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学会以下四个营销策略你也可以打造小米爆品 ...
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学会以下四个营销策略你也可以打造小米爆品
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2020-3-24 12:57:36
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爆品意味着产品 具有超高人气、巨量用户、可不雅 的产品 销售等等利好因素,所以打造出一款产品 爆品,始终是企业老板、产品 经理、市场运营、品牌营销梦寐以求的事情。那么我们该怎么做能力 打造出一款爆品呢?今天和年夜 家分享4年夜 营销策略。
如何做好产品 、提升业绩,弥补损失,成为所有企业老板、产品 经理、市场运营小可爱们的核心命题。这个时候,做出产品 、做好产品 、营销出一款爆品,也许能成为扭转局势的奇兵利刃。
有着20多年横跨互联网与传统行业产品 经理经验的高雄勇先生,在其新作《我在小米做爆品》中向年夜 家详细分享了做爆品的全部流程和要点。今天,我们和年夜 家分享其中”爆品营销”部分 ,以飨读者,期待年夜 家都能做出、做好一款爆品。
我们进入正题吧:
核心要点:
爆品营销的核心是转化,不以转化为目的的营销都是瞎花钱。
产品 营销的核心是产品 与用户重新匹配,也就是依据 用户逻辑重新界说 产品 。
提高激活率的办法 是让用户更快体验到“爆点”,爆点越早,转化越快!
用户留存率每提高 5%,企业利润可以提高 25% ~ 95%, 留住用户是企业获取利润的重要手段。
再好的产品 ,在这个时代,没有营销是不可 的。客不雅 来说,营销也是一种能力,并且 是一种很重要的能力。在产品 力足够的前提下,
营销是爆品的催化剂,能促使爆品在短时间内爆发。
客户为王!爆品营销的核心是用户
我们今天要讨论的爆品营销需要以用户为中心,依据 用户群重新界说 你的产品 ,采取 用户习惯的方法 去做流量和转化。
传统的渠道为王的模式已经在慢慢淡化,近期兴起的各类 C to C(厂家直销)和 C to M 模式已经注解 :谁拥有用户,谁离用户越近,谁的机会就越年夜 。
怎样黏住用户,不白花钱?细品一下爆品营销的四个策略
爆品营销更多是基于产品 层面来进行的营销
。这种营销更多是从产品 转化出发 ,只有把产品 卖出去的营销才是真正有价值的营销。我们经常说:
一切不以转化为目的的营销都是瞎花钱。
既然营销的目的是把产品 卖出去,那么我们就采取 电子商务的逻辑,看看我们在不合 阶段需要什么样的营销手段。电子商务的公式是:
电商 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率
我们就从这四个方面,来展开我们的爆品营销策略。
策略一:获客!获客!无所不消 其极吸取流量
流量营销,简单来说就是要获取用户,我们叫获客。这里我就基于爆品的逻辑来解读一下如何获得流量。我们从三个维度来看看如何做流量营销。
1. 产品 营销:找到让用户亢奋的“爆点”
产品 是源,是一切营销的基础。
围绕产品 营销,我们应把产品 与用户重新匹配,找到产品 的“爆点”。
你的产品 最吸引用户的那一点,是你的产品 最核心的竞争力。只要把这个爆点挖掘出来,你的产品 就有了魂。
我们来看一个从用户角度找到爆点的经典案例——2018 年,一句
“瓜子二手车直卖网,没有中间商赚差价”
火爆各年夜 媒体。这句告白 语为什么那么火爆?
一个简单原因就是找到了用户爆点——“没有中间商赚差价”。用户一直很讨厌中间商,瓜子二手车抓住这个爆点,将自己的直卖办事 推向市场,用户当然被引导到瓜子网上。
其实,我们认真思考一下:瓜子二手车自己不也是一个中间商吗?然则 ,这对用户来说已经不再重要,他们相信瓜子网更老实 。
瓜子二手车直卖网告白 图
一个产品 有了爆点,很容易打动用户,引爆市场。相反,
有些产品 自己 没有问题,但把人群定位错了,就很容易被误解为产品 有问题。
2. 设计打动人 心的告白 语:简单、粗暴 、有效
在今天这个信息爆炸的时代,谁能在8 秒内抓住用户注意力,谁能迅速建立用户对产品 的认知,谁就有机会赢得市场。
今天的告白 语更讲究六个字:简单、粗暴 、有效。告白 语的核心是传递信息,这个信息要像一枚印章一样直接印在用户心里。
这类告白 语有两个技巧:抓住产品 特点匹配用户存眷 点,直接完成认知植入;找到精准用户人群,将产品 与人群直接精准定位。
3. 社交营销:口碑流传 最症结 !了解平台用户属性,具特色push产品
社交营销,也叫社交化营销,简单地说就是基于社交关系开展的营销。随着移动互联网的快速成长 ,全球已经有 30 亿上网用户,其中社交媒体用户预计达到 25 亿。
社交媒体有几个鲜明特点:更精准的目标群体、更高的转化率、更低的营销成本。
在网络时代,消费者购买 产品 不仅是一个交易的结束,也是另一个交易的开始,还是口碑流传 的开始。正是这样的口碑循环,使得现在的社交营销产生 了很年夜 的变更 。日本电通公司把整个消费行为概括 为AISAS
模型
。
这个模型是一个完整的网络消费者行为模式。对企业来说,我们需要在 AISAS 模型的每一个环节设置相应的营销策略,能力 建立社交营销的完整循环。
具体来说,今天的社交化媒体异常 丰富 ,微信、微博、头条、抖音、快手、知乎、贴吧,以及网络直播、很多垂直类网站,其实都是社交化营销平台。
不合 的平台属性不一 样,我们需要依据 产品 的不合 以及每次营销目标的不合 选择不合 的平台。
如果你想做一款化妆品,希望可以和各年夜 牌比拼成分或者科技含量,那么小红书与美丽传说更适合你。而如果你想通过网红带货,也许抖音最适合你。
4. 内容和 IP 营销:网红直播带货崛起,场景化、剧情类营销是趋势
今天,各类 网红直播、抖音刷屏迅速崛起,各年夜 明星也跟风转战各年夜 直播平台。一时间,网红带货成为热点。这些网红带货背后其实就是内容营销的兴起。
2018年,粉丝数量跨越 100万的头部网红人数上涨了23%,粉丝范围 跨越 10万的网红人数增长了51%。网红总人数已经跨越 百万。数量巨年夜 的网红以及粉丝,创造 了新的经济形态,仅直播市场2017年就达到 了453亿元,
预计到
2020年市场范围 将达到 1120亿元。这将是一个巨年夜 的市场。
在网红经济中,内容营销具有很高的
“追星特性”
,直播的网红们无须年夜 推特推他们要销售的产品 。
他们展现的是场景化的效果,比如 嘴上抹的口红、手上戴的饰品、化妆间里用的化妆品,都能成为热点商品。明星同款、网红同款火爆网络。
虽然网红产品 很火,我们也不要神化网红产品 ,首先还是要让自己的产品 有特点。网红产品 有几个特点:外不雅 吸睛,辨识度高,功能 新颖,相符 年轻人的性格。
在网红产品 里,场景化、剧情类营销尤其受用户追捧,很多网红会将产品 与日常生活联系在一起,比如 旅游、美食等。直接将产品 植入到生活情境里,让用户不知不觉喜欢上这些产品 ,从而刺激消费,效果往往比原来那种口播好很多。
除了网红带货外,IP(知识产权)依旧还是流量年夜 户。尤其是那些深入人心的漫威系列、迪士尼系列,已经越来越多地和各类 产品 结合起来,取得了很好的效果。
在这方面,曾经的老字号五芳斋做得异常 不错,它推出的迪士尼系列粽子和漫威系列粽子,深受孩子们的喜爱,这两款粽子自然也成了粽子界的爆品。
五芳斋漫威系列粽子
除了这种
IP 植入
,还有一种营销方法 就是跨界合作。
在这方面,锐澳鸡尾酒与六神的合作堪称经典。在一次天猫国潮行动中,锐澳推出一款花露水味鸡尾酒,挑起了很多年轻人的好奇心:把鸡尾酒放到花露水瓶子里会是什么味道呢?
结果,天猫 1 分钟就卖出1.7 万瓶这种鸡尾酒,可算是年夜 年夜 地火爆了一把。
策略二:提高激活率(让用户更快体验到“爆点”)
我们把用户吸引过来后,需要把用户激活,也就是让用户购买 或者使用我们的产品 ,
一般我们都将购买 或者使用我们产品 的用户占总用户的比例称为转化率。转化是整个用户交易进程 中异常 重要的一环,
电商经常提到转化率,做得好的电商可以做到 5%,做得欠好 的电商只能做到千分之几。没有转化,再多的流量也没有意义。
那么如何能力 提高转化率呢?一个最有效的办法 就是让用户快速体验到“爆点”。用户一旦体验到“爆点”,就很容易下单,完成转化。
除了让用户更快体验爆点外,我们还需要确定激活路径,建立漏斗申报 。也就是说,我们需要对整个激活用户的进程 进行数据监控,看看在哪个阶段流失用户较多。
从App上来看,一般注册是用户流失最多的环节,降低用户的注册门槛、增加注册激励,是提高激活率最重要的手段。
下面就是一个 App 激活的漏斗模型:从图形中可以异常 明显地看到注册是用户流失最多的环节。
策略三:口碑+病毒营销双重进击 ,提高留存率(唤醒并留住用户)
用户留存率有多重要?
一份查询拜访 申报 显示,用户留存率每提高5%,利润可以提高 25%-95%。简单地说就是企业利润很年夜 一部分 来源于老用户。
口碑营销和病毒营销需要结合在一起使用。
我们经常发明 有很多老用户喜欢我们的产品 ,他们也很喜欢向别人推荐我们的产品 。不过 ,这种热度只会连续 一段时间。那么,怎么延续这种热度呢?最简单的方法 就是病毒营销。
病毒营销的进程 其实比较 简单,就是一直 地制造惊喜,一直 地赐与 用户额外的刺激,让种子用户和被裂变的用户都有介入 感, 同时也都有收获。
一个简单的裂变进程 如下图所示:
在这个进程 中,有两件事情异常 重要:
裂变文案要有趣, 要把裂变“利益”说清楚,有了利益用户才愿意介入 ;
任务完成后发放奖品链接,这个奖品不仅要给种子用户,还要给被裂变用户。这样就很容易形成裂变开环,其他用户可以连续 裂变下去。
除了病毒式裂变之外,留住用户还有一个办法 ,就是连续 给用户提供让他们满意的产品 或者办事 。
策略四:复购,让用户对品牌忠诚,一买再买(提升品牌影响力+提高复购率)
复购指的是用户购买 某商品后再次购买 该商品或者该品牌的商品。复购率是一个异常 重要的指标,反应 用户对某个品牌的忠诚度。
用户没有义务对一个品牌忠诚,只有提供更好的办事 和更年夜 的品牌影响力,用户才会重复购买 。
另外一个提高复购率的办法 就是连续 提高品牌的影响力。
用户购买 产品 ,除了由于产品 实用,还有一个原因就是
认同品牌
。
消费升级的一个重要指标就是对品牌的认知。
很多人买器械 都是先选品牌,然后选产品 。
所以,如何强化产品 品牌变得加倍 重要。强化品牌未必就是做告白 ,最好的强化品牌的方法 就是一直 地折腾你的产品 ,随着新媒体的兴起,让你的产品 涌现 在用户聚集的处所 ,多刷存在感。此外,勉励 用户多晒单、多发朋友圈、多做用户评论,也都是提升品牌的好方法 。
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