营销业务经理如何深度剖析客户（精品干货）

哲学家德谟克利特说过:“世界上没有两片相同的叶子。”同样的，世界上也没有两个完全一样的人。人的脾气秉性不合  ，身份品味不合  处世不雅 念不合  ，他们的思维意识和行为方法 就不合  ，在购买  商品时，表示 出来的神情举止也就不合  。我们在营销工作时，要注意看清不合  类型的客户，要对不合  的客户采取  因人而异的营销方法 。如果我们不分青红皂白，一味地用一种口气、一样的措辞来接待性情各别 、身份高低  不合  的客户的话，不碰一鼻子灰才是奇迹呢。

将客户分类的6种办法

客户，在这里是一个广义的概念，它是指购买  产品  以及可能购买  产品  的团体和小我 。
公司、团体一类的客户以及小我 的客户有明显的区别，他购买  的专业性较强、购买  量年夜 。他们购买  产品  或用作生产资们的购买  念头 、目的及数量各不相同。公司团体类的客户一般料，或自己使用，或转手再卖出。作为客户的小我 ，一般购买  量小，购买  产品  也是为自己消费用。业务代表应针对不合  类其余 客户，采取  不合  的营销策略。
因为客户对于业务代表来说特别重要，所以业务代表必须  了解客户，了解客户的需求、购买  念头 等因素。客户年夜 体分为以下六种类型:

①理智型
这类客户的购买  行为是在理性购买  的念头 支配下形成的。这种类型的客户头脑冷静、清醒，很少受外界环境的干扰。他们购买  商品时，很少受告白 宣传、商标、以及华丽包装的影响，可以依照 自己事先既定的购买  目标进行购买  活动，购买  商品以后很少后悔。为了赞助 客户了解产品  的各类 特性和优点，业务代表应当利用样本、说明书等宣传媒体，向客户进行介绍，并现场示范。

②激动 型
这类客户的的购买  行为是在情感 购买  的念头 支配下形成的。这种类型的客户，事先并没有经过认真考虑就确定购买  ，他们容易受告白 宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买  气氛的控制。这类购买  行为多半 是从小我 的兴趣出发  ，不年夜 讲究商品的性能和实际效用，购买  后容易后悔。对于这种类型的客户，业务代表可以通过口头说服，加强包装等手段诱导其购买  。

③习惯型
这类客户的购买  行为比较  受信任念头 的支配，他们往往愿意购买  经常使用的一种或数种品牌商品，并且  愿意购买  和自己熟悉的业务代表营销的商品，他们的购买  力集中，购买  目标稳定，很少受外界的干扰。同时，这种类型的客户，由于对购买  的商品较熟悉，在购买  时一般不太认真挑选，购买  行动迅速。对于这种类型的客户，业务代表必须  促成公司坚持 住产品  的特性、品质以及良好的办事 ，还得经常了解用产品  的情况。

④经济型
这类客户以商品的价格作为购买  的依据，它分为两种情况。一种是高收入阶层的消费者，特别热衷于购买  高等 商品；另一种是低入阶层的消费者，由于收入有限，购买  商品时特别对减价、廉价商品感兴趣，对商品的花色、品牌不太注意。对于这种类型的，业务代表在营销工作中要特别注意价格因素。

⑤想像型
这类客户的情感 和想像力比较  丰富  。他们以丰富  的联想力衡量商品的价值，购买  时注意力容易转移，兴趣容易变更 。这类客户往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较  重视。业务代表应该把握这一特色。

⑥不定型
这类客户在购买  商品时没有固定的目标标准  和偏爱，一般都是随性购买  或测验考试 性购买  。购买  具有不稳定性，购买  后容易后悔。对于这类购买  行为，业务代表应当运用适当的营销策略，有效地吸引购买  。
了解了客户，能力 有目的地进行营销活动。然则 无论如何，业务代表要做的第一步工作，就是寻找客户。世界上最伟年夜 的推销员S库奇说过:“寻找客户是业务代表赖以生存或长年夜 的基础，同时也为想像力与创造  力的应用提供了一个绝佳的机会。”寻找目标客户，包含 接近目标客户，是业务代表要做的第一件事。只有寻找到了客户，营销工作才有了对象，寻找目标客户为营销法度模范   的其他工作打好了基础，使营销工作在这个基础上，顺利地进行下去。

关于配合客户的态度应对法，可能是业务代表们最为关怀 的。实际上你“已了解谈话的重要性，因此也想知道具体的应对办法 。”
那么，为何有久等的感到 ？营销活动重在交际，而你们急于想全盘了解人与人的交往。对于为什么一个刚出道的人能获得很多的订单，希望再一次仔细地想想。
人与人的交往，从生下来就开始，随着长年夜 就有兄弟、朋友、前辈、晚辈的到来。能力再好的人，如果人际关系不克不及 处理  得很好，将会天天都测验考试 到工作没办法  顺利进行的情形。对于销售来讲，完全相同的事理 ，最重要的一开始就必须  与人接触，最后是“与人交往不也是一项工作吗？”绝对不克不及 否定 。

然而，这里有一个年夜 难题。看待 亲人、妻子或是同事的秘诀早已知道。然则 ，客户年夜 部分  是不熟的人，要找出应对的要诀实有困难。在此一开始就要掌握对客户一、二分的了解，作为和人开始交际的条件。
那么，要怎样去了解客户的性格及类型呢？依据 其态度可看出个年夜 概来。性格绝对会在态度上显现出来，内心不稳定的人不是会瞪着眼睛随处 寻视吗？急躁的人吸烟也是急急躁躁的。当然第一次见面，绝不会把自己的天性 原原本本地  涌现  。因此之故，当对方无意间所表示 出来的态度，非锐利地加以捕获 弗成 。

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