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营销立异 ,我们应该有哪些突破性思维? ...
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营销立异 ,我们应该有哪些突破性思维?
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2020-3-24 10:18:00
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同质化的竞争,让很多企业不得不祭起价格的利器,结果是企业利润越来越薄,企业经营成本赓续 攀升。那么,在企业产品 难以形成竞争壁垒的情况下,企业应该如何通过营销立异 ,来化解这些难题,从而更好地提升市场业绩呢?
可以说,营销立异 力,决定了市场竞争力,市场竞争力决定了能否在激烈的市场角逐中,获得属于自己的一席之地。而营销立异 ,需要具备六年夜 思维。
拆墙式思维
弗成 否定 ,受儒家文化“中庸”思想的影响,很多企业往往循规蹈矩,不敢逾越雷池,导致思路少,办法 缺。因此,要想营销立异 ,首先就要拆除头脑中固有的“篱笆墙”,善于“归零”,打破以“自我”为主的固有不雅 念,抛弃 “自我设限”。建议企业家及其经营治理 者们,在当下经济低迷的当口,可以抽空 到国外,尤其是蓬勃 国度 走一走、看一看,开阔自己的视野,更新自己的知识,学习优秀工商业企业好的做法,让未来经营更有偏向 。
笔者培训过的株洲一家署理 粮油的经销商公司,他们第一桶金的掘取,竟然不是通例 的农贸市场、商超而是药店。最近授课的一家坚果果干企业,一位业绩突出的经销商,他的主营渠道竟然不是传统渠道,而是水果专卖店。
差别 化思维
一些企业,之所以陷入价格战的“泥潭”,很年夜 水平 上,是因为找不到自己的差别 之所在,而企业一旦跌入与竞争敌手 雷同的境地,接下来,就是 弗成 避免的恶性竞争,如何寻找差别 化,便应该成为企业解脱 同质化的红海而走向无人竞争的蓝海的症结 。
从营销4P理论来讲,企业可以从产品 、价格、渠道、促销以及办事 等诸多方面,错位经营,这里不过 多论述 概念,仅以实例为鉴。
产品 差别 化:宝洁公司通过不合 品牌、不合 功能 定位的方法 ,来最年夜 化地渗透市场;农夫山泉通过水、茶、咖啡、果汁、功能 饮料等多品类、多规格、多包装的形式,来实现互补式组合成长 ;“怕上火,喝加多宝”,则通过中医概念及功能 化的打造,与其他凉茶品牌形成差别 化。
价格差别 化:蒙牛特仑苏,以“不是所有的牛奶都叫特仑苏”横空降生 ,占领高价位牛奶市场。这种有卖点的年夜 胆订价 ,同样也开创了属于自己的价格带市场。
渠道差别 化:南京某景区,惊现可以“先消费后付费”的自动售卖模式,产品 也从单一的饮料、小食品到面包、牛奶、饼干、坚果等;泰国正年夜 集团与政府合作推出“以车代店”移动美食车惠民项目,更是让人眼前一亮。有的企业,则借助App模式,线上线下结合,有的又联合物流配送,形成了新零售模式。
促销差别 化:加多宝“你敢喊,我就敢送—请年夜 声喊出:过年来罐加多宝!”面对机器喊出一定分贝的消费者,不仅可以免费获得 一罐凉茶,并且 还吸引了年夜 量的顾客前来围不雅 。
当然,也有企业,比如 海尔、海底捞、西贝莜面村等企业,通过办事 的差别 化,来界说 自己,赢得顾客的青睐,从而走出一条与众不合 之路。
多维解思维
顾名思义,就是多个维度去思考问题的一种方法 ,可以让我们创造 更多的可能。
有的朋友可能会发明 ,现在的快递站,不仅有收发邮件的功能 ,有的还成了超市,即使是社区里的快递站,也有开架货架,在邮寄或取快件时,顺便购买 其他一些需要的商品。笔者在给一些啤酒企业授课时,分组讨论“有若干 种渠道可以卖啤酒?”各组讨论热烈,最后得出,除了通例 渠道,还有诸如咖啡馆、加油站、景致 区、网吧、军队 、洗浴中心等34种渠道。
运用多维解思维,可以让企业更多地存眷 营销的宽度、广度和深度,促使企业系统思考市场营销的维度,寻找更多的市场提升路径。
逆向式思维
企业做年夜 ,是一种选择,但做强、做小而精,则是另一种选择。
笔者曾到日本商业繁华 中心—东京银座游历。银座地下室有一间“二郎寿司”,只有十张桌子,没有卫生间,想便利 ,只能到外边公共洗手间,要想来就餐,需提前一个月预订,一餐饭往往只需要15分钟吃完,但人均需要400美元。就连上任美国总统奥巴马拜访 日本,首相安倍晋三就请他去吃的二郎寿司。虽然价格昂贵,但每个吃过二郎寿司的人都说,这是最好吃的寿司。为什么会达到 这种水平?那是因为二郎寿司的开办 人小野二郎及其继承者50年以上的工匠精神,他们不求高年夜 ,但求精进;不做范围 ,只做效益。这难道不是一种很好的选择吗?
减法度模范 思维
中国人的思维里,更喜欢做加法。很多企业这山望着那山高,什么都想做,项目年年加,最后,企业酿成 了集团,越做越臃肿。
曾看过一个数据,日本百年以上的企业,有3万多家,最长命 的一家公司,名叫株式会社金刚组,是一家建筑公司,开办 于公元578年,迄今已经1400多年,是现存世上最古老的家族企业,主营寺庙设计、建造、维修。1955年,金刚组曾转型有限公司,除建造寺庙、庭园外,也开始承办一般建筑,但过度扩张的行为最终引发庞年夜 欠债 ,后宣布清盘,并由同名子公司“金刚组”接管后,重回老本行,继续专做寺庙建筑。
这个案例告诉 我们什么事理 ?做加法扩张虽然 可以壮年夜 企业,但却也容易丧失核心竞争力,适时做减法,可以让企业减负前行,专注、专业,成为行业的专家。
共创共享思维
人人都喜欢介入 ,让顾客介入 产品 的研发或定制,能够激发顾客的造诣 感或购买 欲望,进而让品牌走进顾客“心智”。
小米手机的胜利 ,其实卖的就是介入 感。通过赠送手机,吸纳发烧友对于产品 的研发意见,进而将意见传递给研发、生产、营销等部分 ,以此为出发 点,形成真正的以顾客为导向的营销机制,由于产品 的某些功能 或自己的建议包含 在手机里面,顾客自然珍视,从而让小米实现了“美誉度、忠诚度、知名度”的品牌逆向塑造进程 ,这是共创共享的结果 。
笔者多次授课的泸州老窖商学院,有一个经销商组织VIP客户游学活动,除了在四川旅游,参不雅 酒厂、酒窖,了解酒文化外,还有一个项目就是教客户调酒。调酒师在台前给年夜 家讲解,年夜 家依照 要求,依据 自己的喜好,调制酒精度、香型等,最后装进小酒瓶里,瓶子签上自己的名字,自己收藏。这种方法 不仅很有意义,并且 很多顾客拿回去之后,放到自家酒柜上纪念,无形中起到了宣传效果,应该说,这也是共创共享的体现。
在新新消费人群赓续 涌现,市场涌现 小众化的今天,企业要想方设法让顾客介入 进来,通过对顾客耳濡目染,使其亲身感触感染 ,定能带来不一 样的不雅 感,从而强化对品牌、产品 、生产、营销与办事 的印象,更容易信赖品牌,成为产品 粉丝,最终重复消费,让企业业绩锦上添花。
作者:著名营销实战专家 崔自三
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