抖音直播带货，童装品牌两周带货50万，缓解疫情危机

前阵子，罗永浩的一场直播，带动了一场关于直播带货的讨论。如果说2014年的风口是“微信"大众号”，2018年的风口是“抖音短视频”，那么2020年的风口会是“直播带货”吗？

对于巴拉巴拉童装品牌来说，电商直播在2020年的春天，让它们看到了止损的希望。虽然它们只直播了1个月，却在这场“全民居家”的战疫中，享受到了抖音带货的流量红利。

短短一个月时间，它们就吸引了3.5万粉丝，其中效果最好的直播在两周内单店转化销售额达到  了50万。这在一定水平 上缓解了疫情期间，线下门店的业绩压力。

它们是如何做到的呢？我采访了巴拉巴拉杭州分区的直播负责人张琼，为年夜 家分享“线下服装品牌，如何从0到1开始直播带货？”

从零开始 玩转直播间

“有没有适合10个月年夜 宝宝的衣服？有的有的……亲你看下这一件。”

4月5日下午5点，@小巴店长 的抖音直播间里，一位导购正对着镜头介绍当天介入 折扣的童装。

虽然直播间里只有43个不雅 众，但评论区一直有粉丝向主播咨询服装尺码，左下角也赓续 弹出“xxx正在去购买  ”的提示。

正如巴拉巴拉杭州分区的直播负责人张琼所说，抖音直播一个月，虽然账号粉丝不多，却都是精准粉丝，因此年夜 部分  直播的效果还可以。

加入巴拉巴拉之前，张琼在蘑菇街做过一段时间女装号的短视频运营，2到3个月时间，就为品牌账号吸粉百万，其中的某支爆款视频，一个晚上就涨粉30万。

那是2018年，抖音短视频的红利期，那时张琼替公司运营短视频的目的是扩年夜 品牌影响力，并不涉及销售。

以内容为主的短视频，运营思路往往是站在用户的角度想问题，创造  对他们有价值的内容。因此张琼的短视频偏向 是“教女生如何穿衣搭配”。

这次疫情，许多线下品牌受到了重创。在商场几乎零客流的情况下，公司想到了以“直播电商”为切入口，赞助 门店度过  难关。

作为直播领域的新手，第一场直播，@小巴店长 的目的是“研究直播平台的基本功能  ”，比如  如何给粉丝发优惠券、如何添加购物车功能  等。

小巴店长直播间的优惠券

为了测试抖音平台的原始流量，她没有从品牌已有的粉丝群和天猫商号 上导流，而是选择了冷启动。

第一场直播由于重心在研究功能  上，效果不是很好。只有几十名不雅 众不雅 看，销售额几百元。

但在摸清了直播功能  后，第二次直播，@小巴店长这个号，在开播当晚就从0粉丝涨到了1000粉。

“我们的初始流量年夜 多来自短视频，抖音自己 的产品  设计是让用户刷视频，这也是新用户进入我们直播间的主要方法 。”

巴拉巴拉为直播间导流的短视频

直播冷启动时期，@小巴店长 靠宣布 带用户“云逛街”的短视频，导流了不少粉丝进入直播间。

“我们的直播优势不在于玩法，而在于人货场的统一，比如  我们的导购都很懂产品  ，我们的品牌有很高的知名度，再加上门店环境更有信服力，给用户一种云逛街的感到 。”

伙计 带粉丝云逛街

巴拉巴拉童装品牌由森马创建 于2002年，在宝妈圈中有一定影响力，因此在抖音上存眷 它们的粉丝，几乎全是最精准的消费者。

但过度依靠宣布 短视频给直播间导流也有弊病 ，曾经，巴拉巴拉的一些抖音账号一天内宣布 了十几条短视频，但没有带来预想的粉丝存眷 ，他们也因此明白了掌握宣布 频率的重要性。

现在主流的电商直播之所以吸引用户，是因为年夜 部分  品牌会在直播时给出“全网最低价”和“最年夜 折扣”，因此“满减优惠”、“准时 秒杀”、“打折券”是年夜 部分  直播间的常见玩法。

巴拉巴拉作为一家品牌知名度很高的童装品牌，直播间能给到其他渠道没有的折扣优惠，比如  “满200减40券”、“满400减100券”，这在一定水平 上吸引了目标用户进入直播间。

现在是电商直播的野蛮生历久 ，年夜 量新用户涌入直播间，却不知该怎么下单和领券，比较 了很多场不合  品牌的直播后，我发明 很多主播会在直播进程 中停下来教用户如何领券和下单，而很多用户在主播教完之后，真的会去下单购买  。

可见很多新用户对直播间的玩法是比较  陌生的，这个时候主播只要足够耐心，多教一次用户如何下单，就多一次成单的机会。

伙计 正在介绍当天直播的产品  

在经过赓续 摸索试错之后，张琼渐渐熟悉了抖音的直播流程，也感触感染 到了抖音平台对新账号的搀扶 。

他们现在每周有四场直播，每场直播6小时，直播数据也在慢慢变好。

什么样的人能做好直播？


对很多想做直播的品牌和小我 来说，直播最难跨出去的一步是：“对镜头说话不冷场”。

传统企业里的导购和销售们第一次面对镜头难免会晕镜，这种紧张的情绪又会沾染 到镜头后的人，因而降低购买  欲。

类似的情况巴拉巴拉线下门店的导购们第一次直播时也产生 过。但经过几次锤炼 后，很多人也慢慢克服了面对镜头的不自然，能够侃侃而谈。

究竟 店里的员工都是优秀的导购出身  ，而很多时候，好的导购也会是一名好的主播。

他们知道直播最重要的是要对顾客负责，并且  有求必应，粉丝想看什么就给他们看什么。无论线上还是线下，对消费者足够真诚和溺爱 都是核心理念。

伙计 在给粉丝搭配童装

无论是即将到来的5G时代，还是疫情期间不少人间接培养的直播购物习惯，当下，无论是消费者还是商家，介入 直播的人数都在逐渐增多。

疫情期间，我不雅 察过几家品牌的直播间，发明 用户和主播的关系，有点像“熟悉的陌生人”，每个主播的直播间里，总会有一批“准时 蹲点”的常见ID。

主播直播的时间越固定，涌现 的频率越高，用户记住你的机会也越高。

这也是为什么即使像李佳琦这样的头部直播网红，也不敢休息，几乎每天都要直播的原因。

就像《思考，快与慢》书中的一个不雅 点一样：“熟悉了，就会喜欢，这就是一种曝光效应。”

“现在的直播网红都太消耗自己了，很多人卖的器械 太杂，没办法  深入去了解一个产品  ，也很难在直播时把产品  功能  和卖点讲到消费者心里去，这个是网红直播最年夜 的问题。”

张琼认为，现在直播之所以这么火，是因为很多直播间可以秒杀价格。当有一天年夜 家发明 跟着网红在直播间买器械 只是激动 消费后，留存率会变得异常 低。

“而导购讲的话是直击用户内心的，他可以把产品  卖点讲得更清楚，用户买回去发明 真的适合自己后会加倍 信赖你。”张琼说，这是品牌方直播的一部分  优势。

线上直播 疫情之下的转型机会？


和巴拉巴拉一样，很多线下品牌在这场疫情中遭受了门店业绩下滑的压力，重压之下，直播卖货成了许多品牌主的救命稻草。

抖音上的很多品牌主都是第一次接触直播，年夜 家都是从一场直播只有几十人不雅 看，到有几万人不雅 看；从一场直播销售额一两千，到销售十几万；从一小我 直播到一个团队打配合这样摸索过来的。

在起跑线差不多的情况下，那些胜利 度过  疫情危机的品牌，靠的是两个字——“坚持”。

比如  鞋类品牌BOLIKA的开创 人崔峻，刚开始直播时自己亲自上阵，每天直播10小时，每场直播只有几十人不雅 看，他身边的很多同行都坚持不住放弃  了，只有他还在坚持。

从第11天开始，他直播间里的人就逐渐多了起来。从几十人到五六百、七八百、上千人，一个月的时间，他的直播间岑岭 时期有了一万五千人。

现在，他已经有了自己的直播团队，一场直播参预 的有七八小我 ，有场控，有后台，有客服，有助理，有商品负责人，有现场办事 人员。年夜 家各司其职，能力 创造  出一场高转化率的直播。

比如  负责货品的产品  经理，要提前计划 好要播哪些商品，以什么价位播，然后去和主播碰。场控要依据 粉丝反响 的情况来调剂 直播的节奏、进度、产品  。客服要处理  好货物的发货、问题的解答。

外面 上看，直播只有主播一小我 在镜头前面，其实背后一定是有团队来一起想办法  来解释这个事情的。



现在，崔峻直播的产品  已经从自己品牌的鞋子，扩展到了全品类。他与岳阳百盛商场合  作，为疫情期间遭受了损失的商户们直播，一个晚上销量就达到  了100多万元。

其实，今天的线上直播就很像当初的网络购物，不仅在潜移默化中转变 人们的购物习惯，还拥有一个完整的带货链条，链条上分别  有：平台、电商公司、直播机构、消费者。

平台提供流量，电商公司提供产品  和内容，直播机构提供主播和告白 主，消费者以最优惠的价格进行消费。

只有链条中的每一环都能各取所需，这条生态链能力 连续 赓续 地运行下去。

这也是为什么越来越多商家在疫情中介入 到直播中的原因。因为与线下相比，直播成本较低，价格加倍 优惠；和传统的电商平台相比，直播的展现能力更强，更直不雅 ，粉丝也更有介入 度。

虽然一个月的线上直播缓解了巴拉巴拉部分  线下门店的经营压力，但营业额还是比不上疫情前的线下收益。

张琼说，他们在抖音的直播还处在一边受挫、一边摸索的时期。

巴拉巴拉伙计 在为直播做准备

采访的最后，张琼说：这场疫情对行业的影响会一直连续 到年底，这会让他们一直思考缓解压力的办法  。



“如果能跟上新零售、短视频直播的风口，不少线下门店是可以度过  难关的。”

希望更多企业主们能在这次灾难中坚挺到最后，迎接疫情穷冬 之后，春天的到来。