如何玩转东南亚电商营销？市场洞察+打造优质短视频

图/图虫创意

全球疫情影响下，消费者出行被限制，购物行为也从线下转移至线上，特别是东南亚电商市场涌现  出强劲的增长，那么跨境卖家要如何撬动它呢？
要知道，国内有异常 强年夜 的世界工厂  集群，义乌的小商品家当 带、海宁的体操家当 带、深圳的电子家当 带等，这些区域都集中了产品  生产的全供给 链配套，可以给海外的用户带来质优、价美的商品。此外，中国的生产及出新速度全球第一，可以满足本土的消费需求。
在如此强年夜 的供给 链优势下，卖家还要了解东南亚市场的基本情况，针对本土消费者的需求，做足功课再进行营销。
泰、马、新、菲、越五国市场现状
泰国和马来西亚两国的人口体量较小，人均GDP较高，菲律宾和越南人口体量较年夜 ，而新加坡的人均GDP最高。
马来西亚主要为马来人，他们年夜 部分  信仰伊斯兰教；华人群体占比高；西马是经济消费中心。泰国人口最多的民族是泰族；华人群体占比高；年夜 部分  信奉释教 ，注意选品和直播不要触及本地 话题禁忌。而越南在语言、民族和宗教习俗上比较  统一，会过春节、端午、中秋等节日。
卖家也可以从本地 消费者存眷 的热门内容，不雅 察他们的喜好和需求，从而选择适当的产品  和营销方法 。
以TikTok为例，在该平台中，东南亚消费者最存眷 服饰话题，穿搭教学视频、日常ootd视频具有异常 年夜 的热度；在3C赛道上，比较  受欢迎的是兼具功能  、设计、个性和便携性的科技单品，卖家在视频流传 上可以多宣布 一些电子产品  性能测试、年夜 牌产品  拆箱视频；美妆在东南亚市场发力异常 迅猛，而短视频是放年夜 、充分  展示美妆效果的最有力流传 方法 ，也可以在视频中用妆教作为帮助 引流；对于珠宝品类，东南亚消费者异常 喜欢浏览珠宝的拆包展示、微距拍摄珠宝细节等视频，而这类产品  在节日送礼消费场景中有营销潜力。
此外，受疫情影响，居家办公的趋势或许会连续 下去，东南亚消费者更多会考虑居住卫生、空间利用、舒适度，这给家居出海的卖家带来更多商机。
母婴品类中，东南亚用户浏览这类视频时更具多样性，话题从怀孕妈妈、宝宝长年夜 、亲子关系更多个环节都有笼罩 。童装卖家可以多拍摄产品  细节，带动不雅 众兴趣，儿童玩具的卖家可以多宣布 玩具的试玩视频，激发他们的购物热情。
东南亚消费者对运动项目的热情也很高涨，除了传统的篮球、排球等运动项目，瑜伽、HIIT类居家运动也日益走红，他们对居家健身器材和瑜伽用品都有很高的存眷 度和需求。
东南亚列国 消费者多元的消费诉求，也是多样的开拓市场新契机。TikTok线上多元的内容分享，能快速进行流传 发酵，吸引并锁定主流窖群优先打开市场。
据了解，TikTok夯实英国市场的同时，东南亚市场跨境业务已正式启动，泰国、菲律宾、越南、马来西亚、新加坡五国开放入驻，东南亚列国 的跨境蓝海市场也值得卖家挖掘 。
从文化层面看，TikTok东南亚新开四国的语言和文化习俗多元且丰富  ，每个国度 都有较主流的文化和官方语言，相对统一。
在泰国和越南这样的小语种市场，卖家可以和机构/达人携手进行营销，产品  可以主打差别 化跨境优质货盘，紧盯优势类目上品开播。
而马来西亚、菲律宾和新加坡三国的英语普及率较高，卖家可以在黄金时间段用英语直播，也可以利用TikTok的全球卖功能  ，同个直播间同时触达英国、马来西亚和菲律宾的不雅 众，这三个国度 的用户均可看到并购买  ，赞助 提高经营效率。
如何打造优质短视频？
众所周知，直播、短视频和告白 是三年夜 流量分发渠道，其中，短视频作为较年夜 的流量入口，在赞助 卖家拉新涨粉、带货成交时加倍 直不雅 ，那么东南亚卖家也可以利用短视频提高转化。
先不看GMV层面的转化。有的卖家开通短视频账号后，会基于品牌定位做出一系列比较  偏商业化的视频，打造垂直类账号。短视频积累下的粉丝，以及背后的用户画像，就是从短视频中获取的重要财富。在此基础上，卖家再进行直播引流，依靠积累的粉丝获得第一波不雅 看用户。
其实在直播进程 中，如果自然流量涌现  出疲态，卖家还可以宣布 短视频作为流量弥补 ，用短视频+直播+短视频的方法 ，赞助 流量坚持 在较高位。
回到GMV转化层面，卖家可以利用挂车短视频直接作为GMV的转化。挂车短视频即视频左下角会有一个小黄车，用户可以通过短视频直接下单购买  。从某种水平 中讲，这种短视频是以最低成本笼罩 成熟市场乃至新兴市场的方法 。
各个行业做短视频的底层逻辑都是一样的，要实现高效转化，一般离不开三个要点：
第一，黄金5秒开场抓住眼球，可利用出海市场的热点、简单直接的人物或是商品亮点。
第二，传递商品卖点，戳中用户的痛点，取得信任，比如  说价格、功能  和物流等方面的优势。
第三，引导购买  ，实现转化，主要利用小黄车+评论区导购。
第三点是很多卖家经常会漏失落 的一步，也就是引导用户下单。因为很多海外消费者在不雅 看TikTok视频时不清楚在哪里下单，那卖家就可以用一些锚点剪头引导用户点击小黄车，也可以在评论区给到明确的引导语，进行预埋互动，甚至可以在评论区与潜在的客户群体沟通，以及通过视频的配音去口播导购。
在存眷 短视频转化的全链路时，卖家可以从消费者的视角去看，比如  说促使消费者完成下单的内容有哪些，视频中又有哪些内容导致消费者不想下单，由此检查哪些处所 是可以改良 的。
同时，售后不克不及 忽视。因为短视频的特殊性，很多用户在购买  完成后可能直接在评论区留评，这对卖家来就是一把双刃剑。好评和差评都邑 被无限放年夜 ，卖家就要及时回应，做有人情味的生意。这样，一条短视频积累下的各类 优质的指标，类似不雅 看量、转发、点赞和评论，会自然而然地带来更多用户。
还有一点是卖家极易忽视的，即利用主播工作台进行工作复盘。一个短视频的各个链条的数据在相对不错的情况下，能力 促成完整的转化，而利用主播工作台就可以查看各类 数据，依据 数据给的反馈，对下一步的工作进行调剂 。
那么如何获取优质的短视频呢？年夜 体分为两种方法 ，一种是卖家自制，另一种是和达人合作。
卖家+达人+短视频运营干货总结：销量、热度、价格、佣金、质量、评价等各类 因素都邑 影响商品在联盟达人选品广场上的先后排序。重视选品，做好办事 ，生意能力 形成正向循环，。
卖家可以设置商号 计划，给所有商品设一个基础佣金；商号 主推商品继续设置公开计划，建议佣金不低于10%，并设置一定的免费样品数量；针对不合  达人还可以设量各个分层的定向计划，给到不合  佣金比例。
自制短视频之前，卖家要知道什么样的产品  适合低成本自产视频。一般来说，目标市场缺乏的、具有奇特、强功能  特点的产品  ，以及目标市场高消费、具有价格优势、用户刚需的产品  更适合卖家自制短视频。
卖家自产的视频，可以从测评、功能  、使用场景、剧情、穿搭、优质种草、粉丝互动和直播切片等多个角度入手。在运营时，可以不间断宣布 短视频，以跑量为主；打造垂直账号，建构其“内容式货架”，视频可以多细节展示商品，同时要积极与用户互动。
另外，在制作短视频时，很多细节都需要注意。比如  说，挂车商品的题目 、商品信息是否精细，能否让用户足够信赖，愿意去下单。究竟 短视频的时长有限，用户获取的信息量也有限，那么商品自己 的各个设置，完全可以做为短视频的弥补 供给  ，去帮助 流量的转化。
以年夜 码女装为例，如果商品主图显示的是比较  瘦的模特，用户可能就没有耐心下滑到下一张图。其实卖家可以让题目 搭配主图，突出衣服的尺寸，让用户了解到这个衣服其实是适用于S码到XXL码的人群，那么除了主图中对应的模特尺寸，还可以获取一波年夜 码流量的转化。
其实无论是与达人合作还是自制，在实现一定的积累之后，就会发明 一条优质短视频的生命周期是很长的。