我在快手直播卖房：全年销售破亿，同行喊我“财神爷”| 新榜专访

2022年6月6日，是快手11周年的日子。从最早的GIF对象 演变至今，今天的快手被付与 了丰富  的界说 ：日活3.46亿的内容社区，用以记录生活的短视频直播平台，普通人在互联网世界的放年夜 器和连接器。在快手的普惠理念下，众多不合  领域的普通人在这里开启了发光发烧 的第二人生，这其中，涌现出不少动人  的故事，也有值得分享的启发。


快手11周年之际，新榜先后对话了4位从事不合  职业的黑马创作者，他们都非内容出身  ，但都通过内容实现了事业的逆转，这一切是怎么产生 的？本文为该系列报道的第4篇。

“我一小我 在某房产项目里卖了四千多万，集团老总说‘弗成 能，必须  查！’，结果是我的业绩一点水份都没有，反倒查出其他人有问题，开除了三个销售。”


卢庆云回忆起自己从线下转战线上卖房后的一次经历，他一小我 在两个月内完成的销售额，高到让集团高层不敢相信。


这背后最年夜 的功臣，是他粉丝量超13万的快手账号“楼王说房”。


卢庆云2009年进入房地产行业，一路从销售、年夜 区经理做到治理 层，直到2018年创建 自己的房产中介公司。


市场是残暴 的，在其他房产品  牌加盟模式的挤压之下，他的公司一度难以存活。


2019年，卢庆云第一次接触直播，在只有3小我 的直播间里测验考试 卖房。彼时的他应该想不到，2020年的他，能通过直播卖出60多套房子。


在尝到甜头后，2021年5月，他彻底断失落 线下房产中介业务，将所有资源押注在“直播卖房”的线上模式。


为什么选择“线上直播卖房”？如何获取粉丝的信任完成年夜 宗商品交易？“楼王”的业绩究竟是如何炼成的？


以下，是“楼王”的自述。

“做了十多年房地产，第一次直播只有3小我 看”


我以前在工厂  打工，2009年进入房地产行业，从什么都不会的销售员做起。


通过一点点学习和努力，我逐渐做到小我 业绩占小组的三分之一，一步步升到经理、年夜 区经理。2016年，我带着团队做了1000多万销售额，拿下了公司三分之一的业绩，也成为了公司治理 层。

2018年我开始创业，成立了一家房产中介公司。刚开始凭借以前的资源积累做得还不错，但一年之后，公司差点没活下来。


其时 兴起了“加盟店”的模式，相当于年夜 年夜 小小的中介交个加盟费，成为某品牌旗下的“贴牌”中介，共用一套房源系统。我异常 排斥这种模式，这相当于辛辛苦苦赚的钱被“二房主 ”分走了。


像我们这样坚决不加盟合作的小中介，只能在夹缝中求生存。因为一条街上年夜 部分  都是加盟店，即使我们再专业，但客户不认识小牌子，就不肯 意进店咨询，生意十分昏暗 。

2019年房地产行业整体都比较  低迷，年底时，我刷到一个以前的下属在直播讲房产。


我觉得这种形式很新颖，便开始动员  员工转型做直播，然则 年夜 家积极性不高，我就想带头直播“打个样儿”。


没想到“打样儿”没打成却迎来了“打脸”，第一次直播的时候直播间只有3小我 。


因为粉丝刚过1000人，基数小没什么流量，前两个月里直播间都很冷清，在线十小我 里有五个是自家业务员。


不过  我发明 一个现象，当你真正讲干货给不雅 众剖析 问题以后，有的人今天看完第二天还来看，久而久之就形成了一种“人情”。

只要有人愿意看，坚持下去就一定能成。


我逐渐提高直播的频率，每天在家定点直播，坚持输出干货，也会连麦解答粉丝的问题。直播间在线人数从几小我 涨到十几、二十几小我 ，每天看着个位数的突破，也很有造诣 感。


工夫 不负有心人，终于有一天，直播间在线达到  了470小我 ，我没买流量，也没发红包，可能就是纯真 地上热门了，随之而来的是一天加了三四十个客户的微信。


这场直播给了我信心，我决定把直播间搬到公司，一是怕影响家人邻居，二是担心  直播状态施展 不出来，我开启了每天晚上七点播到十点左右下播、再下班回家的生活。


播了两个月之后，有一个粉丝带着弟弟一起找到我，想要买两套房子。虽然这单最后只差了一万块钱没有成交，但却是第一次从线上到线下的引流。


真正成交的第一单来自一位在天津从事园林工作的外地男士。


我带着他看完房以后，他没有立刻下决定。后来他带着一个发小又找我看了一次，结果他们一人买了一套房，楼上楼下挨着。这是我通过直播成交的第一单，“直播卖房”的业务逐渐有了起色。

“粉丝想把80万首付款打给我”


可惜好景不长，2020年突如其来的疫情对房地产行业造成了很年夜 袭击 。


过完春节也没法正常上班，闲下去也不是办法  ，我开始在家直播，平均每天直播八个小时左右，直播间能稳定在130到150人左右，3月底平均在线达到  了200人。


复工之后，公司只有我一小我 上班。我打开门店年夜 门，坐在前台接待的位置上继续坚持每天直播，有时候一天播三场，早上、下午和晚上都在播。


到了3月底，那轮疫情方才 结束，我通过直播一小我 卖出去了四套房。我做了很久治理 已经不怎么做业务了，这样的造诣  让员工觉得弗成 思议，做直播的积极性都被调动起来了。


于是我产生  了一个年夜 胆的想法，把线下传统门店关失落 ，全力转型做线上直播。


4月，我武断 舍弃了门店，带着愿意做直播的员工，重新租了200多平米的写字楼，开始一起做直播。

我会在“楼王说房”的快手账号里，宣布 房产相关的干货视频，比如  “天津的房价趋势”“买房签合同的注意事项”“最新政策解读”等。

同时每天雷打不动地直播，三个月后粉丝量到了4万，直到9月份粉丝量破了10万。


其中巅峰的两个月里，我年夜 概卖了35套房子。要知道，在以前传统线下门店，整个门店一个月平均能力 完成10套左右的销售量。


随着直播有了起色，我也和快手官方建立了联系，一起组织了天津“看房团”的活动。


我记得很清楚，2020年11月20日天津市滨海新区涌现 疫情，活动日期是11月21日虽然我们是在没有疫情的区域组织看房，然则 当天下了雨夹雪，年夜 家出行仍有诸多未便 。


令人欣喜的是，年夜 概一百来位粉丝按时抵达现场，我们攒了两年夜 巴车的人一起看房。


传统看房需要听销售讲楼盘离地铁站多远、有什么学校、医疗等基础设施位置，现在我们直接带着粉丝开车走一圈，能清晰地看到周边环境怎么样。“团购买  房”也有利于向开发商申请到更多福利，给到粉丝实实在在的优惠。

这次活动在没有“天时地利”的情况下，靠粉丝的信任占到了“人和”，GMV做到了1700万左右，卖出去十几套房子，我一小我 卖了九套，算是一战成名。


在团购结束一周之后，有一位加入 活动的男士给我打德律风 ，说想买这个项目。他不便利 再跑到实地看一次，我就去售楼处开着视频带他看房，给他讲解楼盘和户型。他看中了一套两百万左右的房子，线上看完就决定要买。


转眼到了交首付的日子，他临时有事无法参预 ，于是想把80多万的首付转给我，让我转给开发商。我说不可 ，这钱我不克不及 收，你可以打到开发商的对公账号，他却担心  转到对公账户不平  安 ，觉得转给我更安心。


粉丝对我的信任让开发商年夜 吃一惊，他们没想到，买房这么年夜 的事情，竟然能通过线上完成，卖房的模式似乎要被推翻 了。

“直播是一面照妖镜”


在线下卖房时，我们去发传单或在街上拉客户，年夜 家往往会比较  反感。其实也能理解，因为人家又不认识你，觉得你就是要赚他的钱，往往“吃力不讨好”。


但线上的逻辑不一  样，年夜 家看我直播相当于认识我了，再加上我直播连麦免费解答了网友一个又一个实际的问题，不求任何回报，哪怕你咨询完不再我这里买也可以，你也进献 了一个直播在线人数。


如果粉丝信任我，就会主动留下联系方法 ，我们在直播间里完成“销售线索”搜集，去快手后台进行报备，再去联系客户，定制买房计划 、约定看房时间。


这层日积月累的“人情”让交易更容易杀青 ，甚至让我完成了别人不敢相信的销售额。

在某个地产项目里，我一个卖出了跨越 4000万的销售额。房产集团高层觉得“弗成 能，必须  查”。


结果查出他们自己的票据 有问题，开除了3个销售，而我的业绩一点儿水分都没有。以至于之后去售楼处，他们直接喊我“财神爷”。


这其实是一个正向循环，因为有了这些粉丝，我会更注意自己的一言一行和每一单交易，绝对不克不及 “翻车”伤了老铁们的心。
做好口碑，粉丝会主动帮我宣传，达到  客户帮我找客户的效果。凭借粉丝的“口口相传”，2021年，我在快手共卖出了上百套房子，成交额突破了1.3亿。

复盘来看，我觉得直播是一面照妖镜，并不是所有人都适合做直播。


首先，“置身事外”的行业视角是最重要的。我经常 和员工讲，要站在旁不雅 者的角度，抛开利益相关客不雅 地剖析 问题，千万不要盯着一单的几万块钱，一定要真正替粉丝考虑。


其次，扎实的专业贮备 是基础。每天直播是年夜 量输出的进程 ，讲干货考验专业功底，对房产知识如数家珍能力 不“失落 链子”。


最后，灵活的头脑和口才是必弗成 少的。

直播连麦时会遇到粉丝各类 各样的问题，都能回答出来能力 获得粉丝的信任。这时候只懂理论讲一些城市数据和案例是没用的，因为粉丝是真正要买房的人，他恨不得问到这个几号楼、几零几的房子怎么样。


直播对我来说，从刚开始疫情在家为了“有事做”，到现在酿成 了“事业”，同时也见证了平台商业模式赓续 走向成熟。


今年，我和快手理想家平台进行了合作，介入 到中铁建设集团的房产项目，第一次实现线上闭环交易，提高了交易效率。


线上闭环打破了传统卖房时间和空间的限制。我可以随时随地直播，通过快手链接到来自天南海北的人，比如  天津房地产的客户群其实来自整个华北地区  ，这类客户在线下是“抓”不到的。


现在，我签约了100多位房产主播，希望能和平台一起把“直播卖房”的基本盘做年夜 做强，让更多老铁们享受到买房的优惠和便利  。