小白用得上的商学课（19）——推销，销售和营销的区别

推销，销售和营 销，这三个词背后有什么区别吗？我问过很多人，你喜欢推销的人吗？他的第一感到 是不喜欢？为什么不喜欢呢，他说太烦人了，天天打德律风 天天找我。你看，人们的第一反响 是觉得他烦人，其实你只需要再问一句话，那你是觉得他找你的频率太多了是吗？他说是啊，他找我频率太多了，你只需要再问一句，唉，那如果他每一次找完你之后都给你留下50块钱，你还会觉得他找你的频率太多了吗？这个问题往往会让对方就笑了，怎么可能呢，当然是弗成 能了，但我问这个问题并不是想告诉  你，这是个事实，或者是想告诉  你，你应该反思一下，你之所以觉得他很烦人，你之所以觉得他来的次数太多，频率太高，其实不是因为他次数太多，而是因为他给到你的并不是你想要。如果他每一次来了，都给了一点点你想要的器械 ，你永远不会觉得频率太高了。

所以回答这三个词，不要仅仅去看它的产品  ，也不要仅仅看它的频率，我们应该回到一个很重要的点，叫做客户需求，一切的谈推销、销售、营销，都要回到客户需求，所以我给你一个界定，什么叫推销，就是忽略客户需求。销售呢，叫做满足客户需求，营销呢，叫做创造  客户需求，我们分别  解释一下，什么叫推销呢，推销就是我不管你要不要，因为我有，所以我想跟你说我的器械 好，你看他叫忽略客户需求。销售是什么呢，销售是我开了一家小卖部，今天晚上你刚好饿了，想吃便利 面，于是你过来问我老板有没有便利 面？我说有，五块钱，你说可以，刚好五块钱，于是你给我五块钱，我给你便利 面，我满足了你原来 就是想要的那个需求，这叫销售，满足需求。而营销是什么呢？营销是你原来 只想来买一包便利 面，我卖了你便利 面之后，我多说了一句，我说，哎呀，单单便利 面多欠好 吃啊，现在我进了一款新的火腿肠，你可以试一试，很多人吃了都觉得特别棒，于是你又买了两块钱的火腿肠，这个火腿肠是营销出去的，因为你原来 来找我之前你没有火腿肠的需求，你只有便利 面的需求，火腿肠的需求是我帮你创造  出来的，当你能理解这三个词的区其余 时候，你就会发明 很遗憾的，很多时候我们认为我们在干的工作是营销，其实不是的，您在干的工作仅仅只是销售，当一个客户想好了要买某一台手机的时候，他来到你这个柜台，你费尽周折给他介绍了产品  ，最后把手机卖给他了，抱歉  ，这不叫营销，这只叫销售，因为需求他原本就是这个。

接下来，在你的脑子里面想象一个图，一个圆形的图，我给你描述五个词，每一个客户在做决定买不买一样器械 的时候？他都邑 有五个步调 ，第一叫做满意，目前我对这个器械 还比较  满意。我对我的手机还比较  满意，就是第一阶段。第二，这个手机会慢慢地让我从满意的阶段进入了不满意的阶段，可能我觉得它功能  太老了，可能我觉得他被我摔破了等等，所以我原来 对我这个手机满意的第二步进入了不满意，进入了不满意之后我就会开始第三步，就要做决定，结合我的收入水平，结合我的经济状况，我觉得换还是不换呢，因为不换嘛，也能用，换吧，可能会更爽一点，所以我会做决定，决定换或不换，当我决定要换的时候，我就会开始去货比三家，就进入了第四个阶段，就选择货比三家，选择来选择去，最后我确定了某一款手机，于是我就付钱了，我之所以会确定这款手机是因为，他再一次的让我回到了满意的状态，所以这个环就闭环了，满意不满意，决定选择到确定五个步调 ，她就闭环了，那么我的问题是？问问营销高手做哪一步？那列位 ，你试想一下，一个真正的营销高手做哪一步呢？现实中很多人是在做第四步，就是帮客户选择，他要来买器械 的，然后我给他们罗列我的产品  优点、卖点、别人的缺点，当然你帮客户做的只是选择，你做得再好，你也只能算是给销售人员。

一个优秀的营销人员只干第一步，就是让一个客户从对这个产品  原来 满意的时候，因为跟你的交流酿成 了不满意。因为只有他对原来 的产品  不满意的时候，他才可能进入第三个，就决定最后才选择确定，真正的营销高手，只干第一步，让一个客户对现状的满意开始变得有一点点不满意了，所以你想象一下，一个卖保险的。他会怎么来跟你谈产品  呢？保险的产品  是很庞杂 的，不仅仅你听不懂，其实很多做保险的人员他自己，也说不清楚啊，因为保险的产品  实在是太庞杂 ，太麻烦了，从这期交若干 钱？要交几年，每年怎么返？最后还能怎么样等等，每一种疾病，它都给你剖析 ，一个做保险的人员，其实她很难把产品  给一个客户说清楚的，所以我觉得保险的销售人员其实都是营销高手，他们会只干一件事情，跟你聊天的时候，会聊聊你曩昔 有没有哪一些比较  惨痛的经历？或者再跟你聊一聊，未来可能还会有哪些不确定性的风险，他都在跟你聊这件事情。

所以我把它概括  成一个词，一个真正的营销高手，要学会放年夜 客户的痛苦，让他勾起对曩昔 痛苦的回忆，或者带来对未来痛苦的预期，一旦这个痛苦被你放到足够年夜 的时候，那个需求，它就开始产生  了，他就对现状的满意，慢慢的进入到不满意，这是一种最好的，也是最直接的在卖虚拟产品  的时候。如何去制造营销的感到 ？当然，在现实工作傍边 ，和生活傍边 有很多时候，你也在被别人营销，比如  超市，你从超市的入口进去，你找不到出口的，你要找出口，要绕一年夜 圈，让你绕着一年夜 圈的进程 傍边 ，你看看，哎呀，牛奶降价了。于是你又提了一箱牛奶，这是你逛超市前原来 没有的需求，被他的客户路径图，被它的降价的手段激发了这个需求，所以如果你是从事销售人员，你应该反思，我们应该多做营销的事情，慢慢的减少推销和销售，如果今天你不是做销售，你是个客户，那么你应该反思一下曩昔 我们是怎么被别人营销呢？我觉得活得更清楚了，至少我们对这个世界的理解，能够更进一步。