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人性营销,内容的终点
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人性营销,内容的终点
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2024-4-30 12:07:53
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来源:营销老王
昨天加入 食品展览会&未来电商年夜 会,现场分享了公司在办事 电商品牌,小红书高ROI的办法 论,主要内容和年夜 家分享下:
01、思考逻辑
先说下我的思考底层逻辑。
预算有限、品牌力有限的情况下,很多商家就是和竞品“硬干”。
卖点年夜 家差不多、投放的达人类型也差不多(母婴、生活好物、家居、护肤达人等,然则 肯定没有竞品投的量级年夜 数量多),人群也差不多(很多都是揪着一二线城市、母婴、白领、女性、中高收入等群体不放)。
这种情况下,你凭什么能推广好?
这种没有策略的“硬干”,结果就是“被干”。
就算有爆文、有数据又怎么样,有时候被达人刷数据骗。
然后老板被高知:不要看短期的销售额,格局 要年夜 ,要品牌资产的建设,要看历久 ,要先做影响力,究竟 你就是个新品牌,白牌。
02、解决办法
弯道超车,既要策略端你要和别人不一 样,又要执行时候精细化。
与其更好,不如不合 。
让推广拿结果的,不是内容,而是人性。
人性就是:消费者凭什么买你?
你是个新牌子,新产品 。你以为说产品 好,产品 就好了?120%的商家,都说自己产品 好。
产品 ,是卖给消费者的,一定是洞察消费者,而不是陷在产品 自嗨,这就是人性营销。
人性营销就是:
你要知道,你的消费者是谁?因为你产品 的什么点产生 购买 理由?什么内容能打动他们?
产品 同质化,内容可以差别 化;
年夜 人群同质化,小人群细分化;
内容精细化;
打动了人性,转化率肯定不会差。
03、滋补品案例
和一位网友,现排场 基了,用她的案例,来结合下我对人性营销思考。
配景 :
她是山西的一家企业,做的是滋补品,线上从0开始正在起步,目前是个白牌,面临着3个问题:
1、哪个品适合做线上?
2、身边同事觉得目前产品 贵了,卖不出去,要降价,怎么办,降不降?
3、产品 确实比较 不错,然则 白牌,新品,如何让消费者相信这个器械 比较 好呢?
第1个问题:
品牌一般都邑 有多款的产品 ,然则 起盘阶段,可以有几款测试,最终聚焦的一定是一款。
核心就是让内容有内容点,包含 产品 差别 化,竞争格局 等。
他们的产品 有补气血的,也有一些中药材立异 的吃法 。补气血的产品 目前还有提升空间,品牌方自己也清晰知道一些问题所在,给到消费者的体感较弱,很像饮料。中药材的立异 吃法 这款产品 ,目前还是比较 有开创性的,这个品有机会成为他们的主打。
他们还有一个是能够提升补气血的茶包,然则 类似的产品 在线上打的也是异常 多,很难做出溢价,这个赛道都在卷价格贴身肉搏意义不年夜 。
所以每个品牌在进行产品 推广的时候,到底要推哪个品,一定要从竞争环境去进行剖析 ,同时要从这个产品 的功能 ,产品 的内容点去剖析 ,这样能力 找到自己的爆款。
这也是合作伙伴找我们谈合作时,我们首先从品的角度去考虑,这个品是否有增长机会,如果品确实太平庸,靠硬怼是没有意义的,企业成长 核心还是利润,健康可连续 ,而不是吸收利润换范围 。这种短期兴奋剂型打法,弗成 连续 。
第2个问题:
同事们都觉得产品 贵。
说句实话,除了老板自己,每个员工都希望公司的产品 ,要廉价 。尤其是销售部的,巴不得件件9.9元包邮。
这其实回到了人性营销力,如何细分人群,找到营销的这群人!
补气血的产品 其实所有成年女性都适合,然则 做一个新的牌子,弗成 能去打所有的女生,基本 没有这么多预算。
唯一能做的,就是在女性群体里,再细分精准的目标用户。
单价比较 高,可以打30+中高收入的,对于补气血有很强需求的女性,可能是工作原因,也可能是生育原因,也可能是生病原因,造成很强的补气血需求。
初入职场,或者自己 补气血需求不强的年轻人群就要被战略性的排除在外。
如果产品 廉价 ,年轻女性肯定也会购买 ,然则 在中高收入的女性看来,廉价 的产品 功能 不一 定好。
所以,品牌一定要知道,0-1阶段,自己到底想打哪一类人群,战略性的放弃 一些人群,是为了力出一孔。
第3个问题:
如何通过人性营销,让消费者相信这是一个好产品 ?
成分、配方,消费者是听不懂的,你说产品 好,你的竞品也会说产品 好,最终年夜 家都白说。
好产品 ,一定是制造感到 。
我在线下课分享过很多次,一款产品 是否好,分为理性产品 力和感性产品 力。感性产品 力就是消费者对于产品 的感到 ,觉得这个产品 真的很厉害很好,但实际上是否好不是最重要。
举个例子,你的产品 被某个年夜 明星用了,被纳入国宴,被世界级品牌选为合作伙伴等,这时候说产品 好能被消费者感知到,比自己说100遍好更有说服力。
保健品重要的不只是拉新还有复购,一定要让消费者用了,不一 定能够有效果反馈的情况下,还愿意复购,其实就是消费者从心里认为你这个产品 不错,这种认为就是感性产品 力。
感性产品 力,有多种方法 可以打造,例如:
1)年夜 博主知名艺人知名人士;
2)科研机构的专利;
3)师出名门:比如 配方来源本草纲目或某古籍,开发来自某年夜 学某科研机构等。
4)有一线的数据申报 或者实验室的效果验证;
不然 再好的成分,再好的产品 ,消费者也不会相信。
另外,保健品一定不要过于强调自己的效果,因为当你太强调效果的时候,消费者的期望就会变高,一旦期望变高,没有效果,就很容易产生 差评和用户流失。个别 差别 带来效果差别 是弗成 避免的。
所以保健品做种草拉新的时候,不是简单的去找博主进行投放,而是真的能够围绕用户的信任去搭建一个信任体系,这样才会有好的转化效果和好的复购。
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