营销界年夜 佬精华总结

女孩子买包，如果只为装器械 买几十块就够了，为什么要价值千万的？人分左脑和右脑，左脑理性右脑感性。理性脑认为就是装器械 ，但负责感性思考、艺术创意、急躁 情绪化的右脑可不这么想。更要命的是，人的理性需求是有限的，感性需求却是无限的。这有限和无限之间，就组成 永远存在的冲突。洞察冲突，进而解决冲突，就是营销的目的。再进一步说，如果你会制造冲突，那你就是第一流的营销人。

什么是冲突？冲突对于营销的重要性？

美国心理生物学家斯佩里博士通过著名的割裂脑实验，证实了年夜 脑纰谬 称性的“左右脑分工理论”， 也进一步科学的证明了冲突存在于每一个个别 的年夜 脑中，存在于每一次消费的选择中：
右脑追求价值；左脑追求价格；

右脑追求爽；左脑追求健康；右脑追求艺术；左脑追求实用；右脑追求浪漫；左脑追求性价比；右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和激动 ；左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和剖析 ；

而我们日常的消费，选择，生活，其实都是在一直 解决冲突的进程 ，比如  家庭和事业之间存在冲突；恋爱 和金钱之间；上班和玩乐之间；美食和肥胖之间……都存在冲突，谁能替我们解决冲突，谁就能成为我们的消费的理由。

这个时代，乱花渐欲迷人眼，但我们相信：只要人性不变，营销的实质 就不会变；人性不变，冲突就会永远存才；寻找冲突，解决冲突，甚至制造冲突，才是营销实质 所在。

如何找到冲突的触点？使用什么办法 能力 挖掘到真正的冲突？

先跟年夜 家分享一个故事：

曾有一张照片刊登于1964年的《中国画报》。照片中，年夜 庆油田的“铁人”王进喜头戴年夜 狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛年夜 雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高年夜 井架。

年轻的看官，一定特别无感，就觉得一定是冷的天寒地冻，这位英雄穿的也真够有时代烙印的；稍微有点年纪的看官，若干 还能被昔时 的铁人精神激动 ；

以我们的视角，看到的表示 就是我们认知的表层；然则 ，这所有的表示 ，在1964年的日本商业情报专家眼中，则都有有效的数据：

日本商业情报专家据此解开了年夜 庆油田之谜，他们依据 照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断年夜 庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的年夜 致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合年夜 庆油田开采取 的石油设备。当我国政府向世界列国 征求开采年夜 庆油田的设计计划 时，日本人一举中标。

从一张照片洞察到事物的真相，依靠的不仅是剖析 的能力，更多是洞察的本能，更多的是数据背后那些没有被解决的冲突。
消费者不雅 察是对消费者行为的一种记录。

消费者洞察是透过消费者的行为，剖析 其行为背后的心理需求。

洞察和不雅 察最重要的区别是：不雅 察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，能力 从基本 上了解消费者的念头 。

因此，好的洞察会给我们一个清晰的触点，消费者的冲突究竟是什么？他们为什么需要，以及我们怎么解决他们的冲突。

如何解决冲突？并比竞争敌手 快半步的解决冲突？

从市场需求出发  ，消费者的冲突其实从未获得 完全的满足——主要冲突被解决，次要冲突就酿成 了主要冲突；旧的冲突被解决，新的冲突就涌现 了。而消费者冲突的变更 或升级，年夜 多都伴着市场变更 的基本纪律 ：小众的变得年夜 众化了；麻烦的变得更便捷了；昂贵的变得更廉价 了；曩昔 的技术做不到的，现在也能做到了。

在这样的进程 中，率先洞察到消费者的冲突，并抓住趋势的企业，很可能成为站在风口的企业，收获消费者变更 带来的巨年夜 红利。

克劳塞维茨曾在《战争论》中已经明确论述清楚：“战争归属于商业竞争疆土 ，同时也是一种人类利益和活动的冲突。

营销和战争并无两样，归根到底都是为了利益而存在的行为，因此在我们看来，营销就是洞察冲突，并解决冲突的进程 ，而高手之间的区别就是在于：

三流营销：发明 冲突

二流营销：解决冲突

一流营销：制造冲突

要解决冲突，我们得先知道冲突从哪里来吧？

先从狭义上的人类行为来看，人类一切的行为，年夜 体上都是趋利避害的，或趋利，或避害，或追求趋利同时避害，而研究透了这之间的关系，也许就能找到解决问题的钥匙。

心理学泰斗勒温在行为动力学中，依照 人类的趋避行为，将冲突分为了三种类型：

第一种叫双趋冲突，即“鱼与熊掌弗成 兼得”。

第二种是双避冲突，即“两害相权取其轻”。

最后一种是趋避式冲突。

趋避式冲突，也是营销中解决冲突的最主要，最常用的手法，其他两种冲突，说是冲突，其实更不如说是选择来的恰当一点。

而发明 冲突只是个开始，冲突并不是个一次性产品 ，对于市场营销而言，发明 冲突只是眼睛的胜利；扩年夜 并制造“冲突”的价值，才是营销的胜利。所以，接下来，我们要介绍的是如何真正和消费者进行沟通，解决他们的内心的冲突。

解决冲突主要从两个层面思考，物质诉求和精神诉求！
消费者物质层面的需求，在物质及技术层面。要用产品  来解决，比如  性能，包装，价格等。

消费者精神层面的需求，在精神及心理层面，要用品牌来解决，如心理感触感染 ，明确的附加值等。

如果您要问要用哪些具体手段呢？

研究冲突的时候，我们也要利用人性的弱点，用“劝诱”的方法 ，从两个层面，拉近消费者的距离。
劝是推动，推动催促他（她）张开眼睛，注意你要给的器械 ；应用在产品  的物质属性。

诱是拉动，你要给的器械 充斥 魅惑，吸引他（她）的视线；应用在品牌的精神诉求。

以上，我们从两个层面找到解决冲突的办法 ，目的并非简单销售，因为冲突关乎于人，解决冲突的目的，是和消费者建立一次联系，顺便把产品  给买了。

当我们选择了一种冲突，和消费者产生 了一段关系，就要坚持下去，重复重复再重复。

为什么我们要特意强调目前所处的环境呢？

首先，欢迎列位 来到了失控的年代，经验退位给想象力和创造  力的时代，曩昔 胜利 的经验，在今天看来都只是网络结构中小小的支点，我们谁都无法判断网络究竟如何扩张，能做的就是忘记曩昔 ，拥抱变更 ，开放未来。

消费者已经不再是销售口中的“上帝”了，而真正成为造物主，新物种.......当每小我 ，每一天，都有新的想法时，失控已经是常态化了，面对这样的局面，就要求我们营销的手段也是非通例  化，个性化，立体化的。

但今天，消费者处理  混乱的能力，随同 着信息的开放和网络化世界的完善，早就年夜 年夜 提升了；

比如  ，新标签设计上加倍 重视后头 的信息量，增加了卡路里的提示度、修改了各类 营养成分摄入量、增加了添加糖分的含量等，为什么要这样做呢？是因为消费者开始存眷 了那些原本拗口的化学组成，消费者都能通过网络的专业搜寻找到谜底 。

生理的需求是有限的，心理的需求是无限的；有限和无限之间，造就了巨年夜 的冲突；为这些冲突，提供解决计划 ，就是营销的基本 所在。

在这个失控的年代中，要解决消费者的冲突，要面对年夜 脑的混乱选择时，我们必须  比消费者更清晰的明白：其实我们都想要的更多，更好；当纵向解决冲突无法连续 满足消费者的时候，我们必须  打开脑洞，从横向来思考了。

那么横向代表什么？纵向又代表什么？

纵向营销极限运用的结果，就是把一个年夜 市场赓续 瓜分，酿成 无数的小市场，想找到有利可图的细分市场就变得相当困难。纵向营销，在如今的营销环境中，略显艰难，因为瓜分市场的手段已经用到了极致。

反不雅 横向的市场，会越来越广，越来越新；

横向营销：就是不要跟别人的思维一样，以非正统、非逻辑的方法 ，寻求解决问题的办法 ，用非正统的思维方法 打乱市场固有的秩序。当纵向把市场越切越小的时候，我们只有用横向营销思维突破竞争。

横向营销总结到一句话：打破原先冲突的界限！

在以冲突为核心的前提下，横向营销的实现，将依从以下步调 ：

第一，选择一个冲突（核心冲突，或者有市场空间的次核心冲突）；

第二，进行横向突破；

第三，建立、解决或者升级冲突；

第四，与纵向切割不合  ，横向营销一定是能够达到  新市场，新人群，新需求的。

怎么制造冲突？

简单的做法，首先不要继续做追随 者，为了让消费者能够记得你，让他们有点不痛快吧！

在制造冲突中，我们建议列位 ：如果将“制造冲突”作为战略的手段，最好能够持久的绑定行业老年夜 作为目标，直到成为行业的老年夜 。在本章中，我们将具体介绍制造冲突的思路，还会详尽的描述，如何以树敌为手段，制造冲突！

树敌有三重寄义 ：

第一重寄义 是是指：树立仇敌 ，即，因为自己欠妥 言行，导致别人与你为敌,或是将自己的资源、势力朋分 出去创造  一个或者一群仇敌 与自己为敌对抗  。

第二重寄义 是指：寻找一个强年夜 的仇敌 ，并以战胜他作为自己的目标和事业，这个“仇敌 ”更像为自己长年夜 设定的一个高度，一个障碍、一个必须  收归囊中的战略高地。

第三重寄义 是指：利用一个强敌，借力上位。

首先，市场竞争是一个生生不息的循环竞争进程 ，在竞争进程 中，介入 竞争者要么出局，要么强年夜 。无论失败和胜利 ，每一个介入 竞争者都是市场和行业成长 的推动者。正是因为竞争，市场进步了、行业进步了、企业进步了。讥笑 死在沙滩上的前浪是可耻的，因为他们也是造就后来的年夜 浪潮的一份子。

所以说，没有仇敌 ，就没有竞争和成长 。

其次，越了解仇敌 ，越了解市场。营销战略的第一步，是要了解你的仇敌 ；了解的目的不是扈从 和盲从，而是要建立起与其不合  的策略。

汉堡王披着“麦当劳”的外壳在万圣节“搞事情”

最为症结 的一点是，中国人的胜利 讲究天时，地利，人和。多个朋友，多条路，距离胜利 也就近些了。但身处变更 迅速的竞争时代，朋友只能帮你一时，仇敌 却能帮你一世。因为，仇敌 和你有一样的野心和企图，希望和你攻略一样的领地和心智；所以说，小胜利 需要好朋友，年夜 胜利 需要厉害的仇敌 。

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