- 来源：国海咨询自有原创办法 论体系
- 文章仅代表作者本人不雅 点
- 本文首发于公号：国海治理 咨询
- 欢迎年夜 家进行内容订阅
价值传递是企业增长的主要途径，而影响价值传递的主要障碍分别 是“信息纰谬 称”和“信任不传递”。
什么意思？
商业的实质 是交易，交易一定是人与人之间的交易，好的交易是，你需要的时候，刚好他也有，并且 你们彼此知道，彼此信任。
但现实的情况是，你需要的时候，你不知道他有，他也不知道你要；
你知道他有，然则 你不信任他，他也不信任你。
所以，商业中，交易的杀青 ，对于卖家（企业）而言，“找对人”，能力 让价值的传递效率最高，能力 创造 更多的财富，能力 连续 带来企业业绩的增长。
对的人，是指对你的产品 有强烈需求，并准备好了钱、并且 正在四处寻找适合 产品 /办事 的人。
曩昔 “人找货”的时代，产品 通过专业批发市场-年夜 卖场（苏宁国美）-线上平台（淘宝、京东）的渠道，解决信息纰谬 称和信任不传递的问题，价值传递效率一下子提高很多，傍边 创造 了很多剩余价值，客户、渠道和厂家都受益。
现在是“货找人”的时代，你需要在目标客户群体露出的处所 重点露出，并且 能够在有限的时间内，抓取对方的注意力，快速建立信任，这个难度其实不小。所以今天年夜 部分 的企业能够明显感触感染 到，产品 越来越难卖出去了，自然企业的增长也就越来越难了。
所以，价值传递的第一步，就是要找对人，人对了，传递的效率和效用就高了。本文我们将教年夜 家如何通过画像“找对人”。
01
什么是用户画像
用户画像就是与该用户相联系关系 的数据的可视化的展现；
一句话来总结就是：用户信息标签化。
用户画像可以简单理解成是海量数据的标签，依据 用户的目标、行为和不雅 点的差别 ，将他们区分为不合 的类型，然后每种类型中抽取出典范 特征，付与 名字、照片、一些人口统计学要素、场景等描述，形成了一小我 物原型。
用户画像将赞助 企业做好3点：
1、赞助 企业构建具象认知以及战略、战术偏向 ，探索用户足迹，市场细分与用户分群，并以其为导向(市场)。
2、勾画 用户与联系用户需求与产品 设计，便于解构场景内用户，各类数据应用:作为推荐/搜索/风控等重要一环而存在。
3、定性和定量化办法 很好结合在一起的载体，数据化运营和用户剖析 ，精准营销和定向投放，使产品 的办事 对象加倍 聚焦，加倍 的专注。
在这个基础之上，企业战略偏向 和战术策略的杀青 才更坚定，更快速地找到目标群体，更精准的匹配产品 、更好的选择触达渠道和价值传递方法 。
商业交易中，有些交易是轻而易举的自己完成的，有些交易是需要多方配合 参谋 长周期能力 完成的。我们依据 采购单价和采购频率将交易类型主要分成两年夜 购买 类型：低考量购买 类型和高考量购买 类型。
02
低考量购买 类型的用户画像
我们采取 独创的《基础画像五步透视法》从基础信息、消费行为信息、购买 能力剖析 、购买 决策剖析 、底层诉求等5个层面对低考量客户进行立体画像。
1、小我 基础信息
小我 信息：性别、年龄、地区 、教育水平、出身 日期、职业、星座
兴趣特征：兴趣喜好 、使用APP/网站、浏览/收藏内容、互动内容、品牌偏好、产品 偏好
社会特征：婚姻状况、家庭情况、社交/信息渠道偏好、职场情况
2、购买 行为信息
购买 次数：多久购买 一次
购买 数量：每次购买 的数量
购买 单价：产品 的单价高或低
消费偏好：款式、价格、品牌等
单次使用量：每次使用若干 的量
最后购买 时间：最近一次的购买 具体时间点
3、消费能力剖析
日常消费支出结构
本产品 支出额及占比
家庭总收入及增长情况
小我 收入及增长情况
本产品 支出在各类消费支出中的排序
未来可能的支出变更 及影响
购买 的意愿度
4、购买 决策剖析
购买 决策更看重产品 的质量、价格、功能 、款式、颜色、资料 ·······
影响决策的人有哪些？提议 者、影响者、决定者、购买 者、使用者·······
5、需求条理
生理需求：吃喝拉撒等需求
平安 需求：追求保障人身、家当 等方面的需求
社交需求：维系情感（亲情、友情、恋爱 等需求）
尊重需求：对内的自我掌控感、对外社会认可度
自我实现：追求个别 能力 、潜能的充分 施展
低考量的企业画像
1、基础信息
企业注册信息
注册时间
注册资本
股东成员
企业经营信息
营收情况
产品 类型
········
2、市场行为信息
主要渠道散布
市场营销政策
市场竞争类型
年夜 范围 市场推广
召开经销商年夜 会
近期需求的产品 /解决计划
········
3、经营实力剖析
内部分 析
企业范围 ：办公区域、面积
团队数量及能力：人员数量、团队水平
外部分 析
品牌知名度
产品 占有率
······
4、购买 决策剖析
购买 产品 /解决计划 的重要性、紧急性
购买 决策主要决定性要素
········
5、需求条理 剖析
短期需求
业绩提升需求
团队能力提升需求
久远 需求
开拓新的业务领域
打造系统核心能力建设
········
03
高考量购买 类型的用户画像
高考量购买 ，用户花费年夜 量时间和精力长周期评估并透彻剖析 的选项，在此基础上方能得出结论。
特点：金额较年夜 、收集信息剖析 进程 长、决策评估周期长、介入 决策人员多；
如果说低考量是属于激动 型、潜意识的购买 ；那么高考量就是属于理性、意识层面的购买 ，我们从5个方面来深入洞察。
1、购买 动力
2、期待获得
3、采购牵挂
4、购买 历程
5、决策标准
这里涉及的内容会比较 多，年夜 家可以存眷 我往期文章《渠道三板斧，不是边角料（说得太对了！）》
04
用户画像的构建
1、原始数据/事实标签
基于原始数据首先构建的是事实标签，事实标签可以从数据库直接获取，或通过简单的统计获得 。这类标签构建难度低、实际寄义 明确，且部分 标签可用作后续标签挖掘的基础特征，比如 活跃次数可用来作为用户忠诚预测的输入特征数据。
现实的情况，很多成长 关的中小企业，连这些数据采集的意识都没有，但这个事情，只要企业有正常交易的客户，都是相对容易做到的。
事实标签的结构 进程 ，也是对数据加深理解的进程 。对数据进行统计的同时，不仅完成了数据的处理 与加工，也对数据的散布 有了一定的了解，为策略标签的结构 做好了准备。
2、模型标签
模型标签是标签体系的核心，也是用户画像工作量最年夜 的部分 ，年夜 多半 用户标签的核心都是模型标签。
我们拿到事实标签，需要对这些事实标签的数据，进行一维和多维的洞察，比如 我们从购买 次数、购买 单价、用户评价等指标的数据傍边 筛选出VIP客户（重点维系的客户群体）。
3、策略标签
最后结构 的是策略标签，策略标签是基于事实标签和模型标签进行统计建模得出的，它的结构 多与实际的业务指标紧密联系。只有完成基础标签的构建，能力 够结构 策略标签。
在实际的客户营销中，我们针对不合 群体如何开展营销工作，在这个基础上，我们能力 精准地匹配产品 、设计政策、采取 最理想的渠道等等策略性的建议。
最后总结
用户画像的精准，涉及到企业的战略偏向 、产品 的打造、营销策略、销售执行等企业价值链的核心环节，重要性自然不消 说。
用户画像没有画清楚，源头错了，一切也就错了，企业也自然很难拥有结果。曩昔 在红利时代你也许可以不消 考虑用户画像，然则 今天的企业如果没有建立用户画像的认知和实践，必将难有建树。
花一秒钟就看透世界实质 的人注定拥有不凡的人生！
国海咨询是这个时代企业经营办法 论务实的践行者！
国海治理 咨询擅长短期、中历久 战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有年夜 量中小企业指点 落地实战。国海团队曾办事 中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于赞助 企业成为细分领域的冠军，流传 优秀价值不雅 。
您好，感恩您存眷 头条号，存眷 我的文章，作为一名企业咨询参谋 ，也希望通过其它方法 助力中国广年夜 的企业家和治理 者，我们准备了4份高含金量课件，希望对您的实际工作有赞助 。您私信我：“课件”即可领取。希望我的连续 输出能赞助 你，也感恩您一如既往的支持。 | 
