要想做好零售要首先学会做零售

说起做零售可以讲是既“简单”又“庞杂 ”。
对一般人看来，做零售很“简单”：“提篮小卖”、夜市摆个摊就是做零售；或者讲租个商号 ，摆上商品就可以做零售。
这样的“零售”也叫零售，然则 只能是一般意义上的“零售”，或者叫“初级”的零售。
真正想做好零售，特别是做好范围 化、连锁化的零售，做好高度竞争环境下的零售，是异常 庞杂 的，是需要掌握相关零售的核心理念、核心技术，做出更专业化的零售。
零售的成长 是随着市场的变更 ，特别是竞争的变更 ，逐步由简单的“零售”走向更专业化的零售。
初级的商品经济时期、商品缺乏 时期，做零售相比较 较  简单。然则 随着市场竞争的成长 ，特别是零售市场竞争的成长 ，以及商品极年夜 丰富  带来的市场环境变更 ，要做好零售，必须  要做出更专业化的零售，能力 叫做零售。


纵不雅 这几年的零售行业，在年夜 卖场、超市、百货店等一些传统零售业态面临较年夜 市场下行压力的情况下，然则 ，岂论 是在线下还是线上围绕各类 新的零售形式、零售模式的立异 高度活跃。线下各类 的专业店业态、新型店快速成长 ，线上各类 的到家  零售形式快速立异 ，与此同时各类 的社群零售形式也在加速立异 实践。
并且  在这种高度活跃的市场环境下，各个零售以外的行业主体也纷纷  加入到零售行业的立异 成长 中。一些生产企业开始测验考试 自建线下、线上零售渠道体系，线上企业也在走入线下做零售立异 ，各类 新的零售主体也在积极测验考试 零售立异 。


现在的零售行业真有点像“围城”一样，传统零售企业、零售行业人士感到 做零售的压力越来越年夜 ，越来越难做。然则 “城外”的人，在“拼命”进入这个行业领域。


但总体不雅 察，很多新进入零售领域的“实践者”，对做好零售的认识，还停留在做“简单”零售的阶段。
譬如，有的新实践者对做零售的认识，认为有了商号 、把店面设计的“高年夜 上”、“漂漂亮亮”、“好玩时尚”就是做零售了。就像现在的一些茶饮店、时尚店、IP店，商号 设计的异常 “高年夜 上”，然则 很多商号 没有达到  预期的业绩产出，做的异常 累，导致后续关店。
有的实践者认为：只要有了商品就可以做零售，就可以开店。就像前几天看到的一家某“酒神网”开的酒专业店，店里面只是组合了几个类似是定制酒的品牌，不多的SKU，既无商品特色、有无本地  化的产品  特征。可想而知这样的店未来的结局。
有的实践者认为：只要是翻个牌就是做连锁零售了。譬如像前几年的B2B企业，把翻牌当成了做连锁零售的模式，最终导致烧钱失败的结果。
有的立异 实践者认为：只要是掌握了一些新的卖货手段就是做零售了。类似于前置仓、拼团模式等。现在来看，岂论 是前置仓模式的零售，还是拼团模式的零售，实质 上做的首先是零售。前置仓、拼团只是采取  了一些新的卖货方法 、卖货手段。这些新的卖货方法 、手段要想施展 好更年夜 的立异 价值，基础是要首先把零售做好。如果核心的零售没有做好，只是期望通过这样的一些新的手段、方法 就能把“自己的零售模式”做好那是不太可能的。所以，我们看到像叮叮买菜，几年曩昔 了，依然客单价不高、顾客的复购率不高，导致平台运行的异常 艰难。像拼团模式，缺乏核心的零售技术支撑，只是靠低价补贴  维持运行，用户粘性低，复购率低的问题异常 突出。


纵不雅 这几年的零售立异 ，特别是围绕一些新企业主体、新模式、一些新实践者进行的零售立异 胜利 的案例不少，但失败的案例更多。究其失败的主要原因：主要还是缺乏对零售的深度认识，缺乏对零售更专业化研究，简单思维做零售，最终很难避免失败。


零售行业是一个异常 专业的市场营销领域。零售是一门面向“众多”顾客（人）的生意。由于人的诸多“不确定性”，做好零售需要诸多的专业化要求。不仅仅是有了商号 、有了几个商品、有了招牌、有了新的手段就能做零售，就能做好零售。
特别是在当前异常 庞杂 的中国零售市场环境下，消费市场的高度繁华 催生了中国零售市场的高度活跃。这几年，线下零售成长 高度活跃，线上零售高度活跃，新的零售形式、零售模式立异 高度活跃。市场的繁华 、零售的活跃代表着零售市场进入到一个新的竞争活跃期。
所以在当前的中国零售市场做好零售更需要掌握好专业的零售技术，融合各类 新的零售立异 模式、立异 手段、立异 对象 、立异 办法 ，能力 做好当前的零售。


从零售的专业角度讲，怎样才算是把零售做好了？
一是不克不及 简单看所谓的门店数量范围 和简单的会员数量范围 、用户数量范围 ，而要看做的店的质量和用户（会员）价值的高低  ；二是不克不及 简单看店外不雅 的“漂亮”，而要看各项主要经营指标的“漂亮”与否；三是不克不及 简单讲“新”与“旧”，症结 看最终的经营结果。
以目前在上海的4家仓储会员商店的年销售业绩为例，Costco24亿、山姆会员店浦东店20亿、山姆会员店嘉定店13亿，盒马X会员店6亿。从专业角度讲，在一定水平 上，这个不合  销售业绩的背后代表着不合  企业、不合  门店之间经营技术的差别 。
从数据上看，Costco的会员单次消费客单为136美元，沃尔玛旗下山姆会员店（Sam's Club）为81美元。这些症结 零售经营指标的背后反应 了不合  企业之间的经营能力差别 。
从零售专业的角度，简单讲，判断零售店做的好与欠好 ，主要要看门店的产出，同时要存眷 代表企业经营能力、经营水平的核心零售经营指标的表示 ，特别是像会员进献 、单次购买  客单、复购率等指标的表示 ，而主要不在简单的门店数量上。简单讲，有质量的门店越多越好，质量很差的门店越多的话将是企业的灾难。


企业这些指标做好靠的是什么？
主要就是靠两年夜 经营结构是否做的合理：一是商品结构，二是顾客结构。当然，在传统零售经营技术中，主要讲的是商品结构，然则 在当前的链接环境下，新的零售技术要特别存眷 企业所可以经营出来的顾客结构。
做好商品结构是做好零售最主要的核心技术。讲零售的核心经营技术主要讲的就是做商品的能力、组合商品的技术能力。
简单讲，做好零售的商品治理 ，好必是排兵布阵。是把不合  的商品、不合  的品类、不合  的品牌有机合理的组合在一起，饰演 不合  的角色，施展 不合  的作用，最终实现一个最合理的经营目标。而不是简单把商品拉起来就可以的。


衡量一家零售店商品结构是否做好的一个基本指标是20：80轨则 。
零售经营、任何的经营都必须  要遵循20：80轨则 ，这是一个异常 重要的做好经营、营销的轨则 。也就是20%的商品为门店进献 了80%的业绩。如果商品结构不是这样的一个表示 ，就代表着企业的商品结构不合理，商品组合有问题。
同样，在当前的市场环境下，更必须  要存眷 的是企业的会员结构、顾客结构也要相符 20：80轨则 。
只有企业的商品结构、顾客结构相符 这一轨则 ，说明企业的经营技术、经营能力达到  了相应的零售专业要求。


如何做好这两年夜 结构？
要靠一系列的零售经营策略，包含 品类策略、品牌策略、价格策略、门店结构 计划 策略、门店生动化摆设 策略、导购员助销策略，以及顾客（会员）营销策略等不合  的多项营销策略的有机组合来实现。


总的讲，做好零售需要在基本的零售技术指导下的一系列零售策略的组合。这形成了一套完整的零售经营技术体系。


未来，涉及零售行业、涉足零售领域可能将是一些企业、立异 实践者面对的现实问题。
然则 ，进入零售行业之前要首先学会做零售。特别是要学会做好当前中国市场环境下的零售。要避免简单思维做零售，更要避免“照猫画虎”做零售，更要避免做一些“盲人摸象”式的零售立异 。要从基本 上掌握零售的实质 ，能力 真正做好零售。少走弯路，少“缴学费”。


（完）

从零售专业的角度，简单讲，判断零售店做的好与欠好 ，主要要看门店的产出，同时要存眷 代表企业经营能力、经营水平的核心零售经营指标的表示 ，特别是像会员进献 、单次购买  客单、复购率等指标的表示 ，而主要不在简单的门店数量上。简单讲，有质量的门店越多越好，质量很差的门店越多的话将是企业的灾难。