外贸创业6年，我总结的58条避坑指南，说来都是泪

关于自力 站

1.做自力 站，要做营销型的网站，不要想着做宣传型的网站。所谓营销型的网站，核心就是有没有引流、吸睛、反馈的三要素设计。
2.做自力 站，核心要抓住两点：第一，客户怎么能力 看到你的网站，这就是推广的问题。第二，客户为什么要停下来浏览你的网站，也就是你的网站能给客户带来什么价值。
3.外包建站的公司，如何筛选？给你三条选择的标准  ：第一，99%的建站公司只会做品牌宣传型的网站，不会做营销型的网站，因为他们基本 都不懂营销。第二，要选择专门聚焦外贸领域的建站公司，国内的很多建站公司只会做国内网站。除了英语欠好 之外，更重要的是做国内站的建站公司不懂老外的想法。第三，建站和推广是紧密相关的，要找对推广也有经验和团队的建站公司。这样的标准  筛选下来，能做的公司少得可怜。


关于客户开发

4.客户开发要经过6道关卡：找到目标客户＞找到负责人＞找到负责人联系方法 ＞发出一封不至于被当垃圾邮件处理  的邮件＞发出一封负责人会点开看的邮件＞发出一封负责人会回复你的邮件。以上6个卡过了，你的开发工作才真正开始。
5.第一封开发信禁忌：长篇年夜 论；附件有压缩包、文档和图片；正文有网址；自说自话。
6.第一封开发信应该：言简意赅；点到为止；解释理由；表示  感激 。
7.写开发信的前提：尽可能全面地搜集客户的配景 信息，负责人的信息，预判客户的需求和痛点。
8.写开发信常见的误区：用公司邮箱满天撒网群发；侥幸心理，群发；没有步调 和循序渐进的计划，妄图一封邮件就搞定。客户不回就不跟进了，不克不及 坚持。目的性太强。


关于代运营

9.代运营公司的商业模式就是赓续 的开发更多的客户，每个运营负责多家商号 的数据，这就注定了它无法深入了解你的行业。
10.不要养成SD，刷信保的坏习惯。
11.如果你刚开始做电商平台，要么招一个精通运营的来负责；要么找代运营带你上路，然则 你要求他教会你的人；要么找个行业高手指导你。
12.代运营的小二往往对平台的变更 和规矩 比较  熟悉，然则 容易陷入技术依赖，譬如让你拼命开直通车，买顶展，容易看到数据变更 的表层原因，然则 无法看到行业和客户需求变更 的深条理 原因。


关于收款

13.最好的收款方法 ，依次是：现金＞西联、moneygram＞TT＞信保＞信用证＞PayPal
14.尽可能地提高首付款的比例，全款最好，其次73、64、55、46开。
15.不要看到客户给你发张银行流水就以为客户付款了，一定要查实真正到了你账上，然后能力 支配 发货。
16.如果你的账上莫名其妙收到了一笔款，不要以为是天上失落 馅饼，绝对是陷阱。
17.客户用信用卡和PayPal付的款，要小心，客户是可以要求撤回的。
18.不要轻易替客户给第三方公司付款，如果确有需要，一定要有凭证和证明文件。
19.做外贸，美元是标准  结算货币，如果能用人民币结算那是最好，如果客户提出用本国货币如澳元、奈拉等结算，不要听他的，那是玩的汇率的花招 ，你坚持美元结算就好。


关于货代

20.始创 型的公司不需要和年夜 的物流公司合作。因为这些公司都是依据 你的出货量给折扣的。刚开始你的业务量不年夜 ，拿不到好的折扣。所以最好的办法  是和有实力的货代公司合作。货代都是年夜 的物流公司的中介和署理 。
21.每个货代都有自己的优势线路，优势渠道和价格。所以当你询价的时候，别忘了货比三家。
22.要学会借力，譬如在发货这块，涉及报关、清关、退税、单证、口岸 装运、保险、包装、运输等，始创 型的公司不需要详细了解这些，你找个适合 的货代，这些他都可以全部帮你搞定。
23.多半 货代公司也都是中小型企业，人员更改 年夜 ，专业度参差不齐，所以和货代公司的业务员沟通要有聊天记录和文字凭证。避免沟通不清楚导致费用核算不足。我曾经遇到有个货代的业务员，由于不专业，导致少算了费用，而我们已经据此报给了客户费用，后来客户提货后，年夜 的物流公司需要加收货代的钱，货代公司就找我们要。我们当然弗成 能再找客户要钱。因为这是货代公司自己的问题，结果货代公司的业务员就来我这里耍赖，最后合作瓦解 。


关于创业

24.创业的第一要务是探索一条适应客户、市场又区别敌手 的商业模式。
25.如果你只是把线下的商业模式照搬到线上，那不是创业，而是复制。线上和线下是不合  的规矩 体系，所以复制注定失败。
26.有线下实体店的企业，创业做线上，往往没有优势，反而是累赘 和纠结：线下积累的客户一个单就几十万，线上客户可能就几千，你压根看不上。这样的企业，不适合创业，除非你能转变 思维。
27.历久 看，B类业务的趋势必定 是小批量多频次，如果你能率先据此建立柔性的供给 链，那么你更有机会赢得未来。




关于合股

28.一山难容二虎，一个公司只能有一个老年夜 。
29.合股 的目的是各取所长，互惠互利，创业型的公司老年夜 最好是面向市场和运营的。
30.中国式创业很多都是因为误会而相识，因为了解而离开 。
31.互补式的合作是最适合 的，合作之前一定要探讨好彼此的优势是什么。
32.夫妻合股 弊病 太多，应该坚决避免。如果确有需要 ，必须  明确分工，并且 要有明确的拍板人。
很多夫妻制的外贸企业，往往老婆比较  激情和感性，老公比较  保守和理性，其实谁都没有错，重要的是二者要平衡好：作为老婆，做决策时候要在理性剖析 的基础上做，不然 容易被割韭菜；作为老公，做决策时要在科学剖析 的基础上兼顾老婆的热情，提升自己的激情，然后做决策。一味地坚持己见不是不雅 点独到，而是执拗 ，冥顽不灵，会成为创业的绊脚石。
33.夫妻制的外贸企业，我建议一定要有一个能全面负责年夜 局，视野开阔的人。另外一个负责一小块业务就可以了。权力的配比应该是9:1或8:2，其他比例都邑 带来矛盾。
34.夫妻制的中国企业做年夜 后，容易形成两个帮派，一个是老公家的一帮，一个是老婆家的一帮，亲戚各拥一主，内耗就是这么产生  的。








关于招聘

35.招聘是个技术活儿，更是个费时间的活儿。能招专业的人事来做招聘，尽量让人事来做吧。
36.外贸企业做招聘，容易想的直觉就是再招几个业务员，然则 其实做招聘，首先要想的是围绕你企业的商业模式搭建相关的部分 和岗亭 ，然后确定招聘的顺序。做招聘计划，其实是给企业做查缺补漏的进程 。
37.负责人事的员工，既要有形象，更要有专业度，还要对公司有认可度。
38.人事是老板与其他部分 的连接器，老板要经常和人事多沟通，会有极年夜 的收获。
39.所有的计划 和决策最终靠人去执行，老板要非分特别 重视人事的工作，尤其是思想工作，所以年夜 的企业都有行政总裁之岗。


关于团队

40.创业型的公司，最需要学习的是老板而不是员工。不要埋怨 员工为什么那么笨，为什么不爱学习。你会了，率领 员工照着干就完了。
41.一个企业要搭建梯队型的人才部队 ，全部是老员工，或者全部是新员工，这样的企业都邑 出问题。
42.5人以上的公司，老板就要注意培养中层治理 人员了，拉开员工之间的身份差距。
43.老板要注意润滑部分 与部分 ，团队与团队间的协作关系。不然 容易降低工作效率。
44.团队需要磨合，更需要用心打造。打造胜利 一个，再去复制团队，就容易很多。


关于治理

45.对于创业型公司而言，满两年了，一定要签劳动合同，买社保。如果这些都还没有到位，问题就比较  年夜 了。
46.5人以内的公司可以靠人治，5人以上的公司必须  要有制度了。
47.中小范围 的公司，老板的格局  、处事作风 、喜好决定公司气氛 和企业文化。
48.治理 能力是一项特别重要的能力，中小企业老板对治理 往往会：忽视治理 ，看轻治理 。
49.对于老板而言，最重要的能力是治理 能力，而不是开拓业务的能力。
50.治理 必须  以身作则，要求员工准时，而你开个会却迟到拖延，何以服众？
51.跟教育孩子一样，你能搞定年夜 单不是本领 ，你能教会员工搞定年夜 单，让员工获得长年夜 、待遇 、荣誉，这才是本领 。
52.不要埋怨 员工能力弱、纪律涣散、磨洋工，要思考你的治理 漏洞在哪里，你的绩效与目标治理 建立了没有。






关于战略

53未来弗成 知，面对不确定性未来的最好办法  不是拥抱变更 ，而是主动创造  变更 。
54.年夜 企业要有战略，中小企业更要有战略。中小企业的战略就是思考如何构建有竞争力的商业模式。
55.战略与老板的格局  、视野、理想紧密相关。
56.战略包含 对差别 化优势的定位、对趋势的研判、对困难的接纳与包涵 、对竞争壁垒的构建，战略决定成败。
57.战略的核心是思考为什么这么干，其次才是干什么、怎么干。




最后一条

58.人人皆有认知局限，我所说的有可能都是错的。