四年夜 类私域流量运营的体系分化

私域流量运营的体系和几年夜 抓手，这个其实是一个全盘的增长模型，放置天下四海皆可复用的一个增长模型。

做零售生意无非就是这么4个阶段，首先就是流量从哪来。第二部分  就是成交和转化，客户拉来了，怎么让他下单买器械 ，然后一直 的下单买器械 ，在成交转化之后，下一步就是沉淀和留存，可以在这个进程 中获取什么样的用户数据，这些用户数据怎么赞助 做更好的经营决策，然后使得他从一次性的消费者酿成 的一个历久 会员，慢慢升级成这个高价值的消费者。最后复购和扩散，最近有个新词叫做顾客及导购。在社交电商的模式下切实其实 是应该顾客及导购，一次性消费者如何酿成 品牌的簇拥  者，可以带出发 边的人再去存眷 此品牌，使得拉更多的流量再回到第一个触点获客这个阶段中。

一、今天主要讲的是针对于美妆到底应该先做什么事情，哪些事情是最重要的？先说结论，其实在美妆行业，导购、直播、社群这三个就是三板斧，把这三个搞定，已经做到领先行业其他人一年夜 截了。为什么是这样的一个情况，一步一步去拆解一下。

在腾讯生态内，一共归类了3年夜 触点，第一年夜 触点就是比较  好的一些线上的触点，还有一些办事 通知存眷 后发券，然则 小法度模范   直播真的是从今年疫情以来的新的一个触点和来源，并且 小法度模范   直播它可以扩得异常 广。

第二类是社交触点，社交触点最被年夜 家接受或者最广为流传的现在就是的微信社群，然则 微信社群其实在运营中也会有林林总总 的痛点，怎样活跃社群，怎么重新激活，这些问题，等一下也会讨论。

第三个就是线下自由触点，比如  说像之前做的扫码购，一物一码，线下伙计 导购，它是整个线上线下连接的一个主要的节点，最后的商业触点，像微信告白 、IP合作内容等等，从这个社群然后到导购，还有一些直播，最症结 的需要思考的问题有哪些，今天可能所有的结论，因为这些症结 抓手的运营也是要和品牌的情况首先结合，然则 我会分享一些比较  high level的思考，首先就是社群运营的痛点，一直在讲社群运营的故事，然则 在和品牌的接触中，他们经常会遇到三个问题，第一个问题就是拉了个群没人说话，这应该怎么办？社群并不活跃，怎么调动群内的积极性？第二个问题就是十分困难 费了半天劲，拉了一个200人的群，过了两周他不活跃了，这个群慢慢就解散了，运营成本这么高，我应该怎么办？第三个问题就是社群，如果我的品牌特其余 高端，我接触到的客户都是贵妇白领，社群营对我来说是不是个伪命题，他们是不是基本 不想在微信上面买器械 ？而这个是曩昔 两年被问到最多的问题，接下来就是给年夜 家分享一下自己的想法。

为什么年夜 家觉得说这个群不积极啊，症结 原因是因为消费者并没有在群里买器械 的心智，消费者想买什么器械 先去的一定是购物平台。他曩昔 十几年的习惯没有人跟他说，其实微信群是可以买器械 的，但其实微信群是导购和顾客最贴近的一个交易场景，怎么样在群里去培养消费者的心智是最症结 的，也是前期在做社群搭建中最症结 的一环。这就需要运营部分 去设计一些时间节点，通过不合  的活动，不管是让年夜 家热络起来的这种接龙话题去培养年夜 家的关系，这可能在母婴或者一些护肤的群里特其余 适用，给年夜 家培养一种社群的感到 ，是因为一类商品而聚集到一起的。

第二种方法 就是让群里的话题和交易无限贴近。通过一直 的快闪群、新品、爆款，给到消费者优惠，让他觉得说我能从这个渠道买器械 能获得 利益 ，日复一日他心智也就慢慢培养起来了，对他来说兴趣就是他拿好物买好货的一个重要的方法 。

解决另外一个问题，社群的运营成本过高，或者说有一些顾客是不是都是用于这种方法 ，给到的解决计划 ，其实社群是需要精细化的分层运营的，最常见的一种案例就是去做这种VIP社群，当你可以精准的定位到VIP客户的消费者之后，它们整体的运营效果是提升了很多的，首先群活跃度是可以支持不少，并且  运营人力成本已经减少了，这些客户他高净值，自己 自己也是品牌的中客，在与此同时它还可以拉出发 边的人做社交裂变，做新客的输入，所以分层治理 模式是一个通应用的解决计划 ，接下来讲一下导购，做全渠道导购，要建立这样一个导购的运营体系，到底需要什么器械 ，需要什么样的能力，什么样的对象 ？

把导购运营支持中心可以拆成三年夜 支柱，这也是三个弗成 或缺的器械 ，第一个首先就是运营能力，第二个是人员治理 能力，第三个是对象 数据的支撑。什么是运营能力？比如  说他怎么做许可，面对一个新客，应该是什么样的话术，它应该通过哪些渠道去进行许可，导购的、基本素养有没有，同时内容也很重要，导购也是要做一定内容生产的，因为他们适合消费者最贴近的一群，有没有一个内部机制使导购去做内容的反补，返给内容生产的团队，不管是做一些营销的计划 ，还是一些话术的产生  。另外就是营销触达，导购自己能不克不及 去做活动营销，最后商品与活动运营也是运营力中异常 重要的。第二个就是中心部分 对于人员的治理 能力，和导购的费用机制应该是什么样的体系和利益，可以最实际的去刺激激励导购去做线上生意这块事，以及有没有给导购异常 合规，并且  及时的培训，教他们怎么开始做这个生意，对于我们来说这是一个新的业态，对于导购来说其实也是一样的。最后就是一些对象 和数据的支持，有没有适合 的这些产品  能力，比如  说，企业微信有没有装起来，企业微信上面有没有适合 的小法度模范   和插件去支持导购完成他们的工作。

最后就是BI的能力，在导购获客之后，怎么样利用导购所拉的这些消费者和数据，进行人群画像的进一步精准，还有一些分层的治理 和精细化的运营，从运营人员治理 对象 和数据支持都给到年夜 家一些基础的标准  点，所谓的一个及格 的导购，它应该是有哪些基础能力加倍 进一步的进阶的能力又是哪些？然后最后腾讯可以提供到什么样的支持。

在第一个点腾讯可以赐与 支持，比如  说像一些触点的建设，运营经理会手把手的和客户去剖析 ，了解卡点的建设情况，哪里还可以提升，可以做得更好，并且  也会提供一些中心化流量的支持。现在年夜 家心里要有个主线，就是做导购这件事情，到底要有几个阶段，到底要都做什么事情，这其实是一个比较  基础的版本，就这个版本完成之后，导购的基建已经是搭建的差不多了。

首先对于每个导购来说，分场景是不是有不合  的运营方法 ，比如  说在线下，和用户一对一聊天是什么样的话术，在朋友圈是什么样的话术。第二就是导购的一些基来源基础  则，其实是可以中心化治理 的，人设是不是统一的，人设和品牌的调性是不是一致的，然后导购应该多久打搅 一次客户，这些其实应该是比较  high level的中心化运营团队去给导购一个统一的界定。最后就是导购他自己知不知道有没有这个意识去好好的沉淀，给品牌自己沉淀私域流量。最后我还想加一点，除了导购、社群、直播这三个抓手之外，加倍 高阶的其实是社交裂变。社交裂变其实是异常 高效的在腾讯平台内做生意的方法 ，在社交裂变中，又可以分这么两年夜 的玩法矩阵，第一个就是把它产品  化对象 化，然后第二种基于节日年夜 促，可以做什么样子的一些campaign。

有一些养成新的粘性的玩法的例子可以给年夜 家参考，例如：在排队的时候，消费者都很着急，或者说很没有耐心，店家可以给自己的小法度模范   上安了个小游戏，客户可以一边排队一边玩小游戏，游戏内设置积分，得分特别高，可以就地 就可以获得一个奖励，进行分享的话，也可以获得 奖励。所以这样很好的利用了客户在线下排队这个时间，把社标社交裂变和自己的数据沉淀，这份工作也完成了。

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