面对2022寒潮：营销人必须 知道的两件事

2022很难，市场部没有预算花，疫情重复 ，企业在各个环节的增长上都乏力，对于企业主而言，今年真是太难了，增长点难找，又要养活这么多人，逼得他们不得不裁人 ，降薪，对于打工人，第一次为还有一份稳定的工作觉得 幸运和安心。

昨天和一位年夜 学教授聊，她主讲EMBA课程，在她看来，在高校的工作也许工资收入没有企业高管高，然则 疫情下优势体现出来了，那就是稳定，只要绩效不是太差，那么一份工作干到退休那是绝对没问题的。

而对于企业高管，不是你的错，也不是你的能力不敷 强，可能就是因为企业战略重点调剂 ，领导层调剂 ，面临人到中年为难 裁人 的命运，对于再次找工作的要求又很高，因为已经达到 一定的高度，不肯 将就，再就业难度不小。

我们难免 把这种说不清，道不明的因素归为“运气欠好 ”，这是年夜 实话。打工人掌控不了任何事情，而企业主在这种经济形势下也是天天要为增长和利润，发工资头疼不已。

那么市场营销人在现如今的经济形势下如何居安思危，当下该如何做？我今天想谈两点想法：

市场预算缩减弗成 避免，认清现状

存眷 点放在努力提升营销效率上

市场预算带来的直接影响是什么？毫无疑问，是项目的取消，不做或者只选择部分  做。举个例子：以前一笔预算要投放垂直媒体，搜索引擎，OTT等不合  渠道，随着预算的降低，必须  将投放渠道减少到1-2个，这个时候也许老板给你的KPI是不会变的，还是要曝光，点击和转化。这时候你去拼曝光量很显然已经无法杀青 ，那么这时候能做什么？营销效率的提升在这种场景下意味着什么？

你可以和上面说，由于预算降低，我投不了那么多媒体，达不成这么多曝光，然则 我另辟蹊径，通过选择少数高转化的媒体如搜索引擎优化SEO和SEM，精准症结 词购买  ，通过技术手段的优化和数据的有效利用，我的单次点击成本降低若干 ，媒体成本的降低就是意味着帮公司省钱啊，同样的媒体预算支出可以获得更多次的点击，更多次的点击意味着用户和品牌的交互人次增加，从而使得投资回报率获得提升。一分钱掰成两瓣花，相信谁都不会拒绝。

我拿媒体投放做个简单的举例，类似的营销场景还有很多，比如  通过自动化营销技术提升触达用户的效率，使得单个客户被触达的成本降低,精准度提升都是通过数字化营销提升效率的方法 。

这个对于营销人的基本要求就是从营销工作从粗放型转变到精细型。粗放投放的时代，眉毛胡子一把抓，完成的事情很多，效果也显著，但不敷 精细，精细化的意思是主抓1-2件事情，重点深耕，把它做深做细，做到极致，这其实挺不容易的，它要求你沉下心，坚持 连续 思考和快速行动的好习惯。

“以客户为中心”的营销模式使得

产品  必须  “办事 化”

B2B企业每年都要将年夜 量预算花费在各类 线下活动上，如会展，白皮书宣布 ，峰会等，从活动准备 ，搭建，展出，到物料准备这个进程 都要消耗 年夜 量的人力资源和营销预算，并且  弗成 复制。

弗成 复制的意思是这次展会结束了，这些搭建的设计，物料，展台结构 不克不及 为下次活动所用了，要做下次活动，你得重头来一遍，这些通例  的营销方法 在之前的很多年在B2B企业都十分盛行，也很有用，但客不雅 因素疫情重复 ，更因为数字化弗成 逆的趋势，营销高层的存眷 点已经从线下往线上转移，并做出了实际行动，如将预算更多地分派 到数字化举措中，打造数字化文化，勉励 数字化立异 行为等。

疫情以来，一些B2B企业都意识到了数字化营销转型的重要性，开启以客户为中心的数字化营销模式的改革  ，执行更多的数字化营销活动计划，开启社交媒体账号，试水微信视频号，抖音，Bilibili，这些都无可厚非，但无论营销的媒介和渠道如何变更 ，背后的实质 是提供的产品  必须  “办事 化”。哪怕是数字渠道和营销方法 触达客户这种方法 产生 转变 ，也应首先建立“办事 “的意识。

为什么？

产品  同质化现象导致产品  自己 的竞争力赓续 下降，这时如果光在产品  研发上下工夫 ，或者降低售价，那么攫取高额利润的空间和可能性会越来越低，“产品  办事 化“的实质 是在”办事 “这个环节下重点工夫 ，以赞助 企业在更多环节上挖掘利润空间。

举例：工厂  生产线上的机器通常情况下都是正常运转的，然则 机器就会坏，螺丝螺母松脱，损失的不只是机器维修成本，还有生产线停工的巨年夜 损失。我前一家公司生产粘合剂的，通例  思路是将粘合剂出售给经销商，经销商将粘合剂出售给这些面临机器停机问题的工厂  ，这种经销模式已经维持了很多年，企业也一直活得很好。

然则 ，随着本土粘合剂企业的涌现 ，他们的品质和跨国公司的产品  品质平起平坐 ，更为重要的是他们的运作机制没那么庞杂 ，人力成本和治理 成本也低，导致的直接结果就是售价比跨国企业的低很多，那么跨国企业凭什么和它去竞争？

产品  和经销体系不克不及 形成绝对优势的情况下，可以凭借“办事 “脱颖而出，早年 期的按期 检查，及时修复，提供最适合企业的解决计划 ，将成为跨国企业传递价值的重要途径和突破口。这时候企业出售的不仅仅是产品  自己 ，而是从售前，售中到售后的全套办事 ，精准专业的专家技术能力，周到细致的办事 成为品牌溢价的症结 点所在。

制造业办事 化，产品  办事 化，营销办事 化将是年夜 势所趋。这对依赖产品  竞争力的企业将是降维袭击 。办事 好了。口碑好了，品牌力也上去了，强的品牌带来更年夜 的溢价空间。

可以去看看我的增长轨则 中提到的数字营销5S理论和实践，其中有一项S就是Service办事 。

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