入行经销商必须小心的厂家套路……

显示全部楼层 · 2024-4-17 12:51:51

这几日；一朋友给我打来德律风；说要来我这里，有事商量。

他的到来让我很诧异；因为朋友告诉我，他要转行做某白酒的经销商，想我协助出出主意。

我实在感激朋友的信任，让他驱车百十公里来咨询自己这样一个”一瓶子不满；半瓶子晃荡“的业余销售人员。

说到业余；自然也不是谦虚，虽然在行内摸爬滚些年，可总归没有任何可以教人的造诣。自然不知道怎么帮他，可看着他满脸的鸡血兴奋，只能依着自己浅薄的销售经验和朋友聊聊。

我先问：怎么想起要去做白酒经销商？

朋友兴奋答：挣钱多啊！

我小心问：能挣若干？

朋友自得答：做好了一年怎么也有个几百万。

我倒吸凉气；你是署理白酒；还是贩毒？

朋友答：有这生意；谁还瞧得上贩毒啊。

朋友看着我震惊神色才解释道：你看啊；这个厂家给我的白酒价格是40一件，我出货价格呢是80一件。咱老家镇上有销售白酒终端300多家，平均一家一天就是卖一件，一天我就能卖出去300多件。一件40的利润；一天销售300多件；一天就至少有个一万多块钱进账，一年可不就得几百万吗。

我不安问：这账谁帮你算的

朋友答：厂家销售人员啊。

我有些遗憾和痛恨；在我的销售生涯里怎么从未遇到这样思维简单的客户：哥哥；我以前觉得你只是浑厚，现在我觉得您简直就是乐善好施了。

朋友看我奚弄脸色，就知道这个乐善好施不是褒义词；问：为什么？

我答：你知道啥是虚幻的宏伟蓝图吗？

朋友：虚幻的宏伟蓝图？什么鬼？

我想了想说：就是在一些还算靠谱的数据上；去推算出一个完全不靠谱的结果。比如说；咱老家镇上加上村庄里；有300多家白酒销售终端是可能的，但300家终端能都销售你的白酒是弗成能的。按你说的白酒价格；那肯定是招架类产品，这种产品首先高等些的名烟名酒店是不会上货的，高等些的年夜酒店是不会要货的。在去除些餐饮上的小吃店；清真店等等的；你觉得你那300多家还剩下若干？

其次，平均每天一家销售一件白酒；在咱们老家的喝酒气氛下是可能的，但你见过哪家零售终端只卖一样酒的？

朋友回忆了一下：似乎是没有！

我肯定说：不是似乎；是肯定没有！有个其余白酒专卖店；自然更弗成能卖你的酒喽。你遇到的厂家销售；还是个新手，碰到真正的高手，那账算的；小河里都能让你捞出抹香鲸来！

朋友想了想说道：那几百万不靠谱，一年十几万不是也行，总比我现在的行业不死不活要强。

我冷笑答：做经销商要是那么简单，谁还上班哟。抛开你是不是能拉的下脸面、吃的了那种苦不谈，单说你前期的市场铺货，你知道里面有若干门道吗？

首先；你得清楚你的白酒单瓶零售价格定位到若干，和你零售价格一样的其它白酒终端进货价格是若干，定的高了；没人要你的货，定的低了；你那还有那40块钱利润的保障。

其次；怎么进店又是个问题，现在的快消品市场竞争有多激烈，年夜到电器奖励、进店费、卖场费、店招、摆台，小的摆设、摆放、拆箱、扣点、品尝，进店里没有这些器械政策，你都欠好意思跟人家店老板打招呼。

还有；市场销售有个二八定律，真正能卖出去器械的，其实也就那么几家。那个经销商看着这些旺销店不跟祖宗一样，就差供起来了，那是你想进就能进的。

最后说，就算这些店，你在对自己狠狠心，舍着年夜价钱进了店了，动销呢？任何产品可不是说放进店里它就一定能销售的，你看看现在那个厂家不是想着办法的做消费拉动，给钱的；抽奖的；甚至给金条的，白酒市场的活动火爆；同样也说明现在的白酒动销有多灾。

再加上我刚听了你说那个牌子，不是干这一行的压根就没听过，白酒勾兑的名声都让那些黑心小作坊废弛的烂年夜街了，不是个有名气的白酒；有几个敢喝的。你还能在市场上凭空做起一个牌子，你要有那能力，你以前的生意也不会不温不火了。

朋友听完；辩驳说：你说的那些我也听说了，可厂家业务说，到时候帮我做市场的；铺货各方面不消我管。他们厂子里出政策出促销，如果销售确实欠好；还会给我补贴费用。一年怎么也能挣个几十万的。

我再叹息：这就是羊毛出在羊身上了。

朋友问：怎么个出法？

我说：先说厂家来协助铺货，正规且负责的厂家；确实会帮你铺货。可你的是新产品  啊，什么是新？就是你是个新经销商，对市场一点也不熟悉；基本没有自己的销售渠道。

厂家呢？也是新来的；对市场情况跟你一样；两眼一抹黑。那铺货靠什么，我可以现在就跟你下个论断，就算铺进去的产品  ，百分之八十；会是赊销。

赊销是什么?就是随缘，我真喜欢随缘这个词，能把不靠谱、没希望的事，表达的这么清新脱俗的。

再说厂家出政策的事，厂家的政策投入，一定是需要你先行垫付的。

你垫付的是什么？真金白银。厂家给你兑付的是什么？那可不是白花花的票子，就是他们公司的产品  。你能销售出去才是钱，你销售不出去；你下半辈子；也就只能喝他一家的白酒喽。

朋友不死心；又问：我少量进点货不就行了，慢慢去做市场。

我反问：厂家是不是还说不给你销量任务；不压货，啥时候卖完了；啥时候再提货？

朋友点头  。

我说：这就是常见的连环套了。

朋友问：这怎么说？

我答：这第一环，就是先套住你的脚，你可以不发货；然则已缴纳市场署理费的名义让你先打款。打完款；就算套住你的脚了；你就别想跑了。

第二环：可以让你少量发货，并且很积极的协助你铺货。并且许诺给你年夜量的物料、酒水费用支持，让你先行垫付给销售终端。等你通过政策、促销、赊销把你货铺出去了；就算套住你的腰喽，欠钱的厂家就是年夜爷了，想让你怎么扭；你就得怎么扭了。

第三环：可就要往头上套了，铺完货是不是就得提货，那管你市场上的产品是不是动销了。哪管你是不是会形成库存积压。人性点的；给你晓之以理；动之以情让你协助完成销量任务。有手腕的；直接就是说：公司投入的物料、促销费用必须这个月配比使用，不使用的；全部作废。知道什么是配比使用吗？就是你铺货时候年夜概投入物料和酒水的费用是10万元，这次你需要发货20万；才可以用厂家费用里面的5万来配比。你这个月要是不发货；那10万块钱可就蒸发了。

蒸发也是个好词，从没见过；就没喽。

朋友有些沮丧问：那就真的没有做经销商的途径了吗？

我答：当然有；不然  年夜家吃什么；喝什么；用什么。现在年夜多半的厂家还是以办事为导向的，我和你聊的；不过  是以最恶意去忖度别人，自然还是有大好人；有好厂家的，比如  我就是这样一小我。

其实你要真的想做经销商这一块，最简单的办法就是，从小做起，脚踏实地，选择国度认可的正规厂家。

我老实的说；有好的厂家，也有异常有天赋的经销商。好的厂家；尽心尽力的搀扶着一个刚入行的新人一步步在市场站稳脚跟。也有异常有天赋的人，刚入行就能迅速获得财富。

可从我小我认为来说；这种事情；运气成分占很年夜部分  。如果只是针对于你来说；我真的不建议你刚入行就做一级经销商。你可以先从小做起，比如  ：分销商；二批商。

慢慢了解了这个行业的潜规矩。有了一定的销售渠道，再对这个市场有一个清晰的认识，知道什么能销售；什么不克不及销售；我署理这个产品  是不是真的能达到  厂家设定的那个预期后，再去寻找合作的机会。

朋友听完；恍然年夜悟说：我明白了！

我欣慰点头：明白什么了。

朋友咬牙：你也是个坏人。

我只能无奈摇头：世上套路千千万，我能力算老几啊。请记得；金钱面前；有几个是大好人！

这才是我最想对你说的。