2020年超详细的淘宝直通车推广流程，助力整理完整的推广思路

其实我们车手在开直通车的时候，在干什么呢？两件事：一计算成本，二做最优的决策。

所有的车手，都在干这两个事情，水平高低  在于：是否有目标感，计算的维度是否全面，计算的办法 是否恰当，计算结果是否正确。

有些车手开欠好 ，是因为他没有目标感，不知道该计算什么器械 ，不知道用什么办法 计算，这样的结果基本很难正确了。

说到决策，我们所有人的决策都是在他所能知道的信息下最优的。然则 我们每小我 的价值不雅 都不尽相同，所以就算有人做出的决策是在他认知里最优的，在客不雅 世界里，也不一  定是最优的。这个时候我们就需要有一个客不雅 的参考标准  提供给  年夜 家决策了。

我年夜 体把产品  分为前中后期，每个时期对应的直通车的目的是不一  样的，像前期，主要是选定我们要测试图片，选择对的渠道（这里的渠道包含 症结 词，人群，地区 ，时间折扣，甚至是症结 词的排名），还有提高直通车的权重。

中期的目标主要是做销量，销量肯定是做递增，递增的方法 有很多种，（市场上流行的有几种，推荐两种，一种是倍增，就是翻倍做销量，这个没什么好说的。另一种是斐波那契数列递增，所谓的斐波那契数列就是依照 黄金朋分 比例递增，从第三项开始，每一项都等于前两项之和，前面那些名词可以不消 管，主要是这句：从第三项开始，每一项都等于前两项之和。这个就是你对应要做的销量。）

后期的目标主要就是做维持和优化，这个是做数据优化，最简单的事情了，定个标准  ，依据 标准  和市场更改 做相应调节就可以了，看回表格第二行，对应着推广的时间，第三第四行是该时间下对应的小目标，再往下是标准  和流程，最后一行是当日总结，一个优秀的车手或者运营应该有的记录和总结的素养，可以在分内外 记录。

我们依据 时间线往下讲：

一、测图

前期年夜 概是10天左右，最开始我觉得你做直通车最应该去做的器械 就是测图，第一第二天最重要的事情就是测出一张好图，然后我给自己定了一个标准  ，年夜 家可以看一下

1、我们要测出一张高于市场平均点击率1.5倍的图片，为什么要定1.5？基本上年夜 多半 类目1.5倍的点击率都能够上分。这算是一张比较  优秀图片。

2、判断一个图片它所需要的数据量，一个创意图的点击量在30-50是相对适合 的。如果太少的话，数据可能会有偏差，导致判断禁绝 确，跨越 的话，数据又有臃余，就单单测图这个事情来说，它就有些浪花钱 了。

3、判断创意图数据量的利害 是依据 我们市场水平。我们现在可以作为参考的数据就是直通车里面的流量解析，然则 流量解析里面的数据可能有些水分，并不是说流量解析的数据作假，而是它会把该症结 词下所有价格段的所有产品  的数据统计在一起，再加上它是普遍 匹配跟精确匹配混杂在一起的。

所以你说这个数据有没有参考价值？ 有。

有一定的参考价值，但我觉得是不是特别精确。因为他那个数据是呈一个正态散布 的，如果你的产品  越靠近市场均价，款式越是年夜 众化，那完全可以参考这个数据，然则 如果你是高价的，你就不消 参考这个数据了。因为你的数据可能达不到它的平均水平，然后如果你依据 这些行业数据去定标准  的话，可以记录它两个偏向 数据：

一个是以转化数据为主的人群数据；一个是以点击率为主的一小我 群数据。

讲完测图的标准  ，接下来我们说一下具体的操作步调 ：

1、症结 词只选1-2个该产品  类目最年夜 的词，为什么要选1-2个？因为我们要包管 数据的唯一因变量。测图的唯一因变量就只能是图片。剩下的步调 都是遵循唯一因变量的原则而设定的；

2、症结 词用精确匹配，

3、出价排名4-6名

4、时间折扣不消 调剂

5、只开移动站内

6、人群不组合全开，溢价5%

7、创意题目 只设置该症结 词

8、封闭 智能匹配

9、创意图多张的时候创意题目 要一致

10、流量分派 方法 用轮播

前面两天如果你能依据 流程和标准  来操作，基本上能够拿到一张比较  好的图，如果没有，就重新做图，再重复操作，直到测试到一张好图为止。

二、测词

1、判断一个症结 词的数据量为成交1-2笔所需的点击量，数据越年夜 ，偶然误差越小

2、症结 词需要判断的维度：点击率，转化率，收藏率，加购率

3、判断症结 词数据利害 以市场平均水平为准

4、高于市场平均1.5+倍为好词

（一般地，中客单的产品  ，参考数据透视的数据，意义更年夜 ）

依据 行业标准  而定，记录两个偏向 的数据，一个以转化数据为主的人群，一个以点击率为主的人群

标准  其实跟测图的差不多。我们说一下第一点，这句话意思就是说，假设2%的转化率，成交一笔，年夜 概需要50个点击量。当症结 词点击量累计到了50个，你就要不雅 察这个症结 词是否有成交，如果有成交，那这个症结 词是相符 标准  的，是一个比较  好的渠道，如果没有，因为是新品，所以我们可以改为不雅 察它的加购数据，年夜 部分  类目，10%的加购率是比较  好的了，有些类目，8%，甚至是6%，都是一个不错的症结 词。

接下来是测试症结 词今天的步调 ：

1、只用一个创意

创意题目 尽量笼罩 所有症结 词（所有产品  属性词➕类目词两两组合）

2、封闭 智能匹配

3、选择笼罩 成交偏向 的词

4、症结 词精确匹配

5、出价排名4-6名

6、时间折扣不消 调剂

7、只开移动站内

8、人群不组合全开，溢价5%

跟测图一样，也是坚持 唯一因变量的原则，除了症结 词之外，所有的设置尽量都坚持 一致。

三、人群测试

接下来就到了第5第6天，这个时候我们开始测试人群，然后同时你可以把地区 跟时间也测一下，然后依据 你们行业的标准  来定，跟适才 说的两个偏向 的数据，一个是转化数据为主，另一个是点击率为主。然后你就依据 你的行业标准  取优质的数据就可以了。

测试人群依然是坚持 唯一因变量的原则，除了人群之外，其他的设置都坚持 一致，以下是具体的步调 ：

1、用测试好的图片和症结 词

2、封闭 智能匹配

3、题目 笼罩 所有症结 词

4、症结 词精确匹配

5、出价排名4-6名

6、时间折扣不消 调剂

7、只开移动站内

地区 和时间折扣这里，我在前面的文章里面有说到，年夜 家可以去查一下，应该怎么去记录你这个产品  和类目最佳的成交时间和转化率最好的时间段是什么时候。

四、冲分阶段

接下来就到冲分了，也就是快速提升症结 词的权重，很多人都喜欢听说冲分这个器械 ，想来是因为冲分胜利 可以节省点击成本，有更多地选择权吧。

冲分其实就只有一个目标：降低单次点击成本，足够低的点击成本可以在跟敌手 竞争的时候更有主动权，所以我们冲分的标准  就是：把点击单价控制在市场均价以下。

冲分有很多种方法 ，年夜 家如果有其他的方法 ，欢迎指教，下面是冲分的具体参考步调 ：

1、用测试好的症结 词、创意图和人群，取点击率数据好的

2、第一天放50-100个点击量

3、第二、三天以50%-100%递增

4、考量成本之后，尽量卡首屏

5、实时不雅 察数据，点击率差的症结 词，人群和创意图及时删除，重新添加

6、以创意图累计到目标数据为参考

我对上面的步调 简单做个解释：

第一点，取优质数据，没什么好说的。

第二点，现在冲分对点击量的要求比以前高了，所以点击量建议在50-100，以前10个点击量就够了，现在50个点击量对有些年夜 类目可能效果还不是很明显。跨越 100太多的话，相对冲分这个目标来说，有点浪花钱 了。

第三点，递增和增速值都是经验之谈，在众多的测试中，数据注解 ，递增比不递增的效果好，50%-100%的增速值，相对划算。

第四点，同样是10%的点击率，排在第三个位置获得的点击率比排在首屏获得的点击率好，然则 如果，排第三点击率是4%，卡首屏点击率是10%，选择点击率更高的首屏。

第五点，实时去不雅 察数据，点击率如果是当天它的实时表示 特别差，就赶紧把它给删了。无论是症结 词，人群，创意图，删除之后重新添加，坚持 这些渠道一天结束之后反馈给系统的数据是好的。

第六点，之前跟一个朋友聊过，以前全部都在创意上，感到 现在不一  样了，那现在直通车权重的载体在哪里？其实现在直通车权重的载体还是以创意为主，疏散 了一些给账户，计划，症结 词，人群，然则 核心还是创意。就像冲分，以前几乎都集中在点击率上，现在更多地疏散 在了转化率，加购，收藏，成交等，然则 核心还是点击率。

以前我们就要提权，搞个H图，刷刷点击就好了，我们吃过黑车的甜头，也吃过黑车的苦头，所以我觉得这种事情还是一步一脚印，慢慢优化，实打实来比较  好。

到这里，直通车的前期工作基本就已经完成啦，其实年夜 部分  直通车的工作都在前期，前面基础打好，中后期的工作就顺利多了。

接下来我们讲一下中期，虽然说要简单，然则 我们还是要讲一下中期的思路和逻辑的，中期要做的主要工作就是拉动搜索、优化各个渠道的数据及测试新的创意图。

拉动搜索在中期对应要做的事情就是做递增，递增有两种方法 ：

一种是快速递增，一个星期到顶，这个接下来就是维持了；

另一种就是把递增周期拉长，小幅度递增，不止一个星期，是半个月，甚至是一个月，我都在递增，那我这个产品  的权重就会特别稳，当然，适合历久 递增的产品  ，只能是标品了，非标品的话，搞一个月，节奏都搞没了。

优化各个渠道的数据就是依照 标准  做事 ，这里就不展开说了。

测试新创意图，有些车手可能会忽略失落 这一点，很多人测试好一张图片之后，就不去测试新的图片了。其实我们还是可以分一部分  的精力来测试的新的创意图的，如果测试出比当前推广着的图片更好，那在主推计划里，再增加一个创意，把测试好的新的创意图放在那里。

如果有数据慢慢积累，就暂时不消 操作，如果没有，可以测验考试 凌晨这段时间改为轮播，等新加创意数据积累够之后，再替换失落 原来的创意，新的创意数据更好，权重自然也就更高了。

接下来这句话要认真理解，它是操作直通车很重要的一个思想，建议背下来：

收敛极致人群，挑选症结 词，单渠道极致，再扩散症结 词（飙升词为主），量不敷 再拆分人群。

讲人话就是：先做优质市场再做次级市场，先做小市场再做年夜 市场，先做飙升市场再做稳定市场；在操作直通车的时候，我们对渠道的增删提降，针对不合  的目的，都是有优先级的。在中期做增量的时候，就是按我上面说的那句话为准。

它能给我们车手思路和偏向 ，我们在选择渠道，选择症结 词的时候，你首先要先去做你最极致的人群，最相符 你这个产品  的人群，把相符 该产品  的人群先做到极致，做极致之后，你再去扩散症结 词。

因为相符 你这个产品  的人群的症结 词是只有一部分  的，所有症结 词它都包含  很多人群，只有把人群做到极致，再去加症结 词的时候，我们直接就能够拿到这个症结 词里面所含有的，相符 我们产品  人群的流量。不消 考虑再去测试这个症结 词的人群是否相符 我们的产品  。

这里面包含  的思维逻辑，我觉得挺重要的，年夜 家可以花时间琢磨一下。

接着是单渠道极致再去扩散症结 词，这句话就是你要先把你的症结 词做到最极致，其实也就是最适合 的位置，不一  定是第一位，有些可能是第三、第四、第五。极致说的是对这个产品  最适合 它的位置。做好这个之后，再去扩散，再去加其他症结 词。首选肯定是飙升词。

当飙升词也做完了，做到了这一步，你的极致人群，所能提供的流量已经到头了。这个时候再想递增，量已经不敷 了。像适才 说的黄金朋分 比例递增，原来 你准备一个10天的递增周期，做到第7天已经增不下去了，怎么办？

你最开始最极致的人群可能不多，基本都是33组合，甚至是44组合。递增不下去的时候你再去拆分你的人群，把33组合拆成22组合，或者44组合拆到33组合，原来的人群组合可以不消 删除，这是一个很细致的工作。

中期的思路讲完了，来说说操作流程：

第一点、定目标，你盘算 把产品  推到什么位置，然后计算一下目标排名的预算，再比较 一下钱包。没钱别做淘宝，钱不敷 就去shua单，你以为史上最贵的车是阿猫阿狗都开得起的吗？

（别跟我说什么我可以一天烧两百块，年夜 表哥帮我打爆款。你真把年夜 表哥当做杰克马啊）

第二点、配合题目 优化症结 词，配合搜索挑选症结 词推广。

题目 优化我就当你们懂了，实在是讲的太多了，就不想细说了，做搜索的时候，你会对症结 词有一个结构 ，什么时候应该去推这个词对应地去做相应的题目 。最开始的时候，你没有搜索流量，你只能先推直通车，后面搜索会出来一些词，这个时候，你再来挑选最相符 当下节奏的词来推。

我们举个例子，你现在在推着年夜 码的裤子，直通车推的是[年夜 码裤子男]这个词，然则 搜索出来的词可能是[裤子男]，并且 转化率还挺不错的，这个时候你千万不要把[裤子男]这个词加到直通车里面，因为我们的系统知道胖子是胖子，所以胖子搜索[裤子男]的时候，出来的页面基本都是年夜 码的裤子，这个是被动搜索的被动匹配，所以转化率还不错，然则 如果你放到直通车里面，那就酿成 了被动搜索的主动推广，就是把年夜 码的裤子，推给普通身材的人，你觉得转化率会酿成 怎样？

所以你在挑选这些症结 词的时候，一定要看符不相符 产品  的核心属性。

第三点、比较 自然搜索推广，能在搜索出来的词，说明在这个词上系统是认可你的产品  的，你再把它放到直通车里面，也就能更快地累积这个词的权重。

第四点、递增的比例问题，我建议是30%-100%

幅度越低，周期越长，权重越稳，计算你的市场节奏，预算，自己选一个最适合 的周期就行。

第五点、你得控制你的数据增量，严格去执行。而不是某一天数据很好，转化率各方面数据都还不错，就把放更多的流量进来；某一天数据很差，流量就减少。

增幅稳定性差，权重就没那么稳，那不会高到哪里去了，所以在，递增的时候，还是稳一手比较  好。

中期年夜 概就这些了。

后期，年夜 概是最没技术含量的工作了。

（这个后期是泛指，流量不再增长或者市场流量萎缩都算后期。）

到了后期，要么是为一定的销量坚持 相应的直通车流量，要么已经到了收尾工作，直通车已经不需要承担维持权重的责任时，以roi（投入产出比）跨越 盈亏持平点为目标去优化。

收敛极致的人群，定目标，定标准  ，筛选症结 词，优化地区 ，时间折扣等，年夜 概是把中期的工作逆向再来一遍。

虽然是标准  参考流程，然则 也要理解 灵活运用，切忌生搬硬套；有些步调 可以同时进行，比如  测症结 词和测人群，如果你理解通透背后的逻辑，同时进行也可以；还有地区 ，时间折扣这种，如果你整个市场容量就不年夜 ，测鸡毛啊，如果是低价产品  ，那就忽略人群那一步，别照着流程来44组合33组合，我看着都心疼。

以上就是直通车的标准  参考流程了。如果我有疏忽或者毛病 的处所 ，敬请指正，同时也希望这个流程能在年夜 家的介入 下，越来越完整，为更多的车手提供思路上的参考。

如果你在推广中遇到有什么不懂的问题，你可以在评论下方给我留言或者直接私信我，老鲁看后，会第一时间回复你。