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前言
冬日至，五花八门的羽绒服直播间开始各显身手。什么样的直播间是你喜欢的？你又被怎样的直播间场景吸引了呢本期云端自习室，为你搜寻了平台中那些场景新奇的羽绒服直播间，希望通过全文学习能够帮你快速长年夜 ，赶紧 收藏学习起来吧！
一、优质商家直播间
我们在不雅 察（20210819-20210917）「羽绒服」类目直播间时，惊喜的发明 了一些「场景新奇」的直播间，有些表示 不错，有些却不尽人意，所以我们对其「直播间场景」进行了剖析 。
「实景取胜」YAYA鸭鸭羽绒服
@YAYA爬山 服饰旗舰店
粉丝数 4.6W 口碑分 4.86
1. 场景数据剖析
3000粉丝品牌自播新号，度过 试播阶段后当日直播4小时，涨粉1.1w，单日直播间销售额突破35.5w在之后的后续日播中，各项数据并没有直线下降，说明直播间在使用新奇场景将用户吸引进来后，用产品 和主播能力将人群胜利 承接了下来。
不雅 众们在说什么？
（1）货品相关（占比10%）
能不克不及 试一下x号链接
主播身上是几号链接
（2) 普通弹幕（占比90%）
手都冻红了，心疼主播
就冲你们去雪山直播，我就买了
是人工雪吗？是配景 图吗？
太拼了，我买还不可 吗，赶紧 回去吧
2. 弹幕互动剖析
我们在存眷 直播间弹幕的时候发明 ，在首播时，直播间弹幕只有10%是商品相关的弹幕，但在坚持 日播之后，直播间弹幕的对商品相关的弹幕占比提升至20%，这种数据代表了场景的话题性和热度依然是直播间不雅 众存眷 的重点，然则 人们对商品的了解需求有所提升，说明直播间主播将直播间一部分 「看热闹」的用户，转化成了「想要消费」的用户。
【优势】
（1）使用真实的雪山实景，通过视觉效果使产品 的「保暖」「御寒」等功能 性涌现 给不雅 众，增强了信服力。
（2）景新奇，会引起「质疑」「虚假」的负向讨论与「同情」「支持」的正向讨论，增加了直播间的话题热度，使留存率上升。
【劣势】
（1）环境弗成 控因素较强，如环境过分 恶劣时会影响到直播进程；或天气转晴 时，场景效果变差。
（2）场景力太强可能会导致直播间「看热闹」不雅 众的数量增多，无法将不雅 看转化为GMV。
「气氛 担当 」雪中飞羽绒服
@雪中飞服装专卖店
粉丝数 3818 口碑分 4.91
1. 场景数据剖析
新号开播，使用雪山实景视频作为配景 ，现场还搭配使用了鼓风机与雪花滤镜；同时直播间还使用了两个优惠贴片，打造出了「营销气氛 」和「场景气氛 」都很强的直播间，在这些场景力的加持下，直播间的不雅 看人数和GMV都在稳步上升，7日内直播间涨粉2700+
不雅 众们在说什么？
（1）货品相关（占比20%）
版型是修身，还是宽松
2号卡其色试一下看看哦
（2）普通弹幕（占比80%）
方才 没有抢到
前天买的已经收到货了，是正品！
好给力啊 我拍一件
拍了加急发货
2. 弹幕互动剖析
我们在存眷 直播间弹幕时，发明 弹幕中有20%的弹幕是针对直播间产品 的询问与评价，剩余80%的弹幕都是针对直播间福利活动的反馈，这一数据反响 了直播间内场景贴片产生 了直不雅 的效果。
【优势】
（1）配景 雪山视频搭配现场装置与雪花滤镜，使用户产生 身临其境的雪景气氛 ，有助于更有代入感的讲解产品 。
（2）可复用性强，由于场景都是人工制作，较为可控，稳定且效果好。
【劣势】
记忆点较其两个案例较弱。
「实物助阵」雅鹿羽绒服
@雅鹿官方羽绒服旗舰店
粉丝数 1503 口碑分4.51
1. 场景数据剖析
使用“年夜 鹅”加入直播间后的首播，场不雅 人数获得 几何倍数的提升。但由于现场突发情况（动物可控性差）和主播承载力不匹配，并没有带动直播间GMV的拉升。由于已经流失了一些第一批被吸引的不雅 众，所以在后续的日播中并未涌现 出好的表示 ，数据回落至调剂 之前。
不雅 众们在说什么？
（1）货品相关（占比20%）
160/120穿多年夜 码
主播身上是几号链接
（2) 普通弹幕（占比80%）
它的肉香不香
鹅长年夜 懂事了开始赚钱养家
羽绒服是用它的毛做的吗
期待鹅拉泡屎 这个账号就起飞了
2. 弹幕互动剖析
我们在存眷 直播间弹幕的时候发明 ，在进行场景调剂 后的首日，虽然有80%的不雅 众对「年夜 鹅」进行奚弄 ，脱离了货品自己 ；但仍有有20%左右的不雅 众在进行商品的询问，可是该场的GMV却没有获得 一个较好的结果，说明直播间并没有将「场景」带来的不雅 众胜利 转化；之后的日播中，用户停留时长连续 下降也进一步证明了这一点。
【优势】
（1）区别于寻常直播间，使用「年夜 鹅」吸引眼球，通过主播和年夜 鹅的互动吸引点击。
（2）「鹅」与产品 成分「鹅绒」相契合，可以更生动形象的讲解产品 卖点；同时引发讨论，增加留存。
【劣势】
（1）由于「鹅」为动物，现场会产生 的突发状况较多，可能会影响主播讲品节奏，影响直播间内容。
（2）噱头太强可能会导致直播间「看热闹」不雅 众的数量增多，主播如果不进行正确引导，会无法将不雅 看转化为gmv。
二、干货总结
“场景更多是指能激发消费者需求，感触感染 到产品 的价值与使用时机和场合 。”
在表层CTR阶段做到与众不合 ，抓住用户好奇心，就可以吸引用户继续看下去。
1. 新奇特的场景：雪山实景、雪花滤镜、夜晚街头、工厂 实景…
2. 有噱头的实物展示：活的年夜 鹅、鹅绒展示…
3. 清晰明确的福利展示：文字信息、优惠信息贴片、优惠信息打印卡片展示…
“从这些新奇场景的羽绒直播间我们可以学到什么”
找准定位的重要性
商家在选择直播间场景时对于自己的品牌调性、货品的客单价与定位、受众喜好、主播人设等需要有清晰的认知。通过以下几点，定位最适合自己的直播间场景。
场景代入 年夜 雪纷飞、冷风呼啸的场景契合了「羽绒服」的使用场景，使不雅 众在不雅 看直播的同时有身临其境的代入感，产生 意识上的共鸣 ；同时严寒 的环境也从侧面体现从而增进 留存。「鸭鸭羽绒服」的雪山实景正是利用了这一点抓住了不雅 众，但场景复制性差。普通商家可以模仿「雪中飞」，通过「气氛 」和「配景 」入手，加强场景代入。
原料联系关系 「羽绒服」作为功能 性服饰，对原资料 的要求自然是消费者存眷 的重点。那么在场景方面就可以使用一些与原料相联系关系 的背书来进行佐证。如「专利认证」「提取鹅绒」，或者模仿「雅鹿」直播间，使用「背书」与「噱头」兼具的活物年夜 鹅。
人、货、场的互相配合
“场”为环境,但直播又不止于“场”,一个场中存在什么样的货与人是存在高度逻辑联系的。依据 货品定位选择直播间环境, 配合主播人设使用贴合场与货的话术进行直播带。例如「鸭鸭羽绒服」在拥有了很吸引人的场后，搭配沾染 力强的主播与吸引人的话术表达，最终取得了好的造诣 ；而「雅鹿」虽然使用了好的创意吸引了不错的点击，但由于主播承载力不敷 无法将其转化，最终没能达到 预期的效果。
避免盲目跟风
不合 直播间的场景适用度各不相同,弗成 盲目跟风,应打造出自己的差别 化。如果十场羽绒服直播都是在雪山上进行的话，此时这个场景还会有很高的点击率吗？未必，因为没有差别 ，单个直播间的竞争力已经失去了。
结语
本文围绕服饰行业进行解析,从直播间场景设置出发 解析优质商家直播间的运营技巧。
作者：年夜 众消费业务中心-创意策略 |
