医药批发-B2B商城:用户需求、业务需求、品牌商需求

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查看321 | 回复0 | 2023-12-17 07:17:59 | 显示全部楼层 |阅读模式

医药B2B项目中的产品  建设,可以从哪些维度切入?这篇文章里,作者结合自身经验,从用户需求、业务需求、上游品牌商需求三个方面谈了谈医药商业批发业务中的B2B产品  建设这件事,一起来看一下。



笔者2020年成为一个医药B2B项目的带头产品  ,昔时 GMV突破5亿;至2023年,GMV可以稳定在3.5亿+。现在就从用户需求、业务需求、上游品牌商需求来对产品  建设进行论述 :

一、用户模型



医药商业批发业务针对的用户群体有“小B”客户与“年夜 B”客户,他们在业务形态需求上有所差别 ,故针对两类客户:会涉及不合  的需求。

1. “小B”客户产品  设计


在业务初期,快速起量,本地 省市共4000个“小B”客户进行线上购物。在此进程 中,发明 小B客户需求如下:

1)电商交易倾向B2C作风

由于“小B”客户的采购人员往往是老板本人或者老板的亲属,同时由于:
    【单次采购量小】;【价格敏感度高】;【上游平台依赖度底】……

故而他们倾向于B2C交易作风 ,非年夜 宗交易报价模式。针对上游平台的商品价格、营促销活动敏感度高。

2)“小B”营促销活动

在此配景 下,针对小B客户设计了针对性营促销活动:



① 满赠/换购

在医药配景 下,由于GSP治理 模式,这里会涉及【药品】不克不及 0元赠,需做成换购模式。如果这里量年夜 且需要设计正逆向流、供给 链优化的情况,需要设计【赠品库】逻辑。

② 秒杀

由于秒杀的限时流量较高,该模块需要考虑系统负载均衡、办事 器性能等问题。不过  由于前期线上业务需要流量,故增加了该营销模块。但在B端,如果不是急需流量给BOSS看数据的话,秒杀是不建议上的。B端业务,尤其垂直业务,商品不会涌现 年夜 量的流通品或者低价品。

③ 其他类型

3)优惠券



优惠券的成本比较  好控制与计算,故可以在该方面链接商业批发公司的上游品牌企业进行相应的设计。

2. “年夜 B”客户产品  设计


由于小B客户的平台依赖度低、商品价格度敏感,在昔时 只能完成3000万–5000万的GMV进献 率。在业务完成0-1的突破后,将“年夜 B”客户纳入产品  设计。

1)交易作风 倾向报表报价

由于“年夜 B”客户的是有一个团队采购人员,有一定的采购制度治理 ,同时由于:
    【单次采购量年夜 】;【赊销为主】;【上游平台有一定依赖性】……

故而他们倾向于报表报价进行销售,即年夜 宗交易报价模式。同时加倍 注重供给 链稳定,有框架供货协议包管 。

针对此类客户需要设计以下产品  需求:

2)账期模式

“年夜 B”客户订单一般为赊销模式,涉及有【账期】,故而账期模式的风控逻辑是第一要务进行系统管控的。

业务初期由于业务的风控意识及系统的弱治理 ,涌现 了第一年的应收款在第三年才追回的情况(业务都换了三批领导人,当然第三批领导人由于追回这些应收款,昔时 的年终也很可不雅 )。

【账期模式】会涉及:
    客户额度治理 逻辑;订单支付逻辑;应收款出账治理 逻辑这三个模块的治理 。

3)报表报价模块

由于业务形态,对方采购人员不会像B2C模式一样一个一个商品进行加购,需要批量导表进行商品加购,且不合  公司对于商品的编码是不一  致的。在这个配景 下,做了商品基础库及商品对码功能  。

二、业务需求

在业务成长 及BOSS的“战略计划 ”下,也会有一部分  其他的拍脑袋需求或者伪需求:

1. 物流对接


对接物流公司,形成物流轨迹。

2. 多仓模式


由于现今B2B拍照管控比较  严格,不克不及 做多渠道商售卖模式,故而用多履约仓履约模式。依据 :
    客户地址定位;区域价格掩护 逻辑;区域供给 商商品治理 逻辑;平台商品履约逻辑等形成多仓履约。

(暂无一地区  同商品多供给 商,故而未涉及履约物流成本治理 逻辑)

3. 供给 链金融


伪需求:
    由于“年夜 B”客户习惯赊销模式,且企业法人针对金融企业贷款比较  慎重,故而“年夜 B”客户针对供给 链金融接受度不高;“小B”客户由于行业特殊,挂牌小单体居多,存在法人与实际经营者不一  致情况。且“小B”客户现款在线支付接收度高,现金流也较充分 ,故“小B”客户做不了供给 链金融。


三、品牌商需求

在业务量越来越年夜 的情况下,由于品牌商会有价格掩护 、渠道掩护 政策,针对B2B业务会有控销控价的对应需求:

1. 控销


控销即针对某些客户不克不及 进行销售,在业务成长 情况下,可以考虑【黑白名单】逻辑。黑名单利于本司业务成长 ,一般如果不是上游品牌商强制要求,用【黑名单逻辑】针对业务成长 更友好。但如果用了【白名单逻辑】,那么在新建客户时就需要联系关系 治理 该属性。

基于业务与治理 便捷性考虑,控销逻辑可以在以下层面进行实现:

2. 控价


控价即针对某些客户进行价格管控,在客户价格显示及报价时进行展示,在客户下订单时管控价格。控价实现分为以下逻辑:

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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