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未来10年,零售商业的致胜秘籍

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查看425 | 回复18 | 2024-3-11 21:54:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

编辑  导读:零售业这次因为疫情年夜 受袭击 ,很多线下店转从线上谋求生计。此次的疫情,只是零售行业的一个催化剂,未来十年,零售行业要如何成长 ?企业要怎么制定策略呢?针对这个问题,本文作者提出了“全渠道零售”的概念,与年夜 家分享。



到今天,新冠疫情肆虐全球已跨越 半年,尤其是海外仍没有收敛迹象,这一次全球事件对整小我 类和商业成长 的影响是深远的,甚至我们这一代人终身都要与这种病毒作斗争  。

许多线下商业遭到了毁灭性袭击 ,流量赓续 流失,订单上行、中心化的趋势加快。许多人忧心忡忡,觉得线下没有机会了,仿佛斯皮尔伯格片子 《头号玩家》中描述的场景,现实世界一片凋敝,所有的人都邑 生活在虚拟世界里。

从2012年马云和王健林打赌   的时候,线上消费在社零中的占比就在赓续 提升,趋势已经涌现 ,但经过了8年,占比也才提升到1/4,是慢于预期的。

这就导致很多线下从业者虽然有危机,但远没有那么痛,如同温水煮青蛙,这次的疫情比如 把火突然开年夜 ,让很多人觉得 了不适。有行动力的趁还能动,赶紧跳了出来,那些慵懒的,甚至毫无想法的,最终都邑 被煮烂在锅里。

如此看的话,疫情只不过  是一个小插曲,影响不了年夜 趋势,只是一味催化剂,让化学反响 加快,对于犹犹豫豫还在不雅 望的人反而是一件功德 。

消极 的人在机遇中看到危机,乐不雅 的人在危机中看到机遇。疫情毁灭了许多企业,也让优秀的企业脱颖而出。

人类商业社会的变革  、黑天鹅事件从一直 止,互联网企业好吗?国际化好吗?

一次中美交恶 ,就让字节跳动几乎失去了国际化能力,即使是目前炙手可热的B2C中心电商,若干年后也一定会遇到如今线下零售的危机。只有赓续 前瞻性成长 ,增强抗风险能力,能力 连续 立于不败之地。目前来看,更为优越的零售模式非全渠道零售莫属。

一、什么是全渠道零售

可能每小我 对于全渠道零售的理解都不一  样,那么在讨论前务需要 把界说 对齐。

在我看来,“全渠道零售”、“新零售”、“无界零售”、“智慧零售”没有区别,只是叫法不合  ,我主要通过三个层面去理解这个概念。

1. 用户层面


在所有潜在用户存眷 的处所 连接用户,用户在哪,我们就在哪。

比如  ,用户喜欢逛街,那么连接点就在店面和商场;用户喜欢逛商城,那么连接点就在京东、淘宝等电商;用户喜欢看短视频,那么连接点就在快手、抖音;用户喜欢看直播,那么连接点就在各个直播平台。

总之,充分  了解目标用户,他们花更多时间在哪,我们就去哪。接触用户是第一步,连接用户是第二步,把各个渠道用户汇聚到自己统一的用户中心是第三步。

2. 货的层面


汇聚了年夜 量用户的目的是转化,为了让整个进程 足够流畅自然,最好的方法 是:在哪连接用户,就在哪完成转化。

这就要求货要能铺到那个渠道里,做到去中心化。如果这一步做不到,一味希望把用户拉回到自己经营的场里完成交易,在体验上是负分,也会减低转化。

举个例子,前一段时间京东和快手杀青 了战略合作,其中一个值得存眷 的点就是:快手用户购买  京东商品,不再需要跳回京东APP,而是直接在快手小店里完成交易。这是很年夜 的进步,用户体验增强很多,也是京东治理 者战略思维的升级,这对于一家年夜 企业来说其实很不容易。

3. 场景层面


往往年夜 家有一个误解,认为零售就是卖货的,一切都以卖货为导向,到今天很多企业治理 者还是这个思维,这是导致很多线下零售丧失 用户的原因。

用户进了店,导购恨不得你马上下单,一味夸赞自家或者提成高的商品,各类 毁谤 友商,然后消费者去到另一个店里,相同一幕再次涌现 ,只不过  方才 被捧的商品酿成 了毁谤 对象。结果就是消费者觉得你俩谁都不靠谱,转头上电商平台自己研究去了。

不站在消费者的立场剖析 他所需要的到底是啥,提供的也不是贴心办事 ,导购的价值在哪里呢?

中关村数码城里拉人头的消失了,超市里跟在你屁股后边聒噪的品牌促销员消失了,年夜 街上保险公司的销售员消失了,事实上并不是消费者不需要这些角色,而是他们自己把自己作死了,因为他们说的器械 压根不是消费者想要的。

再反过来看,立足于消费者需求的保险经纪人涌现 了,一站式家装设计办事 公司涌现 了,专业的KOL网红涌现 了,他们提供的是消费者需要的办事 和专业知识,情感互通和价值认可是基础,而销售只是副产品  ,水到渠成的事。

现在的信息如此透明,不把消费者当傻子忽悠是常识,但很多人却做不到,殊不知你的小聪慧 和套路就是你所在行业的掘墓者。

实质 上零售是卖办事 的,需要的是专业和立场,今天靠忽悠卖出一件商品,明天损失的就是10个潜在客户。

从销售办事 的角度来说,实物商品只是其中一部分  ,围绕着实物商品展开的各类 办事 都应该是零售商提供的商品,比如  家电的上门安装,比如  食材的烹饪指导,比如  衡宇 的设计,再比如  药店的家庭医生等等。

用互联网的思维来说,办事 即是场景,用户生活中的场景很多,而他愿意花在这个场景中的时间越多,则办事 越重要,越可以深挖价值。

二、全渠道零售是否胜利 的核心指标

零售行业可以分为中心化和去中心化两类,前者指的是就是京东、淘宝、拼多多这类B2C中心电商,后者就是基于本地  化的零售。从市场范围 来说,后者依旧是绝对年夜 头。

淘宝8亿用户,拼多多6亿用户,京东4亿用户,中心化电商这条赛道基本已经被几年夜 平台垄断,只要他们不犯年夜 毛病 ,留给其他企业的机会很小,但去中心化这条路却机会多多。

这也是为什么阿里、京东都在年夜 力成长 去中心化零售,一是对美团的防御;二是看到这里有利可图,也没有霸主涌现 ;第三就是线上增长逐渐乏力。

那么对于中国海量的本地  零售商家,只能等着互联网巨头逐渐蚕食这块市场吗?

只要你认可我上面所讲的全渠道零售概念,事实远没有那么消极 。

对于巨头来说,让他在去中心化市场中“年夜 象跳舞”异常 困难,因为去中心化零售的核心是办事 ,而办事 恰恰只有本地  商家能力 够做好。

为什么中心电商长年夜 这么快?

第一,中心电商成长 较晚,从0开始的新兴市场增长迅速是必定 的,但慢慢会经历增长乏力甚至停滞;

第二,确实是本地  商家做的太烂,让消费者没得可选,才被迫选择中心电商。以电脑数码品类为例,2000年之后经历了快速长年夜 期,曾经的北京中关村何其火爆,但年夜 部分  的商家都选择赚快钱,坑蒙拐骗把消费者当傻子,硬生生把这么好的一个市场做死了。时至今日,电脑数码品类90%的销售都来自于线上,对于动辄上千的客单价,难道用户不想到线下体验一下,至少摸一摸再下单吗?但现在还能看到几家卖电脑数码的门店呢?不是消费者不想,实不克不及 也。再看看线下办事 做的比较  好的欧美日市场,亚马逊如此强年夜 ,但与bestbuy的市场份额也是5:5开。

那么,线下还有没有机会?我认为一定是有的,做错了的要改,通过办事 逐渐把市场份额抢回来,还没错到离谱的要加强建设,巩固市场份额。从久远 来看,用户的体验和办事 是刚需,电商不善长,但价格又有优势。所以需要用田忌赛马的方法 ,用擅长的点打电商软弱 点,才有机会势均力敌,未来5:5开的市场会是一个比较  合理的散布 ,对于更强调办事 的品类,占比肯定高于50%。

回到本段的题目 ,如何衡量全渠道零售胜利 的指标,中心电商我就不讲了,主要讲一讲去中心化零售的胜利 指标。

1. 本地  用户的渗透率高


去中心化相对中心化,有一个天然缺陷,潜在客群数量低,完全不在一个量级。

用户分群的逻辑完全不合  ,中心电商是以目标客群的兴趣分群的,也就是某群人喜欢什么,这些人散布 在全国各地;去中心化则是以区域分群,也就是门店笼罩 区域的目标客群喜欢什么,为什么不再按兴趣细分呢?

因为再分的话人群基数太小,性价比不高。

那么在有限的人群基础上,办事 了若干 人尤其重要,所以第一个指标是渗透率。商品优质,办事 贴心,在一个城市或者社区很快能够流传 开,把一个点吃透,再考虑线面扩张。这也是为什么很多零售商家都有一个年夜 本营的概念,在这个区域很难被挑战。

比如  北京的物美、山东的家家悦、福建的永辉超市、河南的丹尼斯、胖东来等等,它们在本地 的渗透率都异常 高。

2. 办事 时间长


这个概念在传统零售商中几乎没有考量,甚至是反着考虑的。

如同餐饮追求的“翻台率”,总是希望快进快出,消费者愿意多待会,倒觉得烦,影响他做生意。但反着想,用户呆了一会就走了,是没有找到需要的商品?对办事 不满意?还是环境欠好 ?排除那些目标感很强,来了就买,买完就走的用户,年夜 部分  人,尤其是女性是享受逛街的,他们享受的是进程 ,包含 与伙计 的沟通、获取信息、社交,认同感等等。如果伙计 一副不耐烦的样子,觉得你逛来逛去不买器械 是影响了他做生意,那么实质 上这个客户你是放弃  了的。

我们经常说与用户做朋友,但你连花点时间都不肯 意,又谈何做朋友?价值认同和情感互通是需要人的温度的,一个招呼,一个微笑,一句老朋友似的嘘寒问暖。还是那句话:办事 第一,销售只是副产品  。

另一个角度,门店的商品有限,用户来了没找到想要的器械 ,那么是不是可以多聊两句,拓展到线上商城呢?

哪怕不在店里,通过添加微信,时不时发一些问候,推一些文章和购买  连接,也是一种办事 。

商家都畏惧 售后,如果售后处理  好了,也是建立情感连接的一种方法 ,没有理由拒之门外。如果商家可以提供更多的办事 形式,那么用户可能会花更多的时间在这里,花的时间越多对他越重要,因为他在用时间投票,时间是无价的。

3. 品牌忠诚度高


零售场景中,从消费者的角度来讲,有四种决策模型:

1)品质消费

表示 为注重性价比,对价格极度敏感。比如  消费者在淘宝、拼多多选购时,很容易因1块钱的优惠就选择了别家。

2)品牌消费

表示 为消费者认可某个品牌,忠诚度高,哪怕类似商品价格廉价 也不会转变 ,商品有溢价空间。比如  苹果的果粉,这是所有品牌都追求的。

3)品类消费

对于某些品类,并没有绝对优势品牌,用户通常会依照 品类搜索商品,但会存眷 颜值、功能  、质量、价格等。随着新国货的兴起,很多国内品牌已经脱颖而出,比如  做床垫的8H、做箱包的90分、做小生活电器的素士等,逐渐走上了品牌消费之路。

4)品格消费

表示 为注重消费进程 中的价值认同、情感互通和社交流传 ,比如  好朋友、网红主播推荐的商品,建立在消费者对于推荐人的高度认可之上,商品反而成了其次。

品质和品类消费更相符 电商的商业模式,商品选择多、信息多元化且高度透明,用户在决策时左右挑选,一定水平 会降低品牌忠诚度。

品牌和品质消费则更适合线下业态,通过贴心办事 和有温度的沟通,迅速建立信任感,提高品牌的忠诚度,然后通过“交朋友”的方法 引导到品格消费决策模型。

三、总结

以上是我对全渠道零售的一些理解和感悟,其中汲取了许多与零售从业者的沟通反馈。

也许有些老板会问,归根到底我是要赚钱的,做到这些就能包管 盈利了吗?

后面文章我会从财务  的角度讲讲零售商盈利的核心秘密,敬请期待。

作者:直隶暗察史,"大众号:直隶暗察史

本文由 @直隶暗察史 原创宣布 于人人都是产品  经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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我要学吉他坛 | 2024-3-11 21:55:00 | 显示全部楼层
从销售办事 的角度来说,实物商品只是其中一部分  ,围绕着实物商品展开的各类 办事 都应该是零售商提供的商品,
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痴心不改本色膛 | 2024-3-11 21:55:57 | 显示全部楼层
渠道,办事 ,产品  ,数字化缺一弗成 。以人为中心,做好链接,塑造价值。
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尘风调风o | 2024-3-11 21:56:34 | 显示全部楼层
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7OLBO_Gom | 2024-3-11 21:56:51 | 显示全部楼层
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123458373 | 2024-3-11 21:57:49 | 显示全部楼层
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GMEWZ_Gom | 2024-3-11 21:58:16 | 显示全部楼层
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IHN9V_Gom | 2024-3-11 21:58:40 | 显示全部楼层
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maoguoan_wh | 2024-3-11 21:58:49 | 显示全部楼层
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HS9JZ_Gom | 2024-3-11 21:59:22 | 显示全部楼层
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