微商操盘胡小胖：微商品牌招商会的成败细节和后续计划

胡小胖

本文作者：胡小胖@一个集脂肪与才干 于一身的胖子

上一堂课，我们讲了招商会的现场成交计划 ，这一堂课我们来讲一讲招商会的成败细节和后续计划 。
招商会的成败细节

我们常说细节决定成败，在招商会的现场成交中，也有很多需要注意的细节不容忽视，这里简单的讲几点招商会需要注意的事项。

现场零售要同步进行

有些品牌方也许会认为招商会就是专门用来做招商的，所以往往会忽视招商现场的零售环节。从既有的经验来看，招商会很难做到百分百的成交，这就意味着有一部分  参会者会流失失落 。

对于参会者而言，现场没有加入品牌方不一  定是对品牌不感兴趣，也有可能是对品牌的理解不敷 透彻。所以，即使参会者现场没有加入品牌，我们也需要给参会者制造一些更好了解品牌的机会。

微商行业一直有着“消费即署理 ”的特征，只要产品  体验良好，成为署理 商只是时间的问题。所以，为了让参会者在会后还有了解品牌的机会，最好的办法  就是现场做零售成交。这里的零售成交环节可以放在招商成交环节之后。

会场的零售成交计划 和招商成交计划 类似，可以谋划 一个超等 优惠的零售计划 ，设计一个超值赠品，配合无忧许诺 计划 和限时限量策略。具体的谋划 细节就不再拓展，感兴趣的可以私下找我探讨。

签单环节要万事俱备

在招商会最后的签单环节中，我们要注意诸多的细节，这些细节有助于签单环节的顺利进行，这里简单的讲解下。

签单区域的设立

在最后的签单环节上，品牌方需要把签单的一系列流程支配 好，并清晰的告诉 参会者。我曾经看到过有些品牌方在最后签单环节，付款流程搞得很混乱，参会者想付款都不知道要找谁。

在签单环节，品牌方需要支配 一个零丁 的签单区，如果会场比较  年夜 ，也可以支配 多个签单区。每个签单区需要支配 好财务  人员，建议支配 一个备用一个。

在签单环节，签单对象 的准备也很重要。签单对象 主要有收款对象 、收款票据和挂号 表单。

收款对象 建议把线下和线上的对象 都准备好。线下收款对象 要准备好POS机，一般要多准备几个。线上的收款对象 要准备好微信和支付宝，收款二维码要事先印刷制作好，也可以同步把收款二维码放在屏幕上。

对于已经付款的参会者，要现场开具相关票据作为凭证。现场票据一般建议不要直接开发票，因为机打发票比较  慢，手写发票容易失足 ，这样容易造成收款的拥堵。而现场成交的节奏必须  快，不要给参会者多余  的思考时间。

所以，现场票据一般以收据凭证为主，比如  品牌方可以专门制作带有序列编号的收据凭证，提前印刷好，参会者付款后直接派发即可。这样就可以很快的搞定此环节，无需参会者期待 。

等招商会结束后，参会者可以凭借收据兑换发票。要注意的是，如果有多个成交计划 ，直接派发类型的收据凭证需要同时做多个容易区分的版本。

参会者付款后，品牌方需要做好署理 商的资料挂号 ，这里建议以线上表单的形式来挂号 。线上表单制作网站有很多，比如  金数据、问卷网等。品牌方只需要提前把相关挂号 信息编辑  好，在会议现场放置一个表单二维码，署理 商直接扫码填写信息即可。

如果票据是带有序列编号的，在表单收集信息的编辑  中，可以把“票据序列号”作为收集信息，这样就可以做好挂号 人员信息的联系关系 验证，防止一些没有交钱的参会者胡乱挂号 。

一对一沟通成交

对于还没有起身来到签单区的参会者，品牌方需要支配 专业的成交人员去一对一沟通，争取说服他们加入 活动。成交人员的数量需要依据 会场人数依照 一定比例来配比。

品牌方需要在会前对成交人员进行专业的话术培训，这块的培训工作可以由会销讲师来主导。如果品牌方找了会销机构合作，且品牌内部没有适合 的成交人员可选择，可以让会销机构支配 相关人员，并做好和品牌方的相关对接。

现场的成交宣传

对于已经成交的参会者，品牌方需要做好相关的宣传，让现场人群清晰的知道实时的成交情况。目的在于刺激那些还没行动的参会者，催促其出发 成交。这里运用的其实是从众原理或羊群效应，这一招对尚在不雅 望犹豫的参会者特别有效。

宣传的方法 多种多样，比如  会销讲师可以依据 签单区的数据做一个实时报单，并在屏幕中同步展示签单量和签单总金额等成交数据。品牌方也可以邀请已成交的参会者来到舞台上，让会销讲师或主持人对他们进行采访。

应急预案要处理 适合

招商会作为现场活动，难免会涌现 一些临时突发的情况产生 。例如，我曾经看到过有些品牌方的邀请嘉宾因为特殊原因无法出席，有些品牌方现场音响设备出故障或突然停电导致无奈中断，有些品牌方现场参会者的互动率异常 低或成交计划 不睬 想导致气氛 异常 为难 等等。

如果品牌方比及 突发情况产生 的时候再去想解决计划 ，那基本上为时已晚。即使可以挽救，效果也不会太好。对于有经验的品牌方，一般都邑 事先做好应急预案，这样能力 以不变应万变。

品牌方想做到未雨绸缪，就必须  在会前对活动流程进行全盘梳理，要多次重复 的召开头脑风暴会议，让工作人员集思广益，尽量把可能会产生 的突发情况一一列举，并找到解决计划 。涉及参预 处所 的相关应急预案，一定要事先和场处所 沟通清楚。

与此同时，如果品牌方有合作机构，比如  操盘机构、培训机构，或认识一些其他品牌方朋友，一定要多请教。因为如果品牌方没有经验，有些突发情况可能怎么想都想不到，即使想到了，也许一时间也难以找到解决计划 。所以不懂就要去问，一个问也许可以解决很多事情。

品牌方一定要在会议正式召开之前，在会场进行至少一次的彩排。正常情况下，除了邀请的重量级嘉宾可以不彩排外，像主持人、会销讲师、署理 商和客户等都应该加入 彩排。

会议彩排期间，品牌方可以支配 一些就近署理 商或关系比较  好的朋友提前体验会议流程，依据 他们的感触感染 来作会议内容的修正，防止在会议支配 上涌现 重年夜 的失误。

互动环节要谋划 适合

传统说教式的招商会容易让参会者疲惫甚至反感，所以会议流程的设置要多样化。从以往品牌招商会的谋划 经验来看，建议每个环节之间穿插一些互动节目。例如，可以支配 多轮抽奖活动，插入不合  的环节；也可以支配 一些助兴表演节目。

每个环节的主讲人分享结束后，可以增加一个现场提问环节，让参会者有机会把一些疑问提出来，这样可以更好的让更多参会者了解品牌和产品  等信息。

为了避免提问环节涌现 冷场的为难 ，可以事先支配 一些工作人员充当  参会者进行现场提问，这种办法 类似社群营销中的自问自答。

很多时候，参会者不提问不是因为真的没有问题，更多是不敢提问或不知道提什么问题。所以，我们可以支配 工作人员把一些参会者关怀 的问题提出来，这样可以更好的成交。

最后要注意的是，招商会议一定要规避司法 风险，会议宣讲内容要注意规范化、合规化，不克不及 夸年夜 宣讲、不谈敏感话题。只有在正当 合规下操作，能力 包管 招商会的顺利进行。

与此同时，我们建议品牌方对招商会进行全程录像录音，以便后期的宣传和相关证据的保存  。品牌方还可以借助直播平台对会议的进程 进行同步直播，进一步扩年夜 自己的影响力。


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招商会的后续计划

一个完整的招商会应该分为会前、会中和会后，所以现场会议结束后，品牌方还需要做好会后的相关事宜，这样招商会能力 圆满结束。这里简单的讲解几个会后需要注意的事项，以便品牌方可以在招商会后更好运营。

拍照共餐要做全

在会议的最后，品牌方一定要记得拍个集体照，这个环节一定不克不及 少。合照记得事后要发给每一个合照的人，可以直接发到微信群。集体照可作为合照者晒朋友圈的素材，也可以作为品牌宣传的素材。

拍集体照的场景要选择好，一般建议选择在会议的舞台上或会场外年夜 厅。为了便利 品牌的流传 ，一般建议在配景 墙上安排 好品牌的宣传横幅，或由前排合照者手持横幅。

招商会结束后，品牌方需要及时把招商会的相关素材宣布 到各年夜 媒体做造势宣传。如果招商会上邀请助阵明星和行业年夜 咖等，就更能为品牌的造势推波助澜。

与此同时，品牌方还可以举办一场晚宴款待参会者，可以进一步增进品牌方和参会者之间的情感。至于是邀请全体参会者，还是只邀请成交的参会者，以及费用归属问题，品牌方可以依据 需求选择。

成交追踪黄金期

很多品牌方在招商会结束后并没有任何的后续动作，其实很多品牌在会议结束一周后，成交量依然很不错，并不亚于会议现场的成交。因为有些参会者比较  理性，可能就地 没有反响 过来，需要一个思考进程 ，而这段思考进程 的黄金期一般会涌现 在会议结束后的一周内。

所以，此时品牌方和署理 商应该继续在会后对未成交者进行追踪成交。例如，可以在社群内进行后续的二次招商成交。对于同城参会者，品牌方或署理 商可以在线下邀约他们加入 同城沙龙，进一步的做好的后续成交。

招商会复盘总结

当会议结束后，品牌还有一个很重要的环节需要做，那就是会议复盘。不仅仅是招商活动，任何一场活动，无论是线上还是线下，如果期待下一次比这一次举办的更好，我们就一定要做复盘。

“复盘”一词起初是围棋和股市的专业术语，后来也渐渐的用于商业。

在围棋中，复盘是指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检核对 局中招法的优劣与得失症结 。在股市中，复盘是指利用静态再看一遍市场全貌，对市场进行复合一遍，以便更好第了解市场的变更 。在商业中，复盘通常用于项目或活动结束后，对已经进行的项目进行经验和教训的总结。

无论是在围棋、股市，还是在商业中，虽然复盘的内容不一  样，但复盘的行为都是一样的，都是对已产生 的进程 进行总结。问题来了，我们应该如何总结呢？

关于“总结”，我认为“总”蕴含着“回顾”的意思，“结”蕴含着“结果”的意思。所谓总结，就是让我们回顾结果。而结果是由进程 组成的，每一个进程 又是由诸多的细节进程 组成的。

通过上面的思考，我们可以简单的理解，复盘就是要求我们回顾以往的每一个细节进程 ，然后总结每一个细节进程 的利弊得失。

以招行会为例，在复盘的进程 中，我们需要思考四个问题：

我们举办会议活动的目的是什么？

会议结束后是否实现了预期目的？

细节进程 是否有值得肯定的行为？

细节进程 是否有值得否定  的行为？

在复盘的时候，我们需要回顾举办会议的初志 是什么？在活动结束后，我们需要评估有没有杀青 预设的目标。

如果活动达到  了预设的目标，我们应该固化细节进程 中值得肯定的行为。与此同时，我们需要思考如何在下一次的活动中让预设目标超额完成。例如，这一次活动招到了100个署理 商，下一次活动我们要完成150个署理 商的目标。为此，我们需要对细节进程 进行完善。

如果活动没有达到  预设的目标，我们应该对细节进程 中值得否定  的行为进行反思和改良 。事实上，结果不满意，我们不一  定需要否定  整个进程 。因为结果不满意，有可能是某个细节进程 出了问题。我们只需要把这个细节进程 找出来并加以改良 即可，其他值得肯定的细节进程 依然继承固化。

有人会问：如何能力 知道活动中哪个细节进程 出了问题呢？谜底 其实很简单。我们有三种办法 可以找出问题：

第一，自我思考。

自我思考要求我们有一定的自我认识正确，要把自己置身于一个旁不雅 者的角度，用旁不雅 者的视角审视活动的全进程 。通过自我思考，很容易找到一些被忽视的细节问题。

对于品牌方而言，自我思考可以邀请全体工作人员，通过火 脑风暴会议让年夜 家集思广益，配合 找出存在的细节问题。

第二，专家诊断。

一些思维层面上的毛病 ，很难通过自我思考被发明 ，因此，我们需要找专业人士来帮我们诊断。例如，我们可以找一些经常举办招商活动的行家帮我们诊断。通过诊断，我们往往会发明 原本发明 不了的问题。

经验这个器械 真的很重要，获得了经验就等于节省了时间和精力。为此，我们需要在举办活动之前，多咨询一些有经验的专业人士。与其事后随处 找问题，不如事前多问问题。很多时候，原本自己需要思考数天数月的问题，有经验的专家可能一句话就道破了天机。

这就比如 我们在陌生的城市想寻找某一所在 ，有的人辛苦走了半天还是找不到路，而有的人仅仅花了一分钟的时间询问了一个路人就找到了路。有时候，选择要年夜 于努力。

第三，受众反馈。

细节问题涌现 在哪里，受众是最有谈话 权的。所以，我们要习惯性的了解受众的反馈。不仅仅是涌现 了问题要了解受众反馈，没有涌现 问题也同样要了解受众的反馈。

例如，我们可以询问参会者对哪个细节进程 不满意？对哪个细节进程 满意？不满意的应该如何改良 ？满意的应该如何完善？

任何一场活动结束后，受众的反馈都是我们需要优先收集的信息，这是复盘的一个必做环节。正常情况下，找出问题的三个步调 依次排序应该是：受众反馈—自我思考—专家诊断。


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本地  化沙龙招商

从近几年的趋势来看，微商本地  化是品牌方需要认真结构 的阵地。我这些年也一直在提倡 “微商本地  化”概念，微商品牌想成长 起来，一定要深耕本地  市场。从我们了解到的品牌动态来看，凡是做得好的品牌方，都异常 重视本地  化的运营。

随着移动互联网的高速成长 ，目前的微商行业处于一个蒸蒸日上的“真香”状态。无论是传统企业还是电商企业，又或是个别 创业者，都想在微商市场分一杯羹，这就导致了品牌之间的竞争会异常 激烈。如何在激烈的竞争中脱颖而出呢？我想本地  化应该是一个很好的突破口。

招商力的衡量标准  

在传统的不雅 念中，一个品牌的招商工作是否做的好，只取决于品牌直接招商的效果。例如，线上招商课招了若干 署理 商，线下招商会招了若干 署理 商。但事实上，衡量一个品牌招商是否厉害，除了看品牌方直接招商能力是否强以外，还有一个更重要的指标，那就是署理 商的招商能力是否足够强。

从以往的品牌案例来看，凡是做得好的品牌方，署理 商的招商都异常 给力，甚至很多品牌的招商都是靠署理 商支撑起来的。我们可以想象，如果品牌方能够教会每一个署理 商运营本地  化的能力，如果每一个署理 商都能把本地  市场做好，那品牌就会自然而然的做年夜 。

对于品牌方而言，线下沙龙招商应该就是开拓本地  化市场的前沿利器。年夜 型招商会弗成 能经常举办，一年顶多也就举办几次，并且 是以品牌方作为主导。而在本地  化的运营中，起主导作用的应该是署理 商，所以小型的沙龙就比较  适合署理 商去举办。

沙龙相比招商会有很多优势，这些优势对于招商或零售而言更为有利。例如，沙龙以署理 商为主导，更能够施展 署理 商的积极性。沙龙主题的设计比较  灵活，可以针对署理 商也可以针对零售客户。本地  化的沙龙活动，邀约客户容易聚齐，更谈得来。并且 ，沙龙的举办时间更灵活，每周可以都举办。

想让署理 商把本地  沙龙做起来，品牌方需要着重去对署理 商进行相应的沙龙培训，比如  沙龙应该如何举办，举办进程 中需要注意哪些细节等。在署理 商的沙龙举办中，品牌方也可以赐与 一定的政策搀扶 ，让署理 商更好的去执行。

品牌炮轰沙龙玩法

不仅是署理 商适合做沙龙，对于一些暂时没有资金去做年夜 型招商会的品牌方，也可以举办沙龙活动去小范围  的招商。相比年夜 型招商会，小型沙龙可以让品牌方更好的和介入 者沟通，有利于成交率的提成。

像我们曾经办事 过一个品牌方，由于种种原因不适合做年夜 型的招商会，其时 我们给品牌方做的招商计划 异常 有个性化，内部叫“炮轰沙龙”。

我们让品牌方把所有的招商重点放在本地  沙龙上，结果用了一年的时间，品牌方在全国各地举办了近百场的线下沙龙。只要署理 商在本地  市场有资源，或者署理 商相比较 较  集聚的城市，品牌方就会去署理 商所在地举办沙龙，招商效果异常 好。

这套“炮轰沙龙”玩法经过很多品牌方的实践后，已经历练的异常 成熟和有效，是我们团队比较  经典的本地  化招商玩法之一。品牌方只要做好了沙龙举办城市的筛选，以及和署理 商配合好，招商的效果都挺不错的。

好，这是品牌招商会系列课程的最后一堂课，招商会我们一共花了六堂课的时间来讲解，作为公开课已经很不错了。

要说明的是，我们的课程只是讲解了一些招商会需要注意的细节，并没有把完整的招商会流程讲出来。你学习完课程并不代表你就可以单枪匹马的去实战了，实战了也并不料 味着你就可以胜利 的举办一场招商会。

还是老事理 ，专业的事情交给专业的人去谋划 ，如果品牌方找了操盘机构合作，一定要多咨询操盘机构，让他们给出专业的建议。我的公开课只是给年夜 家增长一些品牌运营知识，目的在于可以让品牌方更好的配合操盘机构来执行。理论和实践，知道和做到之间还是有很长的路要走。

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