文 | Tess
"大众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
前两天群发了询盘给B2B平台上的供给 商们，不久就收到了一个业务员的微信石友 申请。通事后 ，那业务员开门见山地说：你把订单给我们做吧，我给你5个点的回扣，其他的订单也可以给我们做，都有回扣的。
我不认识这个业务员，但对他没来由的自信表示 佩服，可是还是把他从微信石友 里删除了。
所谓道不合 不相为谋，年夜 概就是这样的。
可能在这个业务员的不雅 念中，钱是万能的，人是贪婪的，小我 利益是高于一切的，只要有利可图，什么人都可以合作。
或许他觉得自己很坦诚，也可能用这招已经胜利 地收服了一些采购商，但他忽略了几点：
1.人对陌生人有天然的排斥感和警惕性；
2.在安宁 和变更 面前，年夜 多半 人会选择安宁 ；
3.钱虽然很有用，但也只能解决90%的问题，很不幸，我就是那10%；
4.人都愿意和有道德底线的人打交道，无论在什么时候，人们都不会喜欢叛徒，也没有人想背负叛徒的名声。
这个业务员没有意识到，他的所作所为正是用一种不道德的手段和竞争敌手 竞争，并让未来的合作伙伴背负“叛徒”或“见利忘义”之名。
所以，我判断 ，能被这个业务员偷走的客户都不是啥优质客户，他们的合作也弗成 能久长 ，因为一小我 因为钱选择你，也会因为钱而离开你。
窃以为，客户的正确打开方法 是“抢”，而不是“偷”。
那么，“抢”和“偷”的区别是什么呢？
比如 ，客户群发了一个询盘，年夜 家都收到了，这个时候业务员们就可以八仙过海各显神通。你可以用价格优势吸引他，也可以用别人都不敢用的交货条款吸引他，还可以用出彩的办事 和人格魅力吸引他....
如果有个客户恰好资金不足，他很可能会选择交货条款宽松的工厂 ，哪怕价格会贵一点，因为这样选择对他是最有利的。
假如有些人并不在乎价格上那一两个点的差价，而是看重售后，他有可能选择办事 最好的那个。
如果他来自一些对价格敏感的国度 ，则可能选择价格最低的那家；
要是碰巧这人喜欢回扣，这个时候有个业务员又提到了回扣，那他们肯定是一拍即合......
所以，面对一个新客户，谁能吸引到客户谁就能在竞争中处于不败位置 。
可是，假如这个客户已经有了稳定的供给 商，这时候有人用给回扣、恶意降价等见不得光的手段让客户更改供给 商，这就是赤裸裸的“偷”了。
不过 ，如果能用这种手段偷来的客户估计 也不是什么很优质的客户，从而也印证了一句话“物以类聚，人以群分”。
那么，什么时候客户会换供给 商呢？
一般来说，是买卖双方有了弗成 调剂 的矛盾的时候，如：产品 方面一而再再而三涌现 次品率过高的情况；货期上屡次不克不及 按时交货；价格上调，客户接受不了等。
不过 ，还有一种情况：买家被业务员一点一滴渗透了。
我有一个从2010年就开始联系的客户，认识他的时候他已经跟某家年夜 工厂 合作了两年，并且 这个工厂 的产品 质量和货期稳定，价格也合理。所以想都不消 想，客户不会换供给 商。
然则 ，年夜 工厂 也有一些通病，比如 对客户提出的问题反响 慢，小客户在那里没有被重视的感到 等。
2013年的时候，客户先是要采购一批配件，可那个工厂 以数量太少为由拒绝了，于是他就转而问我能不克不及 提供，我其时 一分钱没赚给他采购了一批。
2014年的时候，他想改进 原来的产品 ，通过增加一个新功能 来提高市场竞争力，但工厂 那边还是以开发周期长，订单不年夜 为由拒绝了。于是这个客户又找到了我。
在另外一家工厂 的配合下，我们用了一个月就试验胜利 。
于是，在跟进了四年之后，客户终于下了一个小小的试单。慢慢的，他把订单一点点向我这边倾斜，一直到2016年6月，他所有的订单都给了我。
所以，有技术含量的耐心跟进比赤裸裸的金钱诱惑要有效得多，并且 要体面得多。
最后，再重申一句，客户可以抢，弗成 以偷。
谁抢到归谁，谁偷谁是贼。 | 
