社交电商品牌起盘：如何通过比较 策略提升品牌价值 - 新零售运营

胡小胖

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
营销中有一句很经典的话：“价格没有高低  ，只有比较 。”任何一款品牌产品  的价值，只有通过比较 ，方知孰优孰劣。在品牌营销中，我们可以通过比较 策略来塑造产品  的价值。既然是比较 ，那么一定要有参照物，不然 就没有衡量的标准  。常用的比较 参照标准  有四种：竞争敌手 的产品  、行业的产品  标准  、"大众的认知常识和同一产品  的比较  。接下来，简单的聊一聊这四种参照标准  。
竞争敌手 的产品  

世界上本无美丑，通过比较 就产生  了；世界上本无长短，通过比较 就产生  了。所以说，任何事物都可以通过比较 ，在人们心中滋生不一  样的价值感触感染 。
将自己的产品  和竞争敌手 的同类产品  做比较 ，是最常用的一种比较 方  式。很多时候，客户在乎的也许并不是产品  价格的高低  ，而是比较 之后的感触感染 。通过将自己产品  的优势和竞争敌手 产品  的劣势做比较 ，可以让客户清晰地意识到我们产品  的价值所在。

产品  优劣的描述

很多品牌方不知道怎么寻找自己产品  的优势和敌手 产品  的劣势，这里需要我们辩证的看待问题。这个世界上，任何一款产品  有优势必有劣势，就像一枚硬币，有正面就一定有不和 。所以，我们要善于找出竞争敌手 产品  的劣势和自己产品  的优势，当客户将我们的产品  和竞争敌手 产品  相比较  的时候，我们就可以化被动为主动。
例如，当我们产品  的价格比竞争敌手 要贵的时候，我们可以从品质的角度来论述 贵的理由，比如  我们可以说：贵是因为我们的产品  坚持品质优先，正所谓一分钱一分货。当我们的产品  比竞争敌手 廉价 的时候，我们可以从生产工艺的角度来论述 廉价 的理由，比如  我们可以说：廉价 是因为产品  采取 了先进的生产工艺，降低了生产成本，从而做到了物美价廉。
作为品牌方，我们要全方面的去收集和剖析 自己产品  和竞争敌手 产品  的优劣点，然后找到一个适合自己产品  的优势描述点。这样一来，无论是在日常的品牌营销宣传中，还是在成交话术的编撰中，我们都可以做到自在 应对。
要注意的是，当我们将自己的产品  和竞争敌手 的产品  做比较 的时候，一定不要毁谤 竞争敌手 的产品  ，不然 会让客户觉得我们缺乏基本的素养。公平   自在人心，竞争敌手 的产品  好与否，市场会赐与 谜底 ，消费者才是最终的评判者。我们要做的是巧妙的表达自己产品  的优点，从而在潜意识中让客户知晓孰优孰劣。
竞争敌手 的选择

一个品牌产品  的竞争敌手 有很多，在做品牌营销宣传的时候，如何选择竞争敌手 是一门艺术。如果年夜 家看过小米手机宣布 会，就会发明 ，在讲解小米手机的参数、生产工艺和细节上，雷军总是拿三星和苹果等国际品牌来做比较 ，很少看见他拿小米手机和国产手机做比较 。
为什么人们都觉得小米手机的性价比很高呢？因为他巧妙运用了比较 策略。在跟国际品牌手机做比较 时，小米手机的每项参数都能达到  甚至超出 国际一线水准，最后颁布 价格的时候又比它们低，立刻会让人们产生  了超性价比的感到 。
当然，这里面还有一个营销策略，叫归类策略。归类策略和比较 策略是一对姐妹关系，我们也常把这两个策略合二为一，统称为“归类比较 策略”。在三星和苹果的陪衬 下，年夜 众会在潜意识中把小米和三星、苹果归类为同一档次下的竞品关系。
像运用类似比较 策略的品牌有很多，比如  造车新势力行业的蔚来和理想，它们在日常的营销宣传中，也同样会把自家的车子拿来和特斯拉做比较 测试，但你很少能看见它们和国产竞品做比较 ，这里的策略原理和小米是一样的。
品牌方在营销宣传的的时候，要学会和模范 竞品做比较 。因为比较 的意义在于提高等  次，从而塑造产品  价值。就像如果你是二线产品  ，就要跟一线产品  比；如果你是一线产品  ，就要跟国际产品  比。在比较 的进程 中，消费者由于有了价值衡量的标准  ，心目中对你产品  的价值感就会飙升。
当然，在运用归类比较 策略的时候，品牌方一定要有自知之明。简单的理解，你的产品  品质一定要能达到  和竞品相当的水平，不然 所谓的归类比较 就是一个笑话。所以，品牌方想要玩比如 较 策略，过硬的产品  品质是前提。正所谓，打铁还需自身硬，要在“硬”上下工夫 。

行业的产品  标准  

任何一款行业的产品  ，国度 都制定了相应的产品  执行标准  。在塑造产品  价值的时候，我们除了可以和竞争敌手 的产品  做比较 ，行业的产品  执行标准  同样可以作为比较 的参照标准  。
行业的产品  标准  比较 有两种方法 ：
第一种，相符 行业的产品  标准  。
相符 行业的产品  标准  ，是产品  的基础要求，是产品  上市的准入门槛。虽然是基础要求，但并不是所有产品  都能达标，这里实际上隐藏着和不相符 行业产品  标准  的产品  做比较 。
例如，市场中充斥  着一些铅汞含量等不达标的化妆品，也有很多不法 添加违禁药物成分的保健品。在品牌营销宣传的时候，我们就可以用自己达标的产品  来和这些不达标的产品  做比较 。通过揭露不达标产品  的危害，来陪衬 自己产品  的价值。
第二种，超出  行业的产品  标准  。
超出  行业的产品  标准  ，往往是产品  塑造价值的卖点所在。这里实际上隐藏着和相符 行业产品  标准  的产品  做比较 。据我了解，很多品牌产品  的相关标准  已经远远跨越 了行业标准  。所以，品牌方要力争坚持做到“你无我有，你有我优”的产品  标准  。
判断产品  标准  的依据一般是产品  的相关检测申报 或测试数据，通过比较 检测申报 或测试结果的数据，我们可以很容易知道自己的产品  是相符 还是超出  行业的产品  标准  。所以，品牌方在塑造产品  价值的时候，需向消费者展示产品  的检测申报 、测试数据或相关认证标准  ，以此来增强说服消费者购买  力度。
"大众的认知常识

除了前面两种比较 参照标准  ，我们还可以将产品  与"大众认知常识中的产品  做比较 。在生活中，人们往往会对某一认知产品  的属性形成固有的印象和常识。当一款产品  超出  了"大众的认知常识时，往往会吸引"大众的注意力，成为塑造价值的卖点。
例如，在以往的认知常识中，洗衣服用的洗涤剂往往是洗衣粉和洗衣液。但曾几何时，微商市场中涌现 过一款洗衣片产品  。洗衣片作为洗涤剂的一种新形态，吸引了"大众的注意，瞬间在微商市场中火爆起来。
所以，如果我们的产品  在某种属性上超出  了"大众的认知常识，我们就可以利用比较 来塑造产品  价值，这也是市场中经常会涌现 一些新概念产品  的原因之一。这里的比较 双方就是新概念产品  和常识性产品  之间的比较 。
同一产品  的比较  

在塑造产品  价值的时候，我们还可以和同一产品  作比较 。有同学也许会疑惑，自己的产品  怎么和自己的产品  做比较 呢？很简单，穿越时空就可以了。同一产品  做比较 ，往往比较  的是不合  时间段的同一产品  。
同一产品  的比较 常用的方法 有三种：
第一，产品  升级，价格不变。
这种方法 比较  的是升级前的产品  和升级后的产品  。比较 宣传的卖点在于产品  升级后的结果，比如  产品  使用效果、产品  工艺或产品  平安 性等。目的在于让消费者觉得产品  更具性价比，加速消费者的购买  行动。
这种比较 策略也常用于品牌产品  的危机公关中。例如，如果某汽车产品  在碰撞测试中效果不睬 想，为了挽回声誉和客户，品牌方可以选择在价格不变的前提下升级汽车相关结构硬件，以便在碰撞测试中取得理想结果。
第二，产品  不变，价格下降。
这种方法 比较  的是降价前的产品  和降价后的产品  。我们可以将产品  更改 的属性分为两个时空，即我们现在的产品  可以是降价前的产品  ，也可以是降价后的产品  。如果是降价前的产品  ，着眼点在于未来某个时间段的成交；如果是降价后的产品  ，着眼点在于现在当下的成交。
如果是降价前的产品  ，目的在于配合未来某个时间段的促销活动。例如，双十一前，很多天猫店都提前预告产品  会在双十一那天降价。如果是降价后的产品  ，目的在于希望现在能够和客户杀青 交易。例如，品牌方做动销活动的时候，经常会涌现 很多降价促销的活动产品  。
第三，产品  不变，价格上升。
这种方法 比较  的是涨价前的产品  和涨价后的产品  。和价格下降一样，我们同样可以将产品  更改 的属性分为两个时空，即我们现在的产品  可以是涨价前的产品  ，也可以是涨价后的产品  。和价格下降不合  的是，涨价前和涨价后的着眼点都是为了促成当下的成交。
如果是涨价前的产品  ，目的在于制造产品  在未来会连续 涨价的紧迫感，以此来加速客户在当下的成交行为。这种涨价策略试试 配合限时限量策略一同实施。例如，一些产品  往往会在首发活动的时候采取 限时限量的低价或送福利的策略，活动结束后恢回复复兴 价或取消福利。这种策略会让客户意识到，现在购买  比以后购买  要划算很多，有种占廉价 的心理。
如果是涨价后的产品  ，目的在于制造产品  在未来会连续 涨价的担心 感，以此来加速客户在当下的成交行为。例如，房子、股票或古董  等产品  ，价格越涨，客户越会买。这种策略会让客户意识到，现在不买，以后价格还会上涨，早买早划算。
品牌方在产品  的营销宣传或产品  活动谋划 上，要学会灵活的运用不合  的比较 策略。通过和不合  参照物做比较 ，陪衬 出自己产品  的优势，提升产品  在客户心目中的价值。
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