2022年了，经销商别再用90年代的思路来面对厂家了——上

为什么说是90年代，因为我90年代才开始接触商贸流通业。当然了，昔时 没那么高端，就是家里开个小批发部，几个亲戚合股 干，送货车都买不起，夏天旺季（批发冷饮）的时候才租台三吨小货给二批点送货。不过  ，也就是从那个时候，与上游厂家开始打交道。
一切都在变，市场在变，下游客户在变，经销商在变，当然了，上游厂家也在变。最早期的厂家，也和经销商差不多，就是个纯销售导向，给钱就发货，这个时候的厂商关系，基本上还算是平等的。昔时 厂家的业务人员也纯真 ，很多就是厂家老板本人，或是老板家里亲属（私营厂子），或是厂里多年的老员工，甚至有许多业务人员还是原来从生产转到销售的，专业基础?底细 还是有的，在面对经销商时，基本上还是求着经销商的，态度自然要客气些。
不过  ，从九十年代初期开始，越来越多的厂家开始有两个概念：
1．从产品  导向升级到名牌导向（那个时候还不叫品牌）。
2．市场的所有权是我厂家的。
全中国的市场都是我厂家的。于是，厂家基于这个思维模式，开始把自己的位置放在经销商的上面，居高临下的进行招商，划分区域，给经销商签署授权，或是独家总经销什么的。到了九十年代中后期，已经上升到厂家对经销商的系统化治理 了，诸如：
1．划分区域或是渠道，分设经销商。
2．设订价 格体系，要求年夜 家都遵守。
3．基于划分的区域或渠道，严禁经销商窜货。
4．每年厂家要给经销商设定年度进货总量，并且  要求一定的年度递增率。
5．相关市场费用，经销商得要代垫，后期再核销。
6．厂家出的新产品  ，经销商必须  得要进货，哪怕是强行搭售。
当然了，厂家也声称，会掩护 经销商，会给经销商支持，诸如：
1．厂家会严查窜货，会处罚  窜货的经销商，会要求窜货经销商给被窜货的经销商一些补损。
2．厂家对经销商会有销售返利，还有超额奖励，还时不时搞些阶段性的奖励活动。
3．厂家对经销商还有各类 费用、人力、物资等方面的支持。
4．厂家会进行专业层面的市场研究、策略设计、产品  开发等等工作，相关结果 也会与经销商共享。
总而言之，就是经销商只要听话，厂家就会掩护 经销商的利益，并且 还赓续 给经销商带来新的利益。所以，作为经销商，必须  得要跟着厂家走才行，在厂家坚持多年的洗脑下，再加上各类营销专家年夜 师的外来和尚式加持，许多经销商脑袋里开始形成这些认知：
1.得要跟着厂家能力 成长 ，尤其是跟紧年夜 厂家，品牌厂家。
2.与厂家合作的好，能力 拿到厂家给的支持。
3.一定要拿到厂家授予的总经销权，这才是自己的正牌身份证明。
4.厂家的剖析 说明，市场空间很年夜 ，所以要多拓展客户，多铺货。
5.品牌切实其实 很重要，下游客户和消费者都是冲着品牌来的，所以一定要靠厂家的年夜 品牌能力 把生意撑起来。
6.做经销商主要就是基于产品  来做销量，销量做年夜 利润就高，做新品利润更高。
7.厂家重复 强调自己的实力，以及各类 资本进入，政府关系等等，说明厂家是值得信任的，值得宁神 的。
8.经销商觉得厂家的市场计划 很好，这也就是自己的成长 偏向 ，也就是把自己的成长 与厂家的成长 捆绑在一起了。
9.最近这些年又增加了一个“爆品”的概念，只要抓住这些爆品，就等于抓到钱了。
思维指导行为，行为决定结果。经销商当前普遍生意艰难，增量不增利，老板无法脱身，未来成长 迷茫，甚至自家孩子都不肯  接班，相当一部分  原因是被厂家洗脑所致。
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