连锁加盟这道难题，品牌商要怎么破？

在2022年7月到2023年6月的一年里，中国新零售、新餐饮领域掀起了新一波连锁扩张潮，力图通过加盟模式实现疫情后的经营逆袭。2022年11月，一向以自营为主的新茶饮品牌喜茶开始开放加盟业务；2023年4月，坚持全直营模式的乐乐茶官宣即将开放加盟业务；2023年5月，瑞幸咖啡宣布正式开放“带店加盟”业务，吸引拥有产权商铺及签约商铺的业主加盟……然而，由于缺乏爆品、单店成本过高、门店素质欠安 等因素，连锁经营失败的案例也是比比皆是  。
那么，品牌商选择连锁经营扩张，需要做好哪些准备呢？

赢利逻辑

对品牌商来说，赢利永远是第一位的。不过  ，品牌商必须  考虑是赚短期的“快钱”还是久远 的可连续 创收。现实中很多品牌商“有奶就是 娘”，急于回款。品牌商应立足久远 去构建赢利模式，即如何创造  并交付价值，并获得回报。
一般而言，品牌连锁赢利点很多，品牌授权（权益金、加盟费）、商品销售、设备机器销售、检验检测仪器销售、零配件及物料销售、门店利润分成或销售收入分成等。一些连锁品牌的经营心态缺乏历久 主义，把自己当成一个“商贸公司”，左手造右手销售，或左手进货右手倒卖，加盟商成为“采购商”。很多连锁品牌都摔倒 在这里。
品牌商一定要专心做品牌，如此能力 拥有一个强年夜 的品牌运营与支持系统。若品牌未完成一定的品牌资产积累，包含 门店资产、人才资产、商品资产、消费者资产、数据资产等，就不要轻易搞连锁加盟。品牌没有知名度，收什么权益金与加盟费？加盟商选择与接受连锁加盟模式，就是因为品牌影响力可以提升加盟店胜利 率与胜利 速度，且风险小。
很多加盟商选择品牌商存眷 两个指标：一是品牌经营年限，对5年以上的老品牌更感兴趣；二是经营利润率，毛利率不克不及 低于65%，净利率至少要达到  20%。这就要求连锁总部在设计单店赢利模型时，不要在招商书上简单地拉一个全国一盘棋式的“投资与收益清单”，而是要针对不合  城市、不合  业态、不合  场景、不合  范围 的门店来具体建立单店赢利模型，甚至开发集选址、赢利、经营、治理 等多个模型于一体的信息治理 系统，提升经营治理 模型的科学性。

扩张逻辑

可以说，中国市场几乎所有的新零售、新餐饮品牌商都急于连锁扩张，甚至很多坚持直营的连锁品牌都放下身价，开放连锁加盟，如喜茶、瑞幸咖啡等品牌。但急于扩张的后果很严重，越急越乱，单店质量年夜 于天。开放连锁加盟，有三件事很重要。
第一，组织扩张。
连锁品牌总部面临一个选择：加盟店由总部直管，还是分区治理 。如划分为南方区与北方区或全国六年夜 区，并设分支机构。有一个应该坚守的原则：按业务定岗设人，先有业务，总部才可以考虑设置区域治理 机构或运营治理 人员。在招商模式上，是总部统一招商，还是设置区域署理 来具体负责招商及区域市场运营治理 。可以确定，早期启动重点区域市场或城市市场，总部直接招商操盘较好，经验成熟后再通过区域署理 商拓展其他市场。而区域运营署理 商必须  懂业务、有经验、善实战。总部宁可掏钱养署理 商3—6个月，也要把区域署理 商酿成 “专家”，如此才可以委托授权其开发加盟店。
第二，选址逻辑。
请记住，连锁品牌商要的是未来的市场业绩，要的是业务，而不是加盟商。面对加盟商的申请，不该 来者不拒，或者为在区域市场上达到  一定的连锁范围 目标而充数 。选址是品牌连锁总部必须  干涉 的事情，必须  深度介入 门店选址，不是任何加盟商“带店加盟”就可以。加盟商的素质要高，门店质量及地段要优越。宁可要“高物理成本、高流量、高业务范围 门店”，也不要“低物理成本、低流量与低业务范围 ”的门店。
第三，品牌连锁经营一定要争取多场域连锁。
全渠道连锁扩张只是行业共鸣 ，但每一个品牌都有其各自的全渠道概念与主张，但就全渠道数据买通 问题，目前多半 品牌难以做到。因此，企业可以用多场域连锁替代全渠道，如直播平台、电商品牌专营连锁、线下专卖渠道连锁、品牌线上授权专卖渠道及线上/线下品类专卖渠道（品类集合店）。另外，一定要选择流量型渠道，比如  博士眼镜已与山姆、华润、天虹、奥特莱斯等年夜 型商超机构合作，开设直营店、联营店，并与公立医院合作搭建视光中心，就是借助零售商与医院渠道的天然流量。

人才逻辑

连锁经营进入千店甚至万店时代，人才需求量巨年夜 ，尤其是店长人才。面对新开直营店或加盟店人才需求，品牌商要认识到“门店是最好的学校”，万次培训也不如百次实战，从总部或连锁体系内门店培养并输出人才，才是最可行的人才计划 。在连锁经营领域，下述三种人才培养模式极具可操作性。
第一，建立专业培训机构。
品牌商可学习一下餐饮领域的连锁企业，眉州东坡餐饮公司开设川菜学院来培养餐饮治理 与技术人才，成都茶百道成立职业技能培训学校，星巴克咖啡在中国打造了人才培养平台——星巴克中国年夜 学。
第二，师徒制。
立足核心人才，老店长培养新店长，老技师培养新技师。如果“徒弟”裂变开店，师傅可以享受奖励权益，调动“人才裂变”的新模式。
第三，通过APP实时学习。
品牌商可立足公共教育办事 型APP，如连锁年夜 学堂、连锁APP（中国连锁经营协会官方APP）、企业年夜 学APP、眼镜验光员题库APP等，以及企业学习APP，作为企业自主打造的“掌上年夜 学”。鞋服品牌安踏的安踏企业年夜 学APP就比较  具有针对性，有利于员工实时学习，抓住碎片化时间，即在任何时间、任何所在 学习并介入 线上测试与考核。

治理 逻辑

品牌连锁门店可分为多种类型，如直营型（全资或控股）、联营型（参股、分红或扣点）、加盟型（特许加盟连锁或自愿连锁）。对于直营型、联营型，品牌商自然会视为己出，像养育孩子一样培育与孵化门店。品牌连锁总部应通过利益机制增强加盟商黏性，做到零距离紧密连接与高频互动，实现经营治理 一体化。
很遗憾，一些品牌商对加盟型门店只管取利，搀扶 不足，治理 走“只管招商，不管绩效”“只管开业前，不管营业中”路线。正确的逻辑是“直营化治理 ”，让加盟门店与直营店、联营店站在同一条起跑线上，并采取  同一资源、政策与治理 策略，为其助力。不然 ，加盟店很难同品牌连锁总部实现协同化、一体化，甚至涌现 零和博弈而导致双输。
如果加盟商因经营不善倒失落 一家门店，结果很严重，倒失落 的很可能是整个区域市场，以及品牌商的商誉。试想，日后想在“烂尾市场”再起炉灶（再招商、再建店），将是一件很困难的事情，谁会忘记前车之鉴呢？

经营逻辑

为了整合伙 源，很多品牌商喜欢全国上下一盘棋，追求基于业态的全国模型，如品牌旗舰店模型，或标准  专卖店模型，在经营理念与策略上也是一刀切，采取  “同类门店，同一政策”。或者不合  业态，采取  城市模型，看似本土化很到位，但也忽略了单店在一个城市内不合  地舆 区域的差别 性。在经营上，品牌商应坚持单店模型，无论何种业态，也岂论 在哪个城市，坚持“一店一模型”，店与店之间是借鉴与有限复制关系，而不是照搬。
不过  ，不要把单店模型纯真 地舆 解为利润模型，单店模型还包含 选址模型（经验、数据）、场景模型（主题、概念）、经营模型（销售、办事 ）与治理 模型（运营）。这就要求品牌商建立若干基础模型，如按门店范围 （旗舰店、标准  店、迷你店等），按功能  （形象店、主题店、流量店、体验店等），构建基础模型，并就每一种模型至少打造2家自营样板店。同时，围绕单店基础模型，进行门店内容（环境、功能  、商品、办事 项目等）的丰富  化构建，可以做成内容菜单，供新店因地制宜地选择性“加减”。如此，就是致力于门店本土化、客户价值最年夜 化、坪效最年夜 化。
另外，在单店经营上，还是要坚持“年夜 私域”理念，即“门店私域+员工私域+社交媒体私域+电商私域+企业官网私域”，致力于“流量复合、转化复购与分享裂变”。在销售上，立足终端门店坚持“店销+店播+社交销售”模式，强化门店的消费者连接与社群销售功能  ，最年夜 化赞助 加盟商提升门店业绩，如此才有连锁加盟体系共赢的局面。