要自救，干微商

显示全部楼层 · 2020-3-22 22:11:27

疫情之下，一场没有硝烟的企业自救正在进行。全员微商成为很多企业的选择，最终谁能真正实现突围？

作者|张超编辑 |安心

“秒杀活动马上开始啦，年夜家准备好了吗？”

下午1点多，北京旭日年夜悦城MG女装导购张子怡在微信群里循环提醒。

“福利来了！”、“OMG，买它！买它！”，张子怡的同事紧跟着在群里放出各类脸色包，为即将开始的秒杀活动造势。

当张子怡甩出秒杀单品，群友们纷纷  在群里或者私加客服下单。下单方法简单粗暴  ：图片+尺码+（收件）地址+（微信私加客服）转账，然后期待收货。

几乎同时，上海合生汇女装M&S的折扣群里一场秒杀活动也在火热推进中。客服邹冬雨在群里挂出几件低价爆款，她尽力吆喝，一直地勉励群友们咨询和下单。

实际上，疫情爆发以来，安徽巢湖百年夜 Olay专柜的导购童丽娅，济南和谐银座广场的母婴导购杨颖、湖北百果园门店店长黄小明、广州Mo&Co服装导购郑爽都在做着同样的事情——在秒杀群、微信朋友圈卖货。

如今，在微信平台上，这样的秒杀群弗成胜数。商家通过“秒杀群”、员工小我的朋友圈、小法度模范等卖货的现象已经遍地开花。以致于有人惊呼：全民微商不是梦；以前看不起微商的2020年都酿成了微商。

究竟，当下形势逼人。新冠肺炎疫情肆虐，国人响应号令居家隔离的同时，也导致线下商业几乎一夜之间“门可罗雀”。商场、餐饮、旅游、娱乐、教育培训等线下家当纷纷  被按下暂停键，损失巨年夜。

恒年夜研究院最新宣布的《疫情对中国经济的影响剖析与政策建议》预计，短短7天，仅餐饮零售和旅游市场2个行业的直接经济损失就可达1万亿。

西贝餐饮董事长贾国龙曾公开表示  ，由于400家线下门店基本停业，春节前后一个月营收损失预计达7-8亿元，“贷款发工资也撑不过  3个月”。

而一再延迟的复工时间让年夜批企业心急如焚，现金流成年夜考。坐以待毙显然不是中国企业家、创业者的作风。症结是如何自救？

当人群不再集中，线下公域流量池失效，线上的公域流量—各年夜电商平台由于疫情期间物流受到影响，除了生活急需品，用户下单意愿降低，导致平台成交量萎缩。

私域流量成为各行各业“自救”的重要抓手。他们通过远程办公、网上经营的方法 “复工”，借助小法度模范、微信群、App、微信"大众号这些积蓄和经营私域流量的对象激活用户，进行变现。

借着私域流量的这波风口，甚至部分  为餐饮、零售企业提供SaaS软件办事的供给商也在资本市场红火起来。

原本在1月下旬股价小幅下滑的有赞和微盟近来股价表示不错。2月3日—14日，中国有赞（08083.HK）的股价累计上涨32.73%，微盟集团（02013.HK）股价累计上涨27.34%。

中国有赞、微盟股价表示（2月3日-14日）

我们看到，在线上的各类私域流量里，一场没有硝烟的自救年夜战正在进行。那么，他们是如何通过私域流量自救？最终谁能够真正实现自救？
线下商场：建社群、开直播，导购线上卖货

春节期间，线下商场一直是用户消费的好去处。受疫情影响，这个春节的商场“有点冷”。他们不仅营业时间缩短，甚至部分  商场被迫歇业，营业的商场也是人流稀少。

以北京地区  为例，不少商场为了响应疫情防控号令，将每日12小时的营业时长进行了不合  水平的减缩，年夜多推迟至上午11点开门营业，晚上6点就闭店了。即使开业，门店内的顾客也屈指可数。有一些商场直接暂停开放，恢复营业时间也不确定。

依据中城商业研究院联合开创人兼院长杨泽轩颁布的数据，在农历春节延迟复工期间，商场开业率约为40%；在开业商场中，商铺开业率为20%－30%。

万达、天虹在内的一些商场为商户提供了免租优惠。全联房地产商会商业地产工作委员会的统计数据显示，全国共有79家商业地产运营商推出了租金减免政策，预估让利范围近百亿元。

但对于商户来说，症结还是靠自身实现自救。前述在秒杀群和朋友圈卖货的商场导购张子怡、邹冬雨、童丽娅等都不是私人行为，他们都是应公司或商场的要求而推进的工作。

旭日年夜悦城MG女装导购张子怡提到，特殊时期，他们把商号搬到了朋友圈，建群卖货都是“公司统一划定 ”，当前目标主要是“保住销量”。由于秒杀价已低至平时的3-5折，目前他们的秒杀群销量已经跟跟平时门店业绩差不多。

除了减免部分  租金，商场也在通过赞助商户自救而自救。北京西单年夜悦城相关负责人告诉  全天候科技，目前他们正通过小法度模范和直播带货的方法，赞助品牌商户向线上转型。

“我们在2019年底就推出了小法度模范线上商城，让消费者实现了足不出户就能在手机上’逛’年夜悦城。”西单年夜悦城相关负责人表示  ，小法度模范线上商城并非只是开通购物中心线上销售渠道这般简单，而是在资源整合的基础上挖掘粉丝经济的价值，同时引导消费者实现线上线下循环消费。

目前，UGG、FURLA、ADIDAS、Champion、KAPPA串标、MOUSSY+、欧舒丹、ISSEY MIYAKE三宅一生等超40家场内的商户都已成为首批入西单年夜悦城小法度模范商城的商户。

商场会员通过登录西单年夜悦城官方微信小法度模范，即可进入小法度模范商城，挑选产品  ；特殊时期，年夜部分  产品  都将通过快递的方法送达用户。

线上小法度模范商城的开通，打破了场景限制，也让西单年夜悦城在这个特殊时期赢得了不少营收。他们透露，自2019年12月21日上线以来，西单年夜悦城小法度模范商城已产生  超150万元交易额，日活量过万。

MICHAEL KORS、STARTER、PANDORA潘多拉、CONVERSE匡威等第二批近60家商户品牌也将线上营业。

为了增强消费者粘性，让品牌商户在疫情期间能够维持经营，西单年夜悦城还启用了商城+品牌联合在线直播的方法拓展用户。

具体来说，他们通过邀请各年夜品牌的金牌导购在线分享，完成种草，然后将消费者引导至小法度模范线上商城和店长微信群等渠道，进行商品售卖和办事。目前，品牌商已有系列直播节目在抖音上线。

西单年夜悦城联合美妆品牌在抖音直播卖货

一些来不及上线小法度模范的商城则勉励商家用最简单直接的方法 “营业”。安徽巢湖百年夜商场的Olay导购童丽娅称，疫情产生后，他们在公司和商场的配合要求下建立了微信社群。

她们的微信社群主要通过老会员发散和朋友圈宣传的方法拉新，由导购负责社群运营。每天下午三点，他们会在社群推出一次秒杀活动，秒杀产品  不一  ，品类基本控制在三类（含有明星单品），每类共十件商品。

群内用户下单后，直接向导购进行微信/支付宝转账付款，次日由导购前往商场拿货，并通过顺丰、邮政两年夜物流公司发货。

童丽娅透露，社群运营期间，（老会员）订单量总体上与之前持平，但客流量和新增会员远不及线下门店。“我们希望在店里售卖，因为和顾客面对面说，成交的客单价会更高。（群里）每日秒杀单品有三款，很多人仅购买  其中一款，但如果是到店，可能就会买走一套产品  。”她说。

对于秒杀群，上述多位导购都表示  ，活动结束后会对群做解散处理  ；工作恢复正常后，线下门店才是她们的“主战场”。
餐饮业：线上激活会员，力推外卖

线下餐饮业是受此次疫情影响的“重灾区”。

西贝餐饮董事长贾国龙一语惊人。不久前他公开向媒体透露了这个春节的“难处”——400家线下门店基本停业，仅保存了100多家门店的外卖业务。他预计，春节前后西贝一个月营收损失达7-8亿元。他的一句“贷款发工资也撑不过  3个月”，更是将线下餐饮业的困难彻底裸露。

危急之下，贾国龙率领西贝开启了一场线上“自救”，重点发力外卖、在线商城以及团餐三年夜业务。其中，最核心的是外卖业务。

西贝会员运营高等经理刘瑞琦透露，目前，他们开通外卖业务的门店数量年夜幅增加，较疫情产生前翻了一倍，营业额约达200万元，占总营收的80%以上。

同样的遭遇也产生在上海一家具有20多年历史的知名餐饮连锁企业身上。

“很多餐饮企业说，今年春节营收仅为上年同期的5%-10%，我们基本上也是这个状况。”该企业总裁杨洋告诉  全天候科技。

和往年一样，企业今年的年夜饭台位早早就被预订一空。“年夜饭”是一年营收中的重头戏，其它企业年夜多只接受一轮预订，这家企业由于预约火爆接受两轮预订：年夜年三十晚6：30-7：30为第一轮，第二轮是年夜年三十晚7：30之后。

计划赶不上变更。急转直下的疫情态势，让所有人放弃  了出门的念头，更对“年夜饭”这样聚集性活动避而远之。

沪上某知名餐饮连锁企业

“今年原本门店两轮年夜饭全部订满了，但实际到店消费人数屈指可数。部分  已经付过200元、500元订金的客户要求退订金，我们都做了全额退款处理  。”杨洋透露，“今年（年夜年节营收）与往年相去甚远”，许多准备好的瓜果蔬菜等食材最后都只能被用作门伙计工福利处理  。

堂食业务的重创让这家公司不得不寻找突围的办法  。

“目前年夜家都习惯在线上消费，减少外出。即使疫情结束，年夜家在消操心理上，可能也没有那么快转变，接下来两三个月出门聚餐的意愿将会年夜打折扣”，杨洋剖析，所以，接下来公司会更年夜力度地发力线上，完善商品丰富  性。

春节七天假期结束后，这家餐饮企业就开始年夜力挖掘私域流量的转化价值。目前，线上业务主要分为两年夜板块：第一块是外卖业务，除了饿了么、美团这类传统平台上的外卖业务，还包含 “企业直送业务”；第二块是偏线上的冷冻制制品到家  业务。

由于配送人员暂时无法到位等原因，来自外卖平台的订单量减少。所以，目前其外卖业务中，订单占比最年夜的就是企业直送业务，疫情期间，这部分  营收约占企业总营收的60%。

在杨洋看来，“企业直送业务”可以说是依靠私域流量成长而来的。该业务的客户年夜多是老顾客，他们或者是对菜品很满意，或是看到了店长的朋友圈，了解到相关业务，所以主动找上门，希望在公司复工后获得餐食办事。

就C端消费者而言，企业与之沟通的渠道目前主要集中在微信"大众号，同时，通过“在线商城”小法度模范，将“年夜菜到家  ”办事推给消费者。

杨洋透露，“年夜菜到家  ”菜品的售价在288元-588元不等，2月10日上线首日，从早9点至晚9点，订单量突破200单，远超预期。

无论是B端还是C端，企业在特殊时期的业务拓展都基于线上积累的粉丝群体。目前，他们的微信"大众号有67万粉丝，"大众号推文阅读量均跨越 5000。

“这次疫情能够检验餐饮企业成色，是企业资金量、现金治理能力的试金石。”杨洋认为，企业成立以来一直都坚持稳健的成长思路，即便这次受到一些冲击，但影响在相对可控范围  。

“目前从财务  状况看，我们比较  有信心，至少在半年里面不会有年夜的问题。”他说。
零售连锁：水果店发力社群，母婴店押宝线上

对于有4000多家线下门店的百果园来说，疫情期间的压力不容小觑，尤其是湖北的门店，基本全部被封闭。

2019年，百果园全年交易范围 120多亿元，其中，80%来自线下店；其余20%来自线上渠道，包含百果园App、素菜生鲜线上平台-百果心享和去年下半年开通的天猫店。

但百果园称，疫情期间，他们整体自营电商实现了2.5倍增长，其中小法度模范订单增长5倍以上，胜利抵抗了这场突如其来的风暴。

除了努力坚持门店的正常运转，百果园把突围重点放在了线上，其中最重要的部分  就是社群经营。

“因为来店用户量少了，我们和用户产生接触的点主要在社群，这也有赖于百果园在曩昔搭建的社群体系”，百果园相关负责人称，他们依托每个门店都搭建了社群渠道（微信群），笼罩门店周边3公里的消费者，并由店长使用公司统一配备的手机号进行社群治理和运营。

在每个社群发门店消毒视频，消除了消费者对水果平安的疑虑后，百果园通过制造爆款营销，充分  挖掘社群的价值。

以他们打造的车厘子爆品营销活动为例，通过在社群晒出车厘子到货的视频或图片，同时匹配优惠活动，勉励用户通过小法度模范下单。

百果园小法度模范

前段时间，79.9元/三斤的车厘子成为社群里的畅销款，一个门店一天能卖出200多份，几百斤的车厘子转酿成了销售额。此外，其它性价比高的单品，如苹果、香蕉也会在社群进行营销活动。

每天下午，百果园社群内都邑发送口令红包，用户在小法度模范输入口令，就可以领到优惠券，到店和到家  的订单都可以使用。这在很年夜水平上提升了社群活跃度，拉高了订单转化率。

社群带来的一个明显变更是小法度模范转化率的提升。百果园合股人、线上业务负责人李想曾公开表示  ，“我们通过社群加小法度模范的点，将整个社群的兴趣用户转化为订单，这是异常有效的办法。小法度模范在整个春节期间订单量增加了5倍多。”

当然，百果园在线上的成长不仅局限于小法度模范和社群，而是搭建了一个“门店＋小法度模范＋自有App＋社群＋微信"大众号”的流量闭环。其中，门店既是前置仓，也是销售点和流量池；社群是核心流量池之一，用以辐射门店周边社区用户；App、小法度模范、"大众号都是触达消费者、办事用户的对象。

疫情之下，与民生息息相关的线下连锁零售店没有谁可以幸免。除了水果店，遭殃的还有母婴连锁店。

山东济南的母婴导购杨颖透露，新冠肺炎产生前，店里日均销售额在2万元左右，如今连1万元都做不到。目前，店内订单基本都从线上走，然后快递到家  。

“现在下单的年夜多也都是老客户，除非急需商品，其它的母婴用品如玩具、零食、衣服暂时都不买了”，她感慨说，这月工资单会很难看。

2月14日，母婴连锁上市公司爱婴室（603214）在上证e互动透露，疫情期间，其奶粉的销售占比较  往年同期有明显的提升。

爱婴室是目前国内最年夜的母婴产品  销售及提供母婴办事机构之一。截至2019年上半年，其在全国已开设251家直营店。

此前，爱婴室一直以直营门店为主要营销渠道。随着移动互联网的快速成长，母婴连锁零售业迎来了新的成长机遇，爱婴室借助资本的驱动，逐步开辟了线上销售渠道，如App、小法度模范等。目前，公司以直营门店、APP为主要营销渠道，结合小法度模范、微信"大众号等推广平台，形成了全渠道融合的商业经营模式。

疫情之下，爱婴室线下销售冲击明显。目前公司旗下年夜部分  门店都已封闭，特别是上海以外的门店。

押宝线上成为不得已的选择。爱婴室表示  ，为应对疫情，在整体运营方面增加了网点送货上门以及快递到家  办事，通过短信、微信、App、德律风四个方法全方位笼罩用户。

目前，其闭店门店可包管每天2—3小时发货快递时间，尽全力满足消费者订单需求。在商品方面，赓续跟踪及时了解货源，更快速地进行市场反响；及时同上游品牌商沟通，快速到货满足消费者求。此外，增加品牌的医护咨询，增加品牌合作线上讲座办事，满足消费者的抗疫情需求。

爱婴室2月14日股票收盘价

休闲办事：旅游参谋成“电商雇主 ”，夜店DJ变主播

春节原本是旅游业的“黄金周”，但2020年的春节却成为了旅游业的恶梦。疫情不仅彻底摧毁了旅游业的营收预期，取而代之的是退票、退团、处理  滞留旅客等一系列无业绩产出的工作。

同程集团开创人吴志祥算过一笔账：全国有2万多家旅行社，跨越 10万家酒店，接近100万间的住宿设施，加上酒店、景区商户、航空公司等，跨越 1000万从业者。随着1月20日钟南山院士确认新冠肺炎存在人传人的现象，旅游业陷入一键暂停状态，仅春节期间损失就达到  1万亿。

他预计，酒店、景区商户、航空公司等有跨越 1000万的从业人员，将在未来三、四个月的时间没有工作。

拥有超3000名员工的同程国旅更是难逃此劫。在没有产品  可以售卖的情况下，如何维持员工生计、如何保障现金流赓续成为了公司亟待解决的难题。

在疫情加重的第一时间，同程国旅就与咪店进行了第一轮沟通。咪店是会员制私域电商平台，以“私域流量+会员制+无界商业”为底层商业逻辑，旨在打造一套满足用户全部生活需求的去中心化线上会员制商城。简言之，就是通过会员制赞助企业客户构建私域流量、实现营收增长。

在文化和旅游部办公厅要求全国旅行社及在线旅游企业暂停经营团队旅游及机票+酒店旅游产品  后，同程国旅立即与咪店杀青了合作。

双方具体的合作模式为，同程国旅作为试点企业接入咪店SaaS系统，同时，同程国旅的旅游参谋在疫情期间“升级”为电商雇主，并在原有旅游产品  销售的基础之上，增添更多品类，全面满足用户“旅游+吃喝玩乐”的需求。

“这背后的逻辑是利用他们丰富  的销售经验和客户人脉，支持近期爆发的线上电商销售需求，一方面既实现了将原有顾客与新零售产品  交叉销售的目标，另一方面同程国旅将高频电商需求与低频旅游需求形成互补，同时也年夜年夜减轻了疫情对同程国旅的冲击。”同程集团副总裁、同程国旅CEO杨佳佳说。

这次跨界合作收效明显。公开数据显示，同程国旅与咪店合作后，其全国旅游参谋在咪店的单日销售流水迅速突破千万元年夜关，同时旅游参谋的周提成最高可以达到  万元以上，甚至跨越传统旅游旺季。

在消费侧，同程国旅不仅首月消费用户飙升了十倍以上，还发明高频消费对低频消费有明显带动作用。

越来越多的旅游业从业人员开始有了经营私域流量的意识，目前通过同程国旅与咪店进行合作、并接入咪店SaaS系统的企业已有近百家。

在近日发出的公开信中，携程旅游渠道事业部CEO张力也勉励门店和旅行社，通过微商平台经营私域流量。

“在年夜家不太出门的时候，人们通过网络购买  的机会比平日里更多。这也许是开展微商经营的一个机会，门店也可以测验考试，既能增加与客人之间的互动，也能有一些收入。”张力认为，社交平台上私域流量的挖掘与应用，是门店应该好勤学习和研究的。

国人隔离在家影响了旅游业，却催热了新的休闲方法 ——云蹦迪、在线k歌等。

所谓云蹦迪，即通过“音乐+互联网”的在线互动方法让消费者能与弹幕一起“蹦迪”。这也是几近停摆的线下娱乐行业“自救”新招。

近期，北京、成都、重庆、长沙等一、二线城市的众多头部夜店和厂牌纷纷  入驻抖音、快手、B站等平台，通过“云蹦迪”直播，另辟蹊径。

2月4日-8日，B站就联合了摩登天空、live house-School、赤瞳音乐等组织，将音乐现场搬到线上，邀请了新裤子乐队、曾轶可、海龟先生、盘尼西林、黑撒和黄旭等70多个乐队和歌手介入其中。

新裤子乐队在B站“宅草莓不是音乐节”活动直播

快手也提议了“不如云蹦迪”项目，目前已有数十家酒吧品牌入住，其中不乏奥斯卡、怪兽公园、Supre Monkey、Spaceplus、重庆Echoboy等知名酒吧品牌；同时，快手还推出云趴音乐周，上线了为期一周的不间断在线音乐派对。

“云蹦迪”的火爆水平远超想象。快手颁布的数据显示，酒吧品牌拾叁先生SIR TEEN，开播26分钟，圈粉30万，同时在线人数跨越 10万+，总不雅众跨越 231万，点赞达到了300多万。有报道称，头部夜店One Third（OT）在抖音直播间上线5个小时，收入近200万。
私域流量该怎么用？

不难看出，突如其来的疫情再一次将“私域流量”运营推到了风口。

目前为止，业内对私域流量一直没有一个清晰、准确的界说。相对“公域流量”而言，“私域流量”字面意思即“自己可以掌控的私人流量”。

业内也多从特征上去描述“私域流量”，新榜运营总监张恒认为，其主要有三个特点：属自己所有、可免费触达、可重复使用。

但可以确定的一点是，私域流量内，企业与用户的沟通更直接，关系更紧密。

从疫情期间各行业企业的自救看，有人将私域流量的运营视为不得已而为之的微商行为，有人把它当成临时抱佛脚的救命稻草；有人则突然发明，数字化手段和私域流量经营成为赞助他们实现困境突围的重要抓手。

化妆品品牌林清轩是一个典范的例子。其开创人孙来春在微博透露，受疫情影响，林清轩在武汉的30多家门店已全部封闭，结果在2月统计全国门店业绩时，武汉门店依然名列第二。

孙来春起初还以为是统计出了错，后来发明，从2月1号开始，武汉的100多位门店导购全部通过小法度模范，钉钉买通淘宝，线上做业绩。

图片来源：林清轩开创人孙来春微博

疫情期间，天虹商场也成为私域流量的受益者。

据21世纪商业评论，天虹三年前开始自建线上平台，一年前启动了百货到家，手握天虹App、天虹小法度模范、基于企业微信和微信生态的百货数字化解决计划等一整套数字化对象。

疫情期间，天虹之前积累的2200万数字化会员价值凸显出来。线下闭店期间，天虹百货对全国90多家门店加强推行到家业务，交出了不错的造诣。

图片来源：21世纪商业评论

而临时抱佛脚，急忙在微信拉群卖货的弊病同样明显。比如  ，一些线下导购对群内顾客的咨询答非所问，无法像线上客服那样提供商品的详细尺码，支付方法只能通过微信/支付宝转账给导购小我，无法提供退换货办事等都异常影响消费体验。

在有赞CMO关予看来，私域流量并不是一个风口或一个短暂的趋势，而是一种经营理念，是要让商家从被平台流量绑架的思维中挣脱出来，开始重视自身流量池、重视每一个顾客的价值。

她认为，这种思维实际上不存在红利不红利，是每个商家——无论范围、无论经营模式——都必须  要理解和应用的经营阶段。

2月16日最新消息，房企巨头恒年夜也加入了私域流量自救的行列——全面实施网上销售，力推全员网上卖房。

恒年夜集团副总裁刘雪飞透露：“恒年夜网上卖房3天，认购套数已达到  47540套，相当于衡宇价值580亿。”

恒年夜称，其网上售楼平台“恒房通”最近三天新增用户300多万人，累计用户数跨越 1000万人，通过该平台已累计发放佣金和奖励共计近100亿元。

2月18日，恒年夜还将启动特年夜优惠购房活动，推出恒年夜历史上力度最年夜的优惠让利。

下一个加入私域年夜军的企业会是谁呢？

（注：文中张子怡、邹冬雨、童丽娅、杨颖、黄小明、郑爽、杨洋均为化名）

LHPFV_Gom · 2020-3-22 22:11:43

可别.我现在看到朋友圈就畏惧 .看到拉群卖器械的更畏惧 [抠鼻][抠鼻].直接删

乔峰之逆风痰 · 2020-3-22 22:12:02

六亲不认干微商

FDIR6_Gom · 2020-3-22 22:12:11

也不要太抵制微商，因为现在都是线上卖器械，实体店几乎亏惨了，我也在做微商啊，现在疫情严重，出不了门，上不了班，只能靠做副业生活了，我觉得2020年是微商的转折点，以前年夜家都反感微商，就像淘宝以前刚出来的时候，年夜家也都抵制它一样，现在还不是人人逛淘宝，我觉得吧，一个行业，还没壮年夜的时候，都邑被某些人所讨厌和抵制的，但现在是线上行业成长的时期，科技在进步，足不出户就可以买到好器械！所以，我觉得不管哪个线上行业，都可以支持一下！