一场直播近80万销售额！这家商场如何完成从0到1的逆袭？

变更 当前，线下面临着经营困境，许多企业相继开启了直播电商的测验考试 。从线下商场到线上直播，企业正在寻求着新的成长 机遇。与此同时，平台也以政策搀扶 ，配合 助力应对新一轮挑战。抖音陆续推出了多个帮扶政策，赞助 创作者继续生存和成长 ，也增进 着整个平台生态的稳定与经济的苏醒 。

发力线上直播，企业与平台配合 行动着。“快速反响 ”是弘阳商业集团品牌总经理张玉婷采访中一直强调的词，和抖音接洽、开通小店、正式开启直播带货，他们仅用了3天时间。

2月22日，抖音账号“常州中吴弘阳广场”的一场直播总销售额近10万，不雅 看人数超5万人，涨粉4000。次日，抖音账号“南京弘阳广场”直播5个小时总销售额近80万，订单数近2000单，涨粉近3万。

我们好奇的是，这家线下商场如何完成冷启动？又是如何直播带货的？
直播间如何带货？明星爆款+低价折扣+商场背书

“最初，我们对于抖音直播的了解并不多，但知道小店可以把不雅 看流量直接转为实际购买  ，我们才决定去做。”

弘阳方面表示  ，他们旗下一共有三个账号开通了小店，前期做了4场测试，围绕主播和工作工人，具体包含 直播需要准备什么、如何调配人员，以及后台留言互动、产品  上架下架的流程等。

在正式开始直播前，弘阳商业会要求备选直播员工试播或录制关视频，进行一轮筛选。主播优先选择商场内部形象较好的年轻员工，基本为95后，他们对于产品  和技术都相对了解，上手也更快。

据介绍，直播前，他们至少花了4-5天时间挑选品牌和产品  ，和商户做价格谈判。

弘阳方面认为，看抖音直播的人群不一  建都 是年轻人，但年夜 部分  是有年轻心态的人。所以，在货品筛选上，他们一般会依据 主题选择相应的产品  ，比如  一套搭配好的完整穿搭，把品牌的不合  产品  串联起来，来达到  较好的销售效果。再比如  ，选择一些流行爆款、年轻潮流  的单品，比如  易烊千玺同款等。

2月22日，弘阳广场首次开播，直播间稍显混乱，主播经常 会忘记介绍产品  ，商品上架、下架还不敷 流畅。在接下来的直播中，他们吸取经验，进行调剂 ，包含 主播引导话术、商品展示介绍、直播互动、时间把控等。

除了选择一些原本就人气较高的单品，价格优势也是很重要的一点。在南京弘阳广场直播间销售的阿迪达斯商品低至59折，引发不少网友抢购。

他们也会将某一热门产品  的价格谈判进程 直接展现出来。当很多消费者刷屏想要购买  某一产品  时，主播会及时地降价。弘阳方面认为，这是直播带货时一种很好的互动方法 。

同时，在消费者心里，购物中心更值得信赖，主播经常 会在介绍商品时强调“这是专柜商品”，能够保障产品  的真实性，提供较周到的售后办事 。
短视频为直播间引流，商场也想和消费者做朋友

实际上，在南京弘阳广场刚开直播的时候，账号粉丝量只有800。低粉账号首次开播，流量来自哪里？

弘阳方面的负责人表示  ，基于抖音平台的用户优势和分发机制，账号不完全依赖原有的粉丝数。同时，平台对新入驻的商家也提供了一定的搀扶 和赞助 ，并在内容运营上提供一对一的指导。

在疫情期间，抖音平台针对承压商家推出整套搀扶 办法 ，包含 10亿流量搀扶 补贴  、0粉丝绑定小店、开通购物车权限、新店技术办事 费优惠、小店入驻绿色通道、官方专属培训、一对一指导等。

据抖音官方介绍，弘阳商业是首批入驻“小店”并开启直播的商业集团。官方会依据 内容的优质水平 、用户在平台上的核心行为与内容进行匹配，定向分发给感兴趣的用户，提供流量搀扶 。

同时，抖音的同城页也会给直播间带来一定的流量。同城页的用户更多是商城的目标消费群体，商家可以在做直播的同时，与目标用户进行全方位的沟通，也能体验到商场的现场办事 等。

此外，弘阳认为，直播间之所以能接住涌进来的流量，很年夜 一部分  是因为对短视频内容的把控上，“开直播随时都有可能会进来一年夜 批新人，但只有把内容做好，能力 在直播中积累粉丝”。

不雅 察弘阳广场的抖音账号，宣布 的短视频内容主要有几种类型：直播商品展示、直播时间预告、直播花絮短视频等。虽然点赞数并不算高，但视频播放量基本在几万-几十万。

对于线下商场来说，酷炫的剪辑用处不一  定很年夜 ，最主要的是考虑如何传递有价值的信息。一旦用户对视频内容感兴趣，就有可能会存眷 账号，也有机会点进直播间不雅 看。

弘阳方面提到，这两年商场最年夜 的变更 是想要和消费者做朋友，跳脱出一味的灌注贯注 式传递内容，用一些有趣的方法 告诉  年夜 家商品折扣力度变年夜 。如今，消费者的时间变得越来越碎片化，手机屏幕前的消费者对这样的短视频内容可能更感兴趣。

据弘阳透露，在消费者的购买  数据中，有一半来自非同城，最远将货品寄到了新疆，“这对于以前的线下商场是完全弗成 能产生 的事情，如今我们的消费群体已经来自全国各地了”。
从线上到线下，购物中心的挑战与机遇

即就是 从线下转为线上，购物中心和入驻品牌商家的合作方法 并没有变，依旧是赞助 他们做推广、导客流。

对于弘阳来说，除了要存眷 上文提到的主播和货品的筛选，还有一部分  运营和客服人员会赞助 商家追踪订单、解决发货、售后等问题。

为了直播效果更好，购物中心会与入驻品牌方聊产品  价格，希望可以争取到较低的价格，“不克不及 说是全网最低，最起码是同城或同省内最低的价格”。

据弘阳方面介绍，以商场的名义开设小店，最主要的原因是可以给消费者提供整套办事 ，而不是今天A品牌、明天B品牌。他们也会依据 直播间的销售额支配 相应的人手，比如  南京弘阳广场一场直播结束后，需要跟踪近2000笔订单，年夜 概有20名工作人员负责后续的办事 。

在两场直播后，不少入驻的品牌商家也意识到线上直播的优势，开始主动联系商场，提供更优惠的价格。

如何能够吸引更多的年轻消费者，用新颖、灵活的方法 与他们互动，是弘阳广场近两年来一直思考的问题。他们从去年就开始计划 线上营销，也是因为疫情的推动，让他们迅速结构 。

弘阳方面表示  ，“原计划直播带货并没有这么快启动，是当前环境以及抖音良好的平台背书，促使我们必须  加快速度，要先做起来，下一步再优化”。

他们也坦言，直播卖货很难，首先精力和人手不足，只能包管 每周开1-2场直播。未来效果好的话，会考虑专门建立一个团队做这块业务，甚至还会考虑旗下账号联动等活动。

其实，线上和线下并不是对立  的两方。不少线下门店抓住线上机遇，借助平台搀扶 政策，找到了新的增漫空 间。比如  ，2月28日，株洲王府井百货入驻小店首次开播，直播间不雅 看人数达83万，账号涨粉6万，商品总销量超3000件，销售额跨越 240万元。

他们通过直播在一定水平 上满足了消费者的精神需求，也借此机会扩年夜 自身声量，收割了一波新用户。

这是挑战，也是机遇。