洞察金融产品 的营销爆点：2个目标、4年夜 痛点、5年夜 模型、6年夜 计划 、3年夜 成效

在金融产品  营销中，爆点是最能吸引用户的。那么，爆点营销怎么做，能力 获取更多客户，实现用户付费与买单？作者总结了营销的几年夜 痛点、模型、计划 以及成效，希望对你有所赞助 。

在金融产品  营销的进程 中，“爆点”是用户最能被打动的症结 点。

对爆点进行差别 化营销，将优质内容或办事 进行输出，以达到  获客或活客的目的，并让用户为内容付费，为产品  买单。

面对庞年夜 的贷款客户，金融企业致力寻找爆点，并基于“人货场”制定千人千面的营销策略。不合  客户群体的着重 点也有所不合  ，寻找爆点就要具备爆品思维，并针对当前金融产品  去设计爆点，主要体现在：

品效合一：注重品牌‍的效果转化，在做某一次营销活动的时候，既要看到品牌宣传的流量，又要带动用户转化的销量。

品效协同：注重“品+效”协同投放1+1＞2，重点是以更适合的方法 触达用户，实现品牌推广、营销效果的长尾效应。

IP营销：存眷 具备市场价值的IP，一个有内容的IP营销，可以链接金融行业的不合  细分领域，让产品  营销变为内容变现。

长效ROI：存眷 用户生命周期LTV-ROI，借助营销把用户导入金融企业私域，进行用户行为的精细化治理 ，并驱动长效营销。

一、营销4年夜 痛点

随着金融市场的赓续 成长 ，金融行业的竞争也日益激烈，有效开展金融产品  营销是金融企业提高竞争力的首要选择。

然则 ，在金融产品  营销的进程 中，金融企业寻找“爆点”面临着以下四个痛点：

其一，营销客户缺乏有效洞察：营销客户没有真正的洞察用户需求并为用户创造  价值，反而给用户徒增学习成本和操作压力。

因此，只有进行有效的营销洞察，能力 识别目标客户，并做出正确的营销决策。

其二，营销活动易受用户抵触  ：营销活动没有从使用场景出发  ，规矩 或门槛让任务完成受到流程受阻，让用户产生  逆反心理和抵触  情绪。

因此，与用户共情，进行一次有效的沟通，可减少用户对产品  的的抵触  心理。

其三，营销行为触碰平安 问题：营销行为没有重视数据平安 问题，导致各年夜 平台掌握用户的年夜 量隐私数据被泄密或倒卖，从而存在欺诈行为或误导风险。

因此，搭建数据平安 体系，以便为用户提供小我 信息掩护 或数据平安 治理 。

其四，营销渠道增加获客成本：营销渠道没有买通 各环节，导致同行竞争下，获取客户流量愈发困难，获取客户成本赓续 飙升。

因此，通过建立渠道营销体系，来精准营销获客，可降低获客成本。

简而言之，用户在体验产品  或办事 进程 中，原本的期望没有获得 有效满足，最终导致业绩增长放缓、订单量难以提升、营收不在平衡、利润空间缩减。

二、营销2个目标

营销洞察的症结 是设定清晰的营销目标。基于产品  定位、用户需求、竞争敌手 、使用习惯，做出正确的营销决策。

比如  依托智能推荐引擎，链接借款用户与金融企业，智能匹配目标客户+贷款产品  +营销话术+MGM对象 ，来达到  精准营销的目的，并量化营销目标：

一是，定量营销目标：通过用户洞察比用户更懂“用户”，汇聚有真实贷款需求的用户，赞助 金融机构找到优质的目标用户，增加客量，通过曝光提升品牌知名度，增加贷款订单销售量。

二是，定性营销目标：通过引入更精准的流量，营销有贷款需求的用户，提高线上运行效率，在深化自己的品牌效益的同时，提升二次转化效率，提高贷款申请的客单数、复贷的转化率。

三、营销5年夜 模型

对产品  不合  阶段的潜客或用户进行全渠道营销，通过精准触达，实现智能展业，并提升转化率，症结 是界说 客户生命周期模型：

1. 4P营销理论


营销4P理论是指产品  （Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）等基本策略的组合：

产品  ：产品  是品牌的载体，但产品  必须  有奇特 卖点。即把产品  的功能  诉求放在第一位，可以满足消费者的需求与欲望。

价格：依据 不合  的市场定位，制定不合  的价格策略。产品  订价 、价格调剂 是企业依据 品牌战略的含金量去制定订价 策略

渠道：企业将产品  所有权从制造商移转到客户渠道选择的策略。即企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的销售网络建立，企业与消费者的联系是通过分  销商来进行的。

促销：企业需要制定品牌宣传、整合告白 、客户公关与销售推广等运营策略，且策略是依据 产品  生命周期赓续 调剂 的。

2. 波特五力模型


波特五力模型是指供给 商的议价能力、购买  者的议价能力、同行业内的竞争能力、潜在进入者的威胁能力、替代品的替代能力等竞争来源：

供给 商的议价能力：供给 商通过提高投入要素价格与降低单位  价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品  竞争力。一般取决于供给 商的数量、范围 、集中度、资料 稀缺性等。

购买  者的议价能力：购买  者通过压价与要求提供较高的产品  或办事 质量，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般取决于购买  者的数量、人数、价格敏感性、是否有替代品等。

同行业内的竞争能力：竞争敌手 的数量、离开行业的成本、行业增长速度和范围 、客户忠诚度、资源整合的威胁。

新进入者的威胁能力：新进入者通过给行业带来新生产、新资源的同时，来获得市场份额，导致行业中现有企业盈利水平降低。一般取决于新进入者的资本需要、品牌溢价、产品  差别 化、范围 经济等。

替代品的替代能力：替代品通过提供具有相似功能  的产品  ，或能被用户接受的替代品，来满足客户相同的需要。一般取决替代品的数量、性能、改酿成 本、转化成本等。

3. AISAS消费者行为剖析 模型


AISAS消费者行为剖析 模型由A引起注意（Attention）、I提起兴趣（Interest）、S信息搜寻（Search）、A购买  行动（Action）、S与人分享（Share）组成 ：

引起注意：通过自媒体、信息流、竞价、DSP、品牌告白 、纸媒等方法 ，将效果告白 触达用户，从而引起用户的注意。

提起兴趣：从效果告白 中挖掘出满足用户需求的内容，从而让用户对其感兴趣。

信息搜寻：目标用户对产品  有一定的兴趣后就会产生  搜索行为，然后去搜索产品  的口碑和评价以便进一步的比较 。

购买  行动：在收集了足够的信息之后，客户对满意的产品  ，最终做出购买  决定，为内容付费或为产品  买单。

与人分享：客户购买  后通常会在互联网上进行分享，向朋友去推荐产品  ，以便达到  口碑流传 效果。

4. STP市场营销战略模型


STP市场营销战略由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）组成 ：

市场细分：营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买  行为和购买  习惯等方面的差别 ，将市场中某一产品  或办事 进行细分。

目标市场：依据 市场细分，选择目标市场，明确企业准备以哪一类产品  或办事 进入一个或多个细分市场，并达到  满足某种需求的目的。

市场定位：依据 目标市场上同类产品  竞争状况，或顾客对该产品  的重视水平 ，对症结 特征及卖点进行包装，来获得顾客认同，并明确竞争位置 。

以金融企业的STP营销为例，首先依据 不合  用户的金融办事 需求，去寻找合理的金融市场，并将金融市场细分为贷款、理财、货币、基金、债券等子市场，对若干子市场确定有效的细分标准  。

然后，选择其中一个或多个细分金融市场，去评估每个细分市场的机会点，进而选择目标市场。

最后，针对每个目标细分市场可能的定位，选择差别 化、最适合 的定位作为金融产品  计划 的战略偏向 。

四、营销6年夜 计划

从爆品功能  、爆品产品  到爆品平台，金融企业都是以功能  点作为产品  “爆点”，在多场景下触达不合  的营销策略，主要有以下6年夜 营销计划 ：

1. KOL营销


通过行业KOL聚集有配合 兴趣喜好 的人，以兴趣喜好 作为私域流量的“爆点”，实现范围 效应，以小众用户影响到年夜 众群体，进而达到  口碑曝光和品牌扩散的目的。

2. 互动营销


基于互动双方的利益配合 点，提供多样化场景营销活动，在互动进程 中植入品牌软广作为“爆点”，将用户引流至线上连续 互动，达到  互助推广的营销效果，或加深对品牌的认识。

3. MGM营销


通过存量客户的转介绍，实现对新客户的联动式营销，从而获取新的客户。因此老带新可以作为MGM营销的“爆点”，采取  老带新的方法 去营销客户，即可增信又可提升转化率。

4. 事件营销


借助具有新闻价值、社会影响以及名人效应的热门事件或话题进行营销，通过自媒体资源曝光，捕获 用户的兴趣点作为“爆点”，即找出事件线索，进行商机营销，从而，并杀青 产品  促销的目的。

5. 渠道营销


针对渠道特点定位，采取  市场推广、网络营销等手段，利用数据剖析 调剂 营销策略，买通 全渠道营销触点，以达到  在终端提高品牌触达率，进而提升渠道CPA或CPS转化效果。

6. 智能营销


通过数字技术应用到产品  营销中，实现智能化、自动化的“爆点”营销，为多场景提供精准的商品推荐、人群匹配等准确决策，以达到  精准触达、智能展业的营销立异 目的。

以贷款告白 智能营销为例，金融企业利用“贷款”标签去定向目标客户，若客户使用百度搜索了“贷款”相关词条，则会智能推荐与贷款相关的票据贴现、数字贷、纳税贷、房抵贷等产品  ，从而实现贷款告白 的精准营销。

贷款相符 “期限短、额度小、频率高、放款快”的特点，完整笼罩 有贷款诉求的用户群体.因此，贷款就是一个很好的“爆点”。

通过智能营销贷款产品  ，可提升25%的展现量，进而解决小我 周转或企业经营有流动性的资金需求。

五、营销3年夜 成效

以客户为中心的金融产品  营销，通过制定正确的营销策略，给不合  目标客群推荐适合 的贷款产品  ，所以要考虑营销计划 的合理性。

即如何在寻找爆点的进程 中，获得“爆点”营销的最年夜 化投资回报率ROI。

爆点营销策略是为了包管 高效ROI。

寻找爆点是在营销的时间范围  内，以ROI成效为结果导向，来实现营销目的的打法，基本 目的是直接获得有效订单。

在金融产品  营销中，寻找爆点的症结 是明确爆点、表达爆点、落地爆点、量化爆点。

以贷款测额为例，贷款测额简化了贷款流程，提升了贷款效率，我们将贷款测额作为金融产品  营销的“爆点”，爆点营销主要从以下4个方面着手：

1. 明确贷款测额爆点


因小我 周转或企业经营而产生  的流动性资金需求，急需通过“贷款测额”的方法 预估授信额度是否客户满足资金需求，以便产生  进一步的贷款行为。

贷款测额是在贷款申请进件后，试算出预授信额度，并以此为基础，确定不合  时期流动资金贷款。因此，贷款测额可明确为一个爆点，可解决流动性资金需求的问题，从而引起用户连续 存眷 。

2. 表达贷款测额爆点


贷款测额的症结 是确定借款人借款用途的合理性，坚持 良好信用记录，降低资产欠债 率。

在明确贷款测额为爆点后，就要让用户获得预期或与实际相符的预授信额度，即贷款测额要合理表达用户的贷款诉求。

其实，贷款测额主要通过获取企业主的净资产、总资产、流动比率、存货、应收账款、预付账款、销售利润、资产欠债 、客户信用、贷款用户、了偿 能力等数据构建授信模型，然后跑决策引擎量化用户的欠债 （Do~Dm）、权益（Eo~Em）、资产欠债 率（Ro~Rm）和财务  杠杆（Lo~Lm）进行额度试算。

3. 落地贷款测额爆点


落地爆点终究要回归到金融产品  营销计划 的执行。

以“贷款测额领红包”为例，首先，通过合作渠道投放告白 给有贷款需求的目标客户。

其次，通过私域流量邀请石友 测额即可获得抽奖机会，奖品有现金红包、贷款免息券、兑换F码等。

然后石友 点击邀请链接进行贷款测额，依据 测额规矩 输入企业名称、勾选我的名下有房产，点击“立即测算”就会自动试算最高可贷金额2985000元。

最后通过“领取800元红包”激励用户进行贷款申请，完成贷款进件后即可解锁红包。

4. 量化贷款测额爆点


精准营销是以效果为导向，所以要量化贷款测额的营销效果。通过领取红包的形式激励用户贷款测额，基本 目的是获得以下3点营销成效ROI：

第一点，告白 投放触达率。

贷款测额通过精准营销获得总曝光56.2万次，触达量37.6万+人次，展现量提升幅度达66.9%，触达用户中目标客群比非触达一般用户高2倍，提升推广效果，且触达人群更精准。

第二点，贷款申请进件率。

贷款测额通过商机营销获得总线索量为45120条，贷款测额点击数达16278次，点击率36.1%，完成贷款申请人数2797，提升6.2%线索转化率，进件率平均提升17.2%，提高了贷款申请范围 。

第三点，额度授信放款率。

贷款测额通过授信额度获得放款数量839人次，放款金额放款6712万，放款率提升30% 放款成本降低50%，提升了放款金额。

贷款测额是以红包为噱头，基于客户画像与长尾客户进行精准触达和智能展业。

简而言之，实现从测额引流到贷款下单的营销闭环。

爆点让营销更简单，助力金融企业营销获客。

寻找爆点就是找到金融产品  的增长因子，通过精准营销形成独家爆品，去洞察“爆点”背后的底层逻辑，解决金融企业的经营效率。

专栏作家

游善朱哥，微信"大众号：朱哥聊产品  ，人人都是产品  经理专栏作家。畅销书《产品  闭环：重新界说 产品  经理》和《金融产品  办法 论》作者，近10年金融产品  人，专注于金融行业（贷款、理财、支付）的产品  知识分享，从0到1负责多款金融产品  的全进程 计划 与设计。

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