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第一种模式：以直播推荐自然流量为主的模式
第二种模式：以几乎免费的短视频流量为主的模式
第三种模式：以千川付费流量为主的单品模式
刚准备入局抖音直播的小伙伴，可能每天花很多多少 时间刷直播，然则 并不是每一个你刷到同类目直播间都可以作为你的对标账号的?
每一种直播间的玩法背后都凝聚了这个团队的或人才优势，或供给 链优势，或某种其他资源优势。要找到适合自己的直播间玩法，首先就要搞清楚，每一种玩法背后到底需要哪种能力和资源，玩法背后实际上是一种“模式”。
将依据 主流量来源的不合 ，把玩法和模式分为三种；想要拿到不合 来源的流量，就要匹配不合 的选品策略、不合 的直播间活动策略，以及不合 的直播方法 和团队配置。
注：声明一下，咱们这里讨论的是商家或小我 素人直播间，不包含 明星网红的达人直播间
01
以直播推荐自然流量为主的模式
1、玩法特点
最早期玩直播的商家和小我 玩得就是这种模式，也就是很常见的憋单式的直播间。这类直播间在人货场上的特点如下：
货：选品
设置引流款或福利款，在流量低谷时用来拉流量，sku相比较 较 多； 尤其是起号阶段，可能需要在货品上战略性亏损；流量岑岭 时过利润款或主推爆款。
场：场景安排
多以卖场、厂、货柜、实体店等实景为配景 ，突出“源头性价比”
人：主播特点
主播过款憋单时长，话术指令充斥 互动营销性，做足“停留、互动、转粉、转化”等基础数据，以激发直播推荐流量。整场直播，主播都需要坚持 昂扬 的情绪，高能输出，全程控场。
活动：通常以改价、秒杀、优惠券、或者频繁上下商品链接等形式的商品活动，来营造产品 原价和福利价格之间的价差。
2、资源&团队特点：
这种玩法通常都是小而美的团队，需要开创 人赓续 迭代直播间话术、更正直播间标签等，流量和账号相对没那么稳定，很可能会饥一顿饱一顿， 但如果开创 人能力足够强，赚钱效率也异常 高。低风险佣金带货模式也适合玩。
3、起号注意点
①流量
直播间在冷启动阶段可以少量投随心推作为打底流量，包管 直播间有基础流速，更有利于主播憋单；破了冷启动就不要再通过无节制的“拉停留互动”去无限拉高在线峰值了，因为一旦场不雅 过高，流量太泛，就会做欠好 直播间的流量承接转化，成交密度太差，直播间很快就会死失落 ，一旦流量骤减，就很难再拉回来了。冷启动之后，流量精准度的优先级年夜 于流量量级。
②货：组品
福利款和利润款，不克不及 存在竞争关系，组品的时候，最好把福利款和主推利润款设置成搭配款；比如 女装直播间，主推爆款是羽绒服，福利款是围巾；比如 母婴直播间，主推爆款是餐盘，福利款是吸盘碗。
同时在订价 上，福利款的价位在主推爆款的30%-50%左右，会比较 合理。不要太过于低价，不然 会引来羊毛党，影响人群标签，后续很难转正价。
③人：主播话术
引导互动的话术很容易违规，不要用‘条件+结果”句式来诱骗秒杀，
毛病 示范：想要加急发货的扣加急，运营支配 优先发货。
正确示范：可以用水军扣屏向用户转达 指令的结果；比如 主播说“有没有想要加急的，想要加急的扣加急”，然后水军在公屏区扣出“已拍，麻烦挂号 加急发出”。
还有一点很重要的是，主播在直播间一定尽可能强调福利款的价值感和做福利活动的理由，真正说服用户我是“好器械 拿来宠粉”，而不是一味地强调低价活动自己 ，给人一种“廉价 货随便送”的感到 ，不然 也会使得直播间蹲满羊毛党。
同时，要注意互动指令的丰富 性，以免同质化互动词条太多，以触发人工巡检。
④营销对象
福袋和红包可以作为刚开播拉流的对象 很OK，但过度使用福袋和红包会使人群标签混乱，因为福袋和红包引来的年夜 多是泛流量，难以成交。
尤其是冷启动初期，或者账号标签还不是很“深厚”的时候，福袋和红包很有可能让账号完全”坏死”。所以冷启动期要慎用。建议多用爆款或福利款拉流，慎用福袋和红包。
这类账号的特点，标签不会太精准，流量也会比较 泛，转化率基本达不到2%，更多的是1%以下，甚至更低；UV价值一般也达不到1。
直播在线人数峰值较高，但人数波动异常 年夜 ，憋单秒杀的时候，在线人数激增，过利润款的时候，人数滑坡也很剧烈。
账号主页也会有几十到几百不等的点赞的视频(直播间反向加热所致)。
代表直播间：邻家西琳儿(百货)、南通探格家纺厂(家纺)
02
以几乎免费的短视频流量为主的模式
1、玩法特点
①流量：流量组成 &比例
50%以上的流量来自短视频引流，前期起号阶段，只用少量随心推的投流预算；账号短视频一旦爆过，短视频流量权重上来以后，甚至可以不投放。但要包管 赓续 有新爆款进入。
②货：选品
货品的目标人群范围 相对较宽，且偏向非计划性，卖点能用视频可视化表达，易种草。有源源赓续 的新品，赓续 测爆款。一批爆款衰减，另一批爆款接上。
③人：主播直播作风
直播间偏平播，尽可能将短视频引流进直播间的用户转化。但高阶的短视频玩法账号，还会有人设的设立，这样更有利于提升转化率和粉丝粘性。
④场：场景安排
不合 的类目，不合 的目标人群，对场景的要求不合 。越有人设越高客单的直播间，就越需要有高阶的场景。
2、资源&团队要点：
需要有较强的供给 链基础，以满足快速测爆款换款的需求；同时要求团队有较强的短视频基因和基础。因为市面上优秀的编导异常 难招，内部从0培养周期太长，如果合股 人级别自己 有特别懂短视频的人，玩起这种模式会异常 爽。
3、起号注意点
(1)流量
开播前：测款期。
开播前7天左右，就开始发短视频，每天发1一5条(视账号的短视频权重而定，如果权重不敷 ，发了几个视频以后，就不会有正常的自然流量播放量了)，两个目的： 测品+测短视频脚本。测出爆款短视频模板和爆品，同时测出能爆量的短视频脚本，并养出账号的短视频权重。
可以适当用豆荚批量投放撬动视频流量池。投点赞评论，小额多投+长时段+达人相似，播放量和评论高的即为爆款短视频，视频中的爆款即可作为开播时的限量福利款(用成本价或者比别家更有优势的价格去卖) ，来起号。
开播：冷启动
玩自然推荐流量的直播间，要利用话术来满足互动指标，但短视频起号的核心是要有精准的高转化，想要一开播就要相对精准的流量，就需要账号前期有爆过产品 短视频，爆过以后，账号短视频的权重就打开了，开直播就更容易起号。
用随心推视频投直播间，小额多笔订单+投下单+达人相似+长时段，包管 直播间有恒定流速，基础在线包管 在20人以上即可，不求年夜 场不雅 。
(2)短视频
一开始短视频拍摄不要想着原创， 模仿是更高效的方法 ，用别人已经验证过的短视频脚本做微调改编。可以用第三方数据平台找到方才 起爆的可操作的视频模仿，也可以模仿对标账号方才 起爆的脚本，或当下热[门的脚本，能提升短视频爆的概率。
(3)货：组品&排品
冷启动期：
前几场直播用福利款，做成交密度和UV价值，沉淀精 准标签。
注意不要用低价福利，因为短视频引流的人群比直播推荐的泛流量要精准得多，只需要做到货品比对标账号有绝对优势即可。
爆发期：
冷启动阶段先不上利润款，短视频年夜 爆以后(播放量10w+)，短视频权重明显加强以后再开始上利润款。冷启动过度到爆发期中间的进程 ，福利款上架讲解次数慢慢变少，利润款逐渐增加。
年夜 致的排款节奏变更 如下：
第一阶段：只讲福利款.
第二阶段：年夜 部分 时候上福利款，一 场直播穿插1-5次利润款
第三阶段：福利款和利润款交替上
第四阶段：开播炸福利款，后面年夜 部分 手上利润款，人气低谷上福利款
一旦短视频权重稳定后，后续开播甚至不需要投放，投放的作用感触感染 不明显。
(4) 人：主播培训
越是非标品和高客单的品类，对主播的要求就越高；越是标品的品类，对主播的要求就低一些。
比如 年夜 妈女装，就是特别非标品的类目，就要求主播在直播间也具备人设感，情绪&肢体语言&节奏都必须 精雕细刻，会直接影响转化率。
再比如 百货，就是相对标品的类目，短视频玩法的直播间主播年夜 多就是客服型主播，只需要回答公屏区问题&简单产品 讲解，要求不高，因为短视频已经把产品 解析得异常 透彻。
代表直播间：150斤的思思(女装)，乔乔好物(百货)
03
以千川付费流量为主的单品模式
1、玩法特点：
用千川投放单品短视频素材，测品+打爆；直播间只卖一个单品， 循环讲单品。直播间流量组成 以千川付费为主，短视频&直播推荐流量为辅。
(1)人：主播直播作风
只需要客服型主播，属于轻主播重运营的模式
(2)货：选品
产品 卖点异常 突出，非标品，有一定差别 化功能 或特点的， 能用短视频可视化表达，或者能在直播间可以清晰可视化展示的。比如 染发剂傍边 的泡泡染发剂；
利润至少50%以上，退货率不克不及 太高，不然 容易亏。
(3)场：场景安排
围绕单品安排 主题直播间，绿幕、年夜 屏、贴片尽可能突显单品的卖点信息和活动信息；让用户一划进直播间，就很明确get直播间卖什么?活动是什么?
2、资源&团队要点
这种模式对选品要求极其高，供给 链资源必须 要有较强优势，且需要有相对充裕 的现金流以支撑每天的消耗。
3、玩法要点
(1)素材
投放千川的短视频素材是核心，投放不消 耗，年夜 多是素材的问题。一旦涌现 一种能爆量的素材脚本，就把这个爆款脚本薅到底，用爆款脚本赓续 翻拍爆款。
原创素材比混剪更能跑量。
(2)品：组品&排品
直播间不需要福利款，只要利润款；但为了激发一定的自然流量，也可以设置赠品。
另外，当爆品流量衰竭之前，就不要预备好下一款爆品的测品和上新，不要有断档期。
(3) 人：短视频人设
很少有玩千川单品的账号能把短视频人设也做好，但如果把人设也做好了，直播间的转化率会有明显提升，退货率也会相对较低，历久 来看是降低流量成本的绝佳办法 。
直播间主播的承接相对简单，偏平播；但为了激发自然流量，也可以设置限时限量的福利，用话术引导用户互动。
(4)流量：千川投放策略
投放是否能爆量，爆品是基础，爆款素材模板是核心。
总结一下，直播玩法还有很多，目标流量结构的不合 ，会导致直播间的人货场谋划 差别 也较年夜 。具体选择哪一种玩法，还是要依据 自身团队的优势和特点具体剖析 。
短视频很强但资金有限的团队，不妨去做以短视频流量为主的模式；供给 链有优势的年夜 众类目，且团队里有超等 主播(探索学习能力超强)，做以直播推荐流量为主的模式，赚钱效率会很高；有钱有供给 链的团队或者品牌，可以做千川付费为主的直播间，轻主播的模式更容易复制，但也需要精耕细作谋利润。
1、递进式活动起号玩法（更新于2023年12月14日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在小我 直播间单月进献 量级100万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年12月12日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比较 传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月进献 量级200万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年12月15日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放策略，极年夜 降低混品投放门槛，目前在我的直播间月进献 量级跨越 500万GMV，是我小我 应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年12月16日）
（私信回复“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作进程 较为庞杂 ，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。 | 
