采访录｜十年童装路

第一次见到小龙，是在街头的转角处。她穿戴 一件潮流  的羊毛年夜 衣，两手插在衣服的口袋里。看似无意地往我这边的偏向 张望，其实是好奇她朋友到底找了一个怎样的女朋友。

我站在原处，与她相隔约十米远的距离，故作轻松地接受她的“打量  ”。我们朝着彼此露出一抹善意的笑，然后转身，各自离开。

再次见到小龙，在一家童装店里，是她刚开不久的。温柔的话语，亲切的笑容，和善的性格，给我留下了深刻的印象。之后的每年春节期间，都要去她店里坐一坐，聊一聊。

Q1：记得您之前的店名是叫七彩童年，糖果小贝是生了女儿之后换的招牌吗？卖的童装是针对哪个年龄阶段的？

A：是的，三年前换的，糖果和小贝分别  是我女儿和儿子的小名。以前是卖3-12岁的，现在是1-12岁。

Q2：听说过一句话，男人创业开饭铺 ，女人创业开服装店。您进入这个行业，是因为看到有一个这样的门面转让觉得适合 还是原本就想好了要开一家童装店呢？

A：那时生完小孩想去工作，去药店当了一天的收银员，去美发店学了一天的美容，都感到 不适合或者说是不喜欢，所以想着还是自己找事做。

第一个想法就是卖服装，然后随处 留意哪里有适合 的店面。之前看中了一家鞋店，但转让费太高了。其时 手里只有几千块钱，还是我爸给我存着的，太贵的基本 不克不及 考虑。后来看到一家双门面的童装店要转，价格觉得还可以，没怎么考虑就接下来了。

Q3：开店之后就一直是盈利的吗？头几年是不是很艰难？

A：老实说前三年我亏了10多万。我总结了最主要的失败原因就是没有考虑久远 ，只觉得其时 开店费用不高就拿下来了。开店后才发明 需要的流动资金异常 年夜 ，并且 是双门面的门面费也是双倍。

正当我感到 做不下去的时候，房主 跟我说她儿媳准备开店，要我让一弄出来。这样资金周转没那么困难了，加上拿货的眼光越来越好，生意就开始好起来了，又开了三年把之前亏的都赚出来了。

但我觉得应该还能有更好的成长 ，那个门面是比较  偏的，在步行街的街尾，所以我决定放弃  这个店找个新的位置重新开始。

Q4：新的位置是之前其实就看好了吗？究竟 这也要碰机会的。搬家 后想必会流失一部分  老顾客，选择保守式稳住还是冒点风险突破一下，这是个比较  重要的决策。

A：新商号 我是看中很久了的，空置了半年，之前是卖女装。我做这个决定，几乎所有人都否决 ，但我还是想拼一把。我贴了门面转让后不到5天就转出去了，是一个老顾客转的。转让快，洗货也异常 快，从做决定到洗完货不到半个月时间。

然后在家里休息了2个月，就和我看中的新商号 房主 以及其时 营业的雇主 联系了，当天就租了下来。

Q5：做生意也是需要天赋的，还需要几分果敢，在一片否决 声中能坚持自己的想法不容易。那平时都是自己一小我 操劳店里的所有事情吗？

A：是的，一小我 管着。其实也没有想象中那么累，听听音乐，搞搞卫生，聊聊天，还算轻松，但年前2个月生意忙不过  来就会请人。公公婆婆不懂这些所以从不过  问，不过  他们每天中午和晚上都邑 送饭来店里，还要给我接送小孩，也算是一种莫年夜 的支持了。

Q6：以前在车站看到过有人扛着一包好年夜 的黑色塑料袋，摇摇晃晃又行色促 。那时就觉得开服装店也不简单哪，至少进货就是一件力气活。您一般多久会去进一劣货 ，进货这个环节是不是最辛苦的？

A：进货一个月去3次，生意好的时候一个星期1次，也有过一个星期2次的。头几年，进货是很辛苦的。批发商是不送货的，自己要去市场选好货，然后用自带的拖车送到车上，送完一袋又去选货。那时候打包师傅送一包货是5块钱，他会用透明胶带把货包得很严实。

记得有一次卸货的时候，塑料袋破失落 了，里面的裤子失落 地上了，不利 的是那天还下了雨，裤子都脏了。卸货的师傅也很不愉快 ，说只有我的包欠好 弄总是散开，还说如果舍不得花钱就自己带胶带自己打包。那一刻真的觉得很委屈，脸面也尽失，恨不得找个洞钻进去躲着。

很多人说卖服装的女人都是女汉子，确实是的。一包货那么重，我经常因为省钱省时间一次拖两三包，所以现在肩膀和手臂都有后遗症了。并且 坐车也辛苦，坐火车去，车里欠亨 气，味道很年夜 ，我又晕车。不过  现在很多多少 了，有时自己开车去，有时坐朋友的车，至少不需要吃晕车药了。

Q7：那进货主要是依据 自己的眼光来选，还是要看市场上流行哪些呢？对于那些当季没有卖失落 的货，一般是亏本处理  失落 还是留到下一年继续卖？

A：进货是全凭自己的眼光来选。每个季度要清理一下库存，我每年暑假就要完全清空一次。不管亏若干 ，卖完就行，只要流动资金出来了，亏了的钱也总会赚出来的。

Q8：给小孩买衣服的一般是妈妈们，女人买器械 通常喜欢分享，所以留住一个老顾客比吸引一个新顾客所产生  的效益也许会更好吧。顾客在挑选衣服的时候，您会在旁边给出适当的建议或介绍还是主要由她自己来选？

A：我卖衣服没有过多的客套话，就是你喜欢这件且觉得价格也适合 就带走，价格一般是标若干 就是若干 ，不喜欢讨价还价的那种。当然了，有的顾客不喜欢我这样的转头就走了。然则 只要成交了一两次的顾客，基本就会成为朋友一样的关系了。

Q9：我觉得这和您的性格有很年夜 关系，顾客也能感触感染 到老板的真诚与直爽，不说太多客套话反而更容易走心。卖服装将近十年了，有没有遇到一些难缠的顾客或者说是奇葩的情况？

A：肯定会遇到的，但我觉得我已经练就了一身本领  ，那就是遇到特别难缠的顾客或是不愉快的事情我也很快能忘失落 。有时想跟同行埋怨 一下，都邑 忘记到底是因为什么事情而引起的不愉快了。

Q10：您所在的那条街卖童装的应该也有不少吧，平时会和他们去比较  或者说是暗地里竞争吗？

A：我店里的衣服处于中等水平，不贵也不廉价 ，我喜欢质量好款式又时尚年夜 方的。其他店也都有各自的特色，所以欠好 怎么去比。也很少跟同行店比较  ，我的目标只有一个，就是去年的自己，只要店里业绩比去年好就会很开心。

Q11：可能这个问题比较  私密，但还是想冒昧地问一下，利润最多的时候，一个月能挣若干 ？

A：最高的时候是去年10月份，做了11万，利润有将近3万。这是个小突破，同时感到 今年10月我的压力会很年夜 ，因为也想要突破。

Q12：正常，当达到 一个巅峰 时还想登上另一个巅峰 。但这几年，网络对实体店的冲击很年夜 ，许多店都邑 采取  线上与线下结合的方法 。对您来说，线上成交的比例年夜 吗？

A：还行，平时主要在朋友圈或者微信群里发发告白 ，顾客也基本上是本地  的。看中了就来店里拿走或者我给送曩昔 。前几年是淘宝，现在还有各个平台的直播，对我们的冲击都很年夜 。所以价格越来越透明，利润越来越低，特别是从去年开始，就算是新款上市利润空间也很微薄。

Q13：那利润空间不年夜 的情况下只能靠走量了。尤其现在是疫情时期，许多行业都改为线上了。我看您这阵子也搞了几次直播，感到 怎么样？应该很火爆吧。我婆婆说她给娃们看中了好几件衣服，可还没打出一个“要”字，就被别人抢了。

A：上直播完全是被揭竿而起 。第一次感到 还是有些放不开，我是和近邻 店的老板一起弄的，她比我要自然多了，这可能跟性格有很年夜 关系。上直播之前我还蛮紧张的，也做了许多准备。

不过  后来还是超出  了我的预期，老顾客异常 给力，直播接单就有两三百件衣服和鞋子，下播后也有很多顾客要我发图片拍视频留货。隔得近的就到店里取衣服还顺便又选了一些，有些是带朋友一起来的，朋友多若干 少也买走了一些。

但因为很多是亏本处理  失落 的，所以算起来利润并没有赚若干 。不管怎样，也算是回笼资金了。并且 老顾客很暖心，比如  第一次直播她们觉得我们速度太慢，就告诉  我怎样去做更能节约时间，还有其他方面的一些建议。一共搞了三场直播，第一场太紧张，第二场太火了没空紧张，第三场就很自然了。总之很感恩很开心！

我：凡事都有第一次，紧张与担心  都是在所难免的，跨过了这道坎，以后就越做越顺手了。直播这种带货方法 ，也正在成为一种潮流  趋势。与其逆流而上去抵抗  ，不如赓续 调剂 自己去适应趋势。