618，这些商家凭什么正增长

采访 章航英、杨洁、黄天然、吴羚玮、叶晨

文 朱之丛

编辑   李丹超

“有空通个德律风 吗？”


看到合股 人的留言，李文珺的眉头一紧。这句话背后等着她的，可能是无数个待解的问题。而这样的情况，在曩昔 半年已经司空见惯。


她是新锐小家电品牌“熊小夕”开创 人，也是2022这一年诸多风波  和逆境的亲历者。疫情重复 ，物流受阻，社区封控，资金紧张……


商家们穿梭在乍暖还寒之间。“每一天都太新鲜，太多不确定。”


风波 也最能磨砺意志，商家们在险恶的浪涛间投下船锚，在不确定性中寻找机会。618年夜 促落下帷幕，曩昔 的26个日夜，一些变更 产生 着：平淡的销售数据，开始加速爬坡；露营、健康等领域，成为了新风口；平台勉励 精细化运营，规矩 加倍 清晰、简单；直播间变得更精致，有了更多创意和互动……


据了解，今年共有跨越 26万个品牌加入 天猫618，成交额过亿元的品牌近300个，有超10万中小卖家增速跨越 100%。

这是一个集多种庞杂 情形、庞杂 心绪于一体的618。618前，商家们调剂 目标，想着即使这样或许也无法实现；618中，订单涌入，他们觉得实现有望；618结束，一看造诣  ，比去年618还实现了增长，惊喜和欣慰随之而来。


《天下网商》采访了多位商家，他们在此次“最难618”遇到了生产、发货等种种难题，一路应对变更 、力排困难、争取结果。自5月26日预售开始到今天，这26天的经历，带给他们的是百感交集，获得 的收获和累积的经验也因此加倍 珍贵。

在采访中，一些商家也提到了天猫618项目总负责人戴珊的那封感激 信。正是曩昔 26天的经历，让他们对信中的一些文字有着切身的体会，譬如“尽管面临种种困难，商家依旧尽心尽力为消费者创造  新品，去生产线盯研发、选材质、定设计”。


波动 和风波 中，每一个品牌都在拼尽全力。戴珊在信中说，“是每一位商家朋友的支持和努力，让所有人一同见证了消费信心的巨年夜 恢复。”


可以说，是商家爆发的韧性和努力，让此次618最终获得 超出  事前行业预期的结果，在这特殊的26天之后，商家们最应该感激 的，也是自己。


机会：有价值的品牌，终究会活下来



熊小夕终于在6月18日发出了之前积压的所有订单，为618画上了一个还不错的句号。


李文珺说，有一种进口原资料 在海关卡了足足两个月，直到6月12日才清关放行。切身体会的危机感让她对戴珊感激 信中的诸多话语表示  认同：“我们需要有乐不雅 的心态、踏实的努力去穿越周期。”


她的作风确实堪称踏实。熊小夕早早制定了精细化运营策略，在预售营销和提前流传 上步步为营，比往年加倍 慎重；面对疫情可能导致的供给 链问题，团队也提前分仓备货，力求包管 每一笔订单能按时发出。


她的态度也充斥 乐不雅 。“无论什么情况，总有路可以走。”在和团队配合 寻找解决计划 的进程 中，李文珺惊奇地发明 ，自己的内心一天比一天平静。


尽管如此，年夜 环境的不确定性还是如影随形。熊小夕的工厂  在南方，直播间和运营团队在北方，这两者就像一个跷跷板，时刻处于“按下葫芦起了瓢”的困境中。


疫情所带来的物流受阻，也困扰着更多商家。


杨天真创建 的年夜 码女装品牌Plusmall就是其中之一。但遇见困难“躺平”不是这家店和它的开创 人的作风 。他们在多个环节努力：为了争取物流时效，运营团队咬着牙增加成本，优先选择顺丰和EMS发货；对一些确实无法避免延迟的订单，就随件赠送小礼物以表歉意。


“疫情和物流问题都是暂时的。”Plusmall运营负责人小白说，“办法 总比困难多，我们能做的就是一起共渡难关。”


那些抱有耐心的人，始终在期待 机会。618是淘宝天猫10亿消费者的活跃期，也是触达更多人群、培养忠实用户的绝佳时机，真正能创造  消费者价值的品牌，总能在一场场硬仗中存活下来，成长 壮年夜 。


“风越年夜 ，越能淘洗出优秀的团队。”李文珺对此深信不疑，“更好的品牌和产品  ，才是赢得未来最基本 的因素。”


增长：这一切辛苦没有空费



“对制定的（销售）目标能否完成，说实话信心不是那么年夜 。”小白坦承。


幸好，最终的数字给全团队打了一针强心剂：618年夜 促中，Plusmall全渠道销售额同比增长222%，达到  了2755万元，其中淘宝商号 占比56.39%，新开不久的天猫店也占到了29%，增速喜人。


阴云笼罩的上半年曩昔 后，一些商家在618交出了自己满意的答卷。Plusmall所在的年夜 码女装赛道稳健增长，也让小白有更充分 的信心说一句“未来可期”。


程欣感触感染 到的，则是一种马一直 蹄的冲劲：她创建 的儿童太阳镜品牌Olivo&CO在618期间达到  500万元的销售目标，实现30%的同比增长。


这个数字背后是一连串跌宕放诞 放诞 起伏的意外，和见招拆招的对策：Olivo&CO的仓库在上海，疫情爆发后，团队迅速将货品调拨到全国多地仓库，以疏散 风险。在销售旺季前夕，团队联系了一年夜 批明星达人，备战即将到来的618。


这一切辛苦没有空费 ：618“开门红”前10分钟，Olivo&CO就打破了去年同期一整天的销售纪录。


更多商家感触感染 到了水温的回暖。他们年夜 多在618经历了一场“触底反弹”，这样的增长，对许多人来说都是意外之喜。


露营用具品牌Fantasy Garden开创 人年夜 吉还记得，由于4月疫情的突袭，团队的工作时长骤减，原资料 严重缺乏 ，工厂  面临断货。但这些逆境拦不住新风口崛起带来的机会，在发货周期被迫延长1个月的情况下，Fantasy Garden依然在天猫取得了跨越 1000万元的销售额。

新锐投影灯品牌POCOCO则比去年双11增长了137%。其开创 人曾名说，自己在疫情爆发期间一度陷入消极 ，但随着疫情好转和消费信心上涨，618的年夜 爆发在不经意间到来。


转变 ：年夜 促更“轻装上阵”



无笙的咽喉炎又犯了。


这是她身为“初立”天猫旗舰店当家主播的职业病。为了趁着618给这个童装汉服品牌带货，无笙连续直播了近10场，每场时长都在6小时以上。


在这个资深“汉服迷”的带动下，儿童款汉服的销售情况火热异常 。150cm尺码的汉服被抢购一空后，家长们立刻转向140cm款：“没办法  ，孩子看到就很喜欢，非要弗成 ……”


在汉服这个内卷的赛道，却杀出了“初立”这么一匹黑马。无笙认为，除了更新潮的推销玩法外，今年淘宝直播间的促销方法 也起到了作用。“消费选择方法 加倍 细分，以往需要单笔消费能力 达到  满赠要求，现在会分成‘累积消费’跟‘单笔消费’，各自获取的福利都不一  样。”


小小的一处变更 ，却能看出天猫在精细化运营方面的工夫 ：新客和老客、批量和单件购买  的消费者各取所需，同时商家也能从中受益。

像这样的变更 还有不少。藕粉品牌“三家村”此前一直没有搭上直播带货的快车，今年在小二的重复 劝说下，电商负责人忆楠终于决定“开一下试试看”。


他很快发明 ，直播这种形态已经进化成了让自己惊叹的样子。“三家村”试水直播后，在618期间取得了4万多的场不雅 ，成交金额超11万元，对于这一品类来说已是不错，“是一个好的开始。”


平台的转变 ，并不都邑 直接带来生意的增长，但可以在不合  方面、不合  水平 上赞助 商家。


小家电品牌Dolce Gusto的运营人员专门发了一条朋友圈：“上海疫情封仓导致年夜 量库存积压、聚积 订单和库存缺乏 ……好在平台及时出台商家免责文件，并开通空中加油计划赞助 货品入仓，为我们提供了很多便利  。”


莱仕化妆品旗舰店负责人则表示  ：“天猫的玩法更全面，更清晰，更精细化。”今年是莱仕介入 的第二届618，相比去年，这个新品牌取得了近240倍的增长。


确定性：“先完成一个小目标”



内衣品牌Two Piece出生 时间很短，到现在满打满算才10个月。

这10个月里，位于上海的Two Piece处于高速成长 期，中途遭遇疫情，又迎来品牌的第一个618，开创 人王维拉经历了团队年夜 换血的瓦解 。

好在这个上海商家及时变换航路 ，在无法上新品的情况下，赓续 翻单自己卖得好的几个年夜 爆品，还把原本位于长三角的供给 链转移到了广东、福建等地。最终的战绩印证了这个年轻商家的爆发力：618期间Two Piece销售额达到  300多万元，比预期的250万元多出不少。并且 ，“我们最牛的一件事，就是没有因为疫情延误 发货和退货时间。”


设计师服饰品牌HUES9 CELL LINE也是第一次介入 618。品牌今年才成立，负责人陈方凯表示  ，对于他们来说，618期间每天最多时能有几十单，“这是个小小的目标，但让我们觉得 兴奋与开心。”


这群年轻的创业者，靠着自己生产优质图文和短视频内容，希望在商海中赢得自己的渔获，更希望自己能涌现 以后每一年的618中。

年夜 杯内衣新锐品牌奶糖派则已是618战场的老将，他们思考着小目标之外的“野心”。


开创 人年夜 白提到，和往年的618年夜 促相比，今年他们变得加倍 谨慎，着重 于合理化的预算投入，在短期利益与历久 目标结合下，推动品牌健康增长。“现阶段的年夜 环境影响，对于品牌商家而言会是一个契机，去重新思考如何更好地针对流量留存、内容种草、交易增量进行品牌的运营转变。”


“纵有疾风起，人生不言弃。”这是一名商家在618结束后的感言。


恰好，那封感激 信里也有这么一句：“与一群不轻言放弃  的人，做有意义的事，才是有意思的人生。”