2023爆款直播间复盘：谁爆火？谁翻车？谁最惊喜？

2023年对于直播电商而言，是不平  凡的一年。

有人说太阳底下无新事，但也有人认为生活永远藏着崭新，更于激烈竞争的直播电商下半场。

这一年，我们见证了AI数字人的崛起、去“头部”化的趋势，素人网红的真诚和热情，每个直播间都可能成为下一个爆款的出生 地。

不复盘，怎长年夜 ？这句话在2023年的直播电商领域里，显得尤为贴切。

果集筛选出2023经典直播间案例，我们一起来看看吧！

一、真“气氛 感”，年轻人爱上董洁、章小蕙“姐系”慢直播

2023年，董洁、章小蕙等“姐系”直播间，以其“岁月静好式”的慢直播作风 ，吸引了年夜 量年轻不雅 众。这种直播形式与传统的快节奏、高效率的“吆喝式”直播形成鲜明比较 ，让小红书成为“吃螃蟹”第一人。

图源:小红书电商


董洁、章小蕙、伊能静都是小红书慢直播的代表人物。以董洁为例。据小红书官方数据，2月份董洁单场直播不雅 看人次跨越 220万，连续6小时位居人气榜首，累计GMV跨越 3000万；另外，董洁的小红书账号当周涨粉22万，位列平台涨粉周榜第一。

很多人想问，姐系直播为啥红?

原因无非就是，舒适跟自然的情感连接、细致入微的个性化内容、品质生活方法 的流传 ，以及轻松的社交环境，让慢直播脱颖而出。

现在慢直播的模仿者接踵而至，学习董洁的优点，就能红吗？这当然不一  定。

然则 ，至少我们看出来，未来电商不仅仅是商品的交易，更是一种生活方法 的流传 和情感的交流，内容为王、个性化、情感营销依然是症结 词。

二、真“天选”，脱口秀女王@刘小啦快手首秀1.1亿不雅 看

2023年4月，停播2个多月后复播，刘小啦选择转战快手。

老主播的新首秀，官方数据，刘小啦首秀最终预约直播总人数达502.8万人、直播总不雅 看人次1.1亿，直播间最高同时在线人数238.7万。

不难看出，快手率先在流量上解决了她的焦虑。

头部赓续 回归，背后实则源于快手平台强年夜 的社区属性和对主播的年夜 力支持。

快手年夜 力成长 娱乐直播业务，平台对主播的支持不止流量，还包含 现金、流量、培训和长年夜 资源，为主播提供了良好的成长 环境。

刘小啦在快手的胜利 案例，展示了快手在直播领域的奇特 价值和成长 潜力。也因此，不止刘小啦，还有高火火、郭聪慧 、广东雨神、沈曼等多位主播，同样选择深耕快手。

三、真“黑马”，@刘一一“小账号”撬动年夜 销售，领跑抖音女装

2023年初，抖音主播@刘一一仅凭50万粉丝，频频冲上抖音带货日榜前列，成为业界话题。

刘一一为啥能火？

货盘上，刘一一选品多以黑白灰棕色这样的极简作风 服饰组成 ，货品迎合抖音不合  阶段时尚趋势如老钱风、美拉德等时尚潮流  ，高等 耐看，有很强的实穿性。

图源：抖音截图


内容创作上，作品涌现  出“小红书作风 ”，利用短视频进行种草、测款、引流，注重视频的配景 、构图，对于整体画面的美感和气氛 营造也十分重视，让用户联想其使用场景，更易达到  种草目的。

刘一一将小我 ip与品牌深度结合，通过小我 影响力带动品牌销售。这种品牌与小我 IP的结合，或许是电商品牌建设的一种新趋势，能够更有效地建立品牌忠诚度和信任度。

四、真“艰巨”，up主@宝剑嫂首秀带货2800万，B站不做“偏科生”？

2023年，B站马一直 蹄地结构 直播电商业务，加速步入带货时代。

6月，b站美妆区头部up主“宝剑嫂”带货首秀，官方数据，单场直播总成交GMV跨越 2800万，这一造诣  在B站自身的直播带货生态中是一个显著的突破。

宝剑嫂B站首播战报 图源：B站


宝剑嫂的案例注解 ，B站的高粘性粉丝群体具有较高的消费潜力，尤其是女性用户。公开数据，她的直播带货首秀中，跨越 67%的不雅 众为女性，美妆产品  的销售额占总成交金额的年夜 部分  。此外，她的直播间还胜利 销售了旅游产品  ，这注解 B站的用户群体对非3C数码类产品  也有较高的兴趣和购买  力。

B站的直播带货模式选择了年夜 开环策略，将平台生态与淘宝、京东等电商平台结合，这在一定水平 上弥补了货盘丰富  度上的不足。UP主在直播间的高匹配度商品选择，以及与粉丝之间的信任关系，是实现高GMV的症结 。

未来，B站能否啃下直播带货这块“硬骨头”，让我们拭目以待。

五、真“洗脑”，"挖呀挖"黄老师突然爆红，5天涨粉400万

2023年，谁也不会忘记，一首儿歌“在小小的花园里面挖呀挖呀挖，种小小的种子开小小的花”，洗脑上头的儿歌搭配简单的手势舞，让黄老师强势出圈。

然而，随着知名度的提升，黄老师也面临了争议，包含 直播带货的选择和巨额打赏等问题，这些都给她带来了巨年夜 的舆论压力。在经历了一段时间的沉寂  后，黄老师的直播收入年夜 幅下降，引发了新的讨论。

与此同时，其他中老年网红如“秀才”和“完颜慧德”也通过小甜曲吸引了年夜 量粉丝，但随后也遇到了封禁和停播的问题。

素人网红的涌现，不仅展示了网络世界的无限可能，也映射出平台趋势的新动向：由于头部赛道的日益拥挤和超头部主播的弗成 预测性，流量的分派 开始向新领域倾斜。

未来也许会涌现 ，越来越多的“顶流普通人”。尽管如此，这些素人网红，从被赞美到被唾弃，可能也只在一夜之间。如何健康地探索和利用流量经济，或许才是我们真正需要存眷 和思考的问题。

六、真的“秀”，@楠咪咪天团直播不开口，颜值走秀场不雅 近千万

不说话，只整活，能爆单吗？事实上，是可以的。

抖音上@楠咪咪天团直播间就展示了一种奇特 的“走秀式带货”模式，即通过女主播在T型台上展示商品，全程无需说话，也能实现销售，单次场不雅 近千万。

图源：抖音截图


这种看似简单的走秀带货能够胜利 ，可以从流量逻辑和货品逻辑两方面进行剖析 。首先，抖音作为拥有庞年夜 用户群体的平台，任何一种带货形式只要完成度高，总有目标受众愿意购买  。其次，内容质量并非越高越好，用户对高质量内容的接受水平 不一  。“楠咪咪天团”瞄准的是那些寻求轻松娱乐的用户，通过颜值吸引流量，而颜值经济的强年夜 稳定性在直播带货中获得 了体现。

“楠咪咪天团”直播间主要销售的品类针对男性消费者，如数码3C、对象 型日用品、酒类、手表、运动鞋等，这些产品  多为“标品”，不需要过多介绍。这种“秀场”与“货架”相结合的直播方法 ，实质 上是货架电商的延伸，通过精准定位实现了高转化率。

走秀直播模式门槛较低，易于模仿，为中小商家提供了一种相对容易测验考试 的直播带货方法 。

七、真“转型”，东方甄选淘宝首秀1.75亿，离开 放“鸡蛋”

8月，东方甄选开启了淘宝直播首秀，以1.75亿元GMV的造诣  结束了这场直播首秀，并宣布将会常驻淘宝。

图源：东方甄选


首秀的胜利 ，不仅体现在销售额上，还在于东方甄选的多平台战略，从抖音到自有App，再到淘宝带货。

东方甄选采取  的这种多元化平台策略，显示了品牌不肯 将全部资源集中在单一平台上，而是疏散 风险，利用不合  平台的优势来扩年夜 影响力和销售渠道。

东方甄选的首秀造诣  ，尤其是在非传统年夜 促期间，显示了品牌IP和主播吸引力的重要性。尽管没有赶上年夜 型促销节，但东方甄选的策略是连续 吸引用户，通过自营产品  和特色直播内容来维持热度。东方甄选在淘宝的首秀中，自营产品  占据了重要位置，这不仅体现了品牌的特色，也展示了对自营产品  把控力的优势。

东方甄选在淘宝直播的胜利 首秀，以及其在多平台经营的策略，反应 了直播行业头部机构与平台之间正在形成一种新的相互制衡和共赢的关系。

八、真“魔性”，老国货翻红，@活力28团建火出圈

国货商战，绝对是2023直播间的一年夜 看点。活力28、蜂花、鸿星尔克等国货品牌评论区捡粉丝，直播间年夜 乱炖，接住了这一波“泼天富贵”。

而老牌洗衣粉品牌“活力28”通过其直播间的“老年主播团”意外走红，实现了一夜爆红。

图源：抖音截图

“活力28”的直播间配景 是真实的生产场景，而非专业的直播间安排 。直播中，几位“老”主播一边学习直播规矩 ，一边卖货，甚至因为不清楚直播语言规矩 而被平台封了几次。最后，只能对着镜头向网友举牌示意。去“包装化”的直播，吸引了十多万的用户涌入直播间。

可以说，“活力28”的直播带货模式在一定水平 上反应 了消费者对性价比和品牌情怀的重视。

更重要的是，产品  质量和客户体验是品牌久长 成长 的症结 。国牌需要在坚持 物美价廉的同时，逐渐提升产品  质量和品牌势能，打造品牌的差别 化竞争优势，以实现从翻红到长红的转变。

九、真“黑红”

@“爱理财的小羊”财经乐子人,抖音“退货”一哥

在抖音，财经博主“爱理财的小羊”通过其奇特 的“退货式带货”模式，意外成为了“退货一哥”。小羊原本是分享炒股盈亏的博主，后来测验考试 直播带货以弥补亏损。

图源：抖音截图

尽管退货率极高，但小羊直播间的销售额却居高不下。粉丝们似乎对退货乐此不疲，这种反向操作反而为小羊带来了巨年夜 的人气和佣金。小羊的直播间成为了一个免费的告白 位，商品销量被推高，品牌效应显著。

小羊的直播带货模式实现了三赢局面：商家通过品牌曝光和未退货的销量获益；小羊本人通过人气和佣金获利；粉丝们在不损失金钱的情况下获得了情绪价值。小羊的直播间成为了一个喜剧色彩浓厚、具有行为艺术性质的空间，让粉丝们在退货中找到了乐趣。

“退货一哥”的现象进一步说明了，如何让内容施展 社交价值，是品牌在兴趣电商时代需要连续 存眷 的偏向 。

十、真能“炫”

塔斯汀穷鬼套餐“骨折价”，卖爆抖音

以低价拿捏打工人的心，塔斯汀胜利 搭上抖音本地  生活快车，甚至被抖音官方评为“抖音生活办事 2022年度案例”之一。

图源：抖音截图


在抖音团购带货榜上，塔斯汀连续数月名列前茅，尤其是在2月，其一款套餐销量跨越 200万份，成为当月的销冠。

品牌在抖音已形成矩阵化运营，如“塔斯汀美食局”、“塔斯汀福利社”和“塔斯汀国潮社”，这些账号分别  专注于剧情和段子、产品  介绍以及直播间引流，形成了奇特 的内容作风 和粉丝群体。

至今，塔斯汀在抖音团购板块的热销榜、收藏榜和好评榜上依然坚持 着领先位置 ，显示出其在抖音平台上的强劲销售力和品牌影响力。

2024年直播电商趋势展望

1.内容生态向“接地气”，“去头部化”明显

2023抖音积极推动其内容生态向“接地气”的偏向 成长 ，即勉励 更多普通用户介入 内容创作。

这一策略的背后是抖音对流量分派 机制的调剂 ，旨在通过算法优化，让更多的普通用户有机会获得曝光，从而吸引和留住更普遍 的用户群体。

这种趋势下，我们看到了一系列新晋顶流的崛起，如“挖呀挖”黄老师、B太、秀才、一笑倾城、于文亮、闻神等。

然而，这种快速的成名和财富积累往往随同 着难以维持的挑战。对于这些新晋顶流来说，如何在流量的浪潮中坚持 稳定，成为了他们必须  面对的问题。

与此同时，直播电商行业在这一年涌现 了“去头部主播化”的趋势。这意味着平台不再仅仅依赖于少数几位顶级主播来吸引流量和销售，而是开始重视和培养更多的普通主播。

例如，东方甄选的“小作文”事件就是一个典范 的例子。

在这个进程 中，如何平衡流量的分派 ，确保内容的多样性和质量，以及如何赞助 这些新晋顶流实现可连续 成长 ，将是抖音和其他平台需要赓续 探索和解决的问题。

2.数字人直播前景辽阔

2023AI数字人在直播电商领域的应用已经取得了显著的成效，并且  有多个胜利 案例。

谦寻推出了AI数字人直播业务，其旗下的谦语智能和羚客分别  宣布 了最新的人工智能应用结果 。在与锋味派、苏宁易购、青城山下白素贞等品牌的合作中，谦语智能的AI数字人直播应用场景赓续 完善，并取得了不错的造诣  。目前，谦语智能还与苏宁易购、特步集团、奥康科技等品牌签订了AI数字人直播品牌合作。

全天候直播带货、降低运营成本、提高直播效率以及品牌形象塑造，AI数字人十分相符 近些年降本提效的风向。2024，随着技术的赓续 进步，AI数字人的应用前景在电商领域将加倍 辽阔 。

3、“最低价、仅退款”，平台交锋将更激烈

随同 电商市场的成熟，如今的消费者在购物时加倍 理性了，比价更是成为了基本操作，低价可以说是电商平台成长 的一柄“利器”。

淘宝和京东近期相继宣布支持“不退货仅退款”政策，则是平台对消费者权益掩护 的一次重年夜 升级。

淘宝和京东的这一举措，标记 着电商平台正在从传统的价格战转向更全面的办事 竞争。消费者在享受低价的同时，也期待更快捷、更便利  的售后办事 。

这种转变要求电商平台不仅要在前端提供优惠，还要在后端构建强年夜 的办事 支持体系，确保消费者的每一次购物体验都能获得 保障。

然而，这一策略也可能带来一些潜在问题，如恶意退款行为的增加。为了防备 这种情况，平台需要赓续 完善其风险控制机制，通过技术手段和规矩 设定来识别和阻止不正当的退款请求。

随着电商市场的赓续 成熟，2024这种以消费者为中心的竞争策略将成为行业成长 的新常态。

4、迈向精细化，平台竞争聚焦用户体验与效率提升

直播电商行业正在变得加倍 精细和专业化。

各年夜 平台如淘宝、抖音、快手等都在努力提升自己的办事 和功能  ，以吸引和留住消费者。例如，淘宝将直播作为商号 的重要功能  ，小红书则通过内容和直播的结合来提升销售。腾讯也在加年夜 对视频号直播带货的支持，调剂 内部团队结构以更好地利用这一趋势。

平台间竞争的焦点从纯真 的GMV转向更全面的运营效率和用户体验，这也是行业成长 的自然趋势。

通过提升客户转化率，平台能够更有效地将潜在客户转化为实际购买  者，而高复购率则注解 消费者对平台和其提供的办事 有连续 的满意度。

这些因素配合 作用，有助于平台建立稳定的客户基础，增强市场竞争力，并在激烈的市场竞争中坚持 领先位置 。

2024年，直播电商行业预计将继续坚持 增长势头。平台和品牌将加倍 注重内容立异 ，以吸引和留住用户。同时，直播电商将加倍 注重数据驱动的运营，实现精准营销。直播电商可以说竞争格局  远未定，2024让我们拭目以待。