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责编 | 金木研 排版 | 五月
第 7877篇深度好文：8933 字 | 14分钟阅读
商业思维
笔记君说：
这一天，终于来到了。
就在拼多多交出了一份堪称“炸裂”的第三季度财报后，市值一度超出 阿里巴巴，成为中国互联网上市公司里市值第二的公司。
财报惊艳四座，Q3 营收增速 93%，调剂 后利润 170 亿元。除此之外，更重要的是其出海业务 TEMU 复制了拼多多昔时 的奇迹般增长。
数字的结果转变 了很多人的记忆和认知。曾经我们对拼多多嗤之以鼻，如今的态度却来了个180度年夜 转弯。
甚至有网友说“从质疑拼多多，到理解拼多多，再到拼多多真香。”
拼多多对人性的把握如此之精准，离不开黄峥常说的常识，究竟 没有若干 人愿意花冤枉钱。
而这次的营收暴涨，黄峥曾在极客公园的一次访谈上就表达了出来：
“我们都是时代的产品 嘛，就是形势比人强，年夜 的环境下，我们正好在这个处所 ，那我们就尽到自己的天职 ，做一些我们该做的事情，然则 有一点我们必须 很清楚，就是再怎么样，我们在整个时代的长河中，都是异常 异常 异常 渺小的。”
“做好自己该做的事情，剩下的真的是看命了。”
今天这篇文章，我们来看看黄峥早期的经历和思考。
一、上学经历：
60分万岁是个好哲学
小时候谈不上贫穷，但比较 拮据，小时候经常要穿妈妈同事或者是亲戚家小孩的衣服。很多消费习惯和前期的家庭环境有很年夜 关系，跟现在拥有的财富没太年夜 联系关系 。
比如 我妈到现在都舍不得打车，她会觉得时间又不值钱，太浪费了。
这个对我一直有很年夜 影响，包含 影响我思考做商业，我脑子里一直都记着我爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考的，他们是怎么生活的。
我的小学很一般，但考上了杭州最好的中学之一，杭州外国语学校。相比于其他中学，接受西方文化影响更早，水平 也更深。
杭外卒业 后被保送到浙年夜 混合班，也就是浙年夜 竺可桢学院的前身。
我在上学时就意识到几个事。
第一，寒门出贵子是小概率事件，年夜 部分 富二代，尤其是官二代异常 优秀。
第二，田忌赛马，在整体资源劣势的情况下可以创造 出局部优势，进而有机会获得整个战役的胜利。基于此，平常人 可以造诣 不凡事。
第三，钱是对象 ，不是目的。
我在上学时有一个较年夜 的遗憾，就是自己目标导向太明确，在追求第一、努力做个勤学 生上浪费了过多时间，损失了逆反、扰乱 的青春时光，后来才慢慢悟到“60分万岁是个好哲学”。
二、Google的经历：
真正好的机会可能10、20年能力 遇到
第一个给我工资的公司是微软，然则 作为实习生。我在微软北京研究院和微软美国雷德蒙研究院都实习了。
我卒业 时没有选择留在微软，一是因为其时 我觉得我在微软能看到我十年后怎么样，二是因为其时 问了我的“人生导师”。
他说“Google看起来是一家挺牛的公司，值得去看看。对你想要未来创业也是有利益 的。去的话至少呆三年，因为一两年是没法真正进入重要的岗亭 真正了解这个公司的。”
所以，2004年研究生卒业 ，我去了硅谷，Google成了我一份正式的工作，做码农、产品 经理。后来又恰逢Google进中国，我有幸作为第一批回中国的员工介入 了Google中国的始创 阶段。
我在Google呆满了三年（不过 没等四年的股票全部兑现就离职创业了）。这三年对我说是异常 值得的三年。Google赐与 我的远比我给Google做的进献 要多。
首先，现实地讲，Google在很短的时间内基本上给了我财务 上的自由。
我进Google是在Google上市前半年左右，刚卒业 懵懵懂懂地进了公司做告白 后台系统开发的工作。
那时的人还不太多，工程师也就几百人。但，很快公司就上市了，公司的营业额利润的增长和人员的增长都是飞速的。
我印象中其时 刚进Google的时候公司每小时的营收是十几万美元，后来就酿成 了几百万美元。员工数也很快从千到了万。我的银行账户里的钱也瞬间多了很多。
这种天上失落 馅饼的感到 ，说实话，其时 是不强烈的，因为它是我第一份工作，没有任何感性的经历上的比较 。
我是在离开Google三四年以后，才越来越深刻地意识到Google这样的公司是多么 难得，有机会在那样一个时间点进那样一家公司是多么 的难得。
从概率上来说，人一生能碰上一次也算是很幸运的了。至少至少也是十年二十年一遇的机会。
其次，Google让我看到人一夜爆富带来的副作用。似乎 释教 里面讲，得若干 财是要有对应的福报的，没有足够的福报得了意外之财可能未必是功德 。
这点在Google早期员工的历程中部分 的有些验证。
因为瞬间有了太多的钱，很多人失去了工作的动力，开始去寻找新的乐趣和事业，然则 往往那些新的器械 他其实不擅长也未必喜欢（开飞机未必行，搞望远镜搞不来，创业不适合做老板但又在了老板的位置上）。
就这样林林总总延误 了好些年，延误 了他最有可能做出更杰出造诣 的时光。
第三，Google让我有机会近距离的体会和理解国外互联网公司在中国的难，以及和国内互联网公司的竞争。
一方面，跨越空间和文化的障碍，获得公司总部的100％的信任和授权就是一件很难的事；在没有足够信任和授权的情况下要去面对跟进市场的快速迭代，应对各类 商业的非商业的，规矩 的潜规矩 的竞争更是不容易。
一个极端的情形是，以其时 Google的号令 力，开一个招聘会可以站满一个足球场的人，但招聘的实际情况却是有点叫好不叫座的。
要找到一个踏实肯干，有经验有潜力又有良好价值不雅 的人其实依然是极其不容易的，和普通外表看到的相反，要形成一个有战斗力的团队往往是比本土的互联网公司要难很多的。
除了以上这些，因为Google的胜利 ，外界对Google的存眷 和讨论也增加了我对Google以及企业的思考。
有几个小我 的不雅 察，我还是想记录一下：
- Google在有些方面其实挺像以前的中国，比方 说“工人阶级”位置 高，重意识形态。所以当意识形态产生 冲突的时候，Google的反响 也超出 一般的商业公司。
- Google在治理 上也和改革 开放后的中国有些类似的处所 ，勉励 基层立异 ，敢闯敢试，同时在核心权力上高度集中，有集中力量办年夜 事的制度优势。
- Google的“Do No Evil（不作恶）”我觉得是深入到Google基因里的，不是随便说说的。Google是真的把mission，价值不雅 放在利润之前的，如《基业长青》里描述的优秀公司，Google的利润是随着做正确的事带来的副产品 。
- 同时“Do No Evil”其实也是Google对自身可作恶能力的一种警醒。越深入Google内部，越能意识到Google有很强的通过作恶来牟利的能力，所以向所有的人申明不作恶，让年夜 家一起来监督是很智慧的。
- 我在Google的那几年，Google的年夜 部分 收购很胜利 。这些胜利 的案例年夜 部分 是收购了一个拥有很好团队的小公司，这个小公司能融入Google的文化，然后在Google的土壤上长成年夜 树。这个和为了消灭一个竞争敌手 产生 的并购是有很年夜 差其余 。
- 也有好些事儿是Google没怎么搞定或想转变 而无力转变 的。比方 说Google想用在告白 上胜利 的竞价模式来做自己的IPO进而一定水平 上转变 股票刊行 这个古老的效率未见高的行业，然则 结果一般。
- Google的开创 人一直试图避免Google步入层层职业经理人的治理 模式，但似乎 也没有逃脱。还有，Google在社交上做了很多测验考试 也做了巨年夜 的投入，但在这点上的命运和微软做搜索似乎 是一样的。
有些客不雅 纪律 和现状，不是一个简单的愿望可以的，往往需要比你想象多得多的能量，这和人总是要死的一样，是一个不得不面对的事实。
三、创业理念：创业是一个进程
最开始，我创业的一个项目就是电商，有点像是个BtoC 的垂直卖手机的网站，然则 我们这个团队好的处所 ，是觉得创业不是一锤子买卖，它是一个进程 。
我们始终觉得我们没有创业经验，商业是应该需要学习的，我们以前念书 学知识，是读了小学、中学又去读年夜 学的。
我们认为创业也应该是这样的，也应该是有一个逐渐进阶的进程 ，并且 事前你必须 把前面的器械 做好，能力 做后面的，所以这两年拼多多看起来很快，但实际上我们这个核心团队都在一起十年了，我们以前读了小学又读了中学，现在才开始上年夜 学。
1.拼多多的经营理念
第一，核心理念。
消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好水果吃。
只有北京五环内的人才会说移动互联网第三波人口带来的是下沉人群，拼多多存眷 的是中国最广年夜 的老庶民 。
移动互联网未必是用户的下沉，而是用户拉平了，它让最广年夜 的中国老庶民 拥有了和一线城市一样信息获取的能力和交易能力，这是PC时代做不到的。
拼多多吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这跟消费能力没关系。
实惠这件事，是一个普适性的需求。比如 我妈已经算是一个有钱的妈妈，但她出去买菜、买纸巾，还是会在乎一两块钱的差别 ，但她同时也买高配的iPhone。
在我妈身上，如果你是她儿子，你不雅 察她的行为，你觉得是很正常的。然则 如果你抽象出来，放到一篇文章里面去读，似乎 这小我 是决裂 的，但这件事情，我认为是在千千万万的家庭里面，每天都在产生 的。
传统公司采取 一二三线来划分人，拼多多满足的是一小我 的很多面。
低价只是拼多多阶段性获取用户的方法 ，拼多多对性价比的理解是“始终在消费者的期待之外”，拼多多的核心不是廉价 ，而是满足用户占廉价 的感到 。
拼多多试图做消费和娱乐的融合，拼多多的使命就是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的器械 ，然后在这个进程 中更愉快。
拼多多的核心竞争力就是五环内的人群理解不了。
第二，运营情况。
现阶段拼多多对整个商品和办事 的品质管控都很初级，拼多多正在通过升级供给 链和袭击 假货来提高商品质量。
部分 员工对公司的理解依然是流量至上，这些员工在流量思维环境里受了多年教育，拼多多成立不久，和员工的统一思想还没做得很好，得从上往下贯彻。
现在的情况是我在这一头，整个社会和媒体在流量的那一头，员工可能在中间。
拼多多对运营员工的考核是留存、复购第一，GMV第二。
第三，未来成长 。
拼多多不会做采销，也不会做物流和配送，对供给 链升级是拼多多历久 的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产。
全品类扩张依然是传统的流量逻辑，品牌升级也是一个五环内人群俯视的视角。
拼多多不一 定要品牌升级、要全品类，拼多多要做的事情永远是匹配，让适合 的人在适合 的场景下买到适合 的器械 。
拼多多目前没想做办事 电商，因为实物电商已经足够年夜 。
办事 电商是流量思维，即流量灌进来，用不合 的办事 去消耗这个流量。拼多多的涌现 就是因为不消 旧思维，在以人为先的思维下，先想这小我 需要什么。
2.与竞争敌手
拼多多与淘宝的模式有实质 的不合 。
淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求。
拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富 。
淘宝一直提倡 C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索自己 是长尾的，很难做反向定制。
而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了范围 之后再反向定制，极年夜 降低成本。
这也就是沃尔玛和Costco的差别 ，拼多多的终级定位就是针对不合 的人群做不合 的Costco。
拼多多和淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不合 场景，错位才会长年夜 地更快。
拼多多并不想做第二个阿里，拼多多的存在自己 就是一种模式，你可以说我low，说我初级 ，但你无法忽视我。
京东、唯品会和蘑菇街都试验过类似拼多多的模式，但对它们来说，拼团只是一个创造 GMV增长对象 。
拼多多是人的逻辑，通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。
拼多多在APP里几乎没有搜索，也不设购物车，可以想象把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。
3.投资和创业
巴菲特说买股票就是买part of the company，要有历久 持有的心态去寻找好的生意和合股 人。
这和创业很像，一方面要存眷 生意的模式，选择正确的生意模式，要花年夜 量时间去研究这个生意模式的细节。
另一方面要挑好的“合股 人”，在投资时要把开创 人和CEO当成自己未来的合股 人，看自己是不是愿意和他们历久 做事。
投资除了存眷 好生意，好团队，还需要在乎是否是好价钱。
这和创业也很相似，查理芒格让巴菲特意识到该用一个合理的价钱去买好公司，而不是花时间去捡烟蒂（价格廉价 ，有些残存 价值的、但往往不那么好的公司）。
同样，一个好的公司应该花力气去解决/克服那些正确又难的问题，而不是四处捡一年夜 堆芝麻。
投资另一个和价钱相关的点是看这个deal in loss是否整体可以蒙受 ，从创业的角度看就是投入一个事业的时候要看会不会把自己搞死。
活着是创业的第一要务，同时又要用另一个角度来评估，即能不克不及 赢，有没有足够的力量去赢。
和投资特别要存眷 商业模型一样，创业自己 对行业及生意模式的选择也往往决定了很年夜 一部分 结果，也就是要花年夜 量时间去研究什么是正确的事，然后再想如何把事做正确。
在正确的偏向 上逐步前进，比在不正确的偏向 狂奔要好。
创业很多时候和投资一样，选择比努力重要。在正确的途径 上前行哪怕慢一点，但像投资中复利的连续回报也是很厉害的。
巴菲特在谈到投资标的时候，经常会提到生意的护城河。
如果把创业进程 中的各类 决策都当做是投资决策，那我们得分辨 我们用时间和钱换来的器械 哪些是资产，哪些是费用。
那些随着时间流逝，对加深生意护城河有利的往往是“资产”，那些时间越久对自己越晦气 的可以看成是费用。在资产的购买 上，毛病 的浪费其实是不太会的，最多只是买贵了一些。而在费用的浪费上则异常 可恶，往往还有负作用。
四、思考方法 ：
相信简单和常识的力量
1.用常识来判断未知领域
对于未知领域，我通常会采取 比较 原始的办法 ，就是自己去体验和感触感染 ，用常识来判断。
年夜 部分 知识是没用的，遇到问题再解决问题。我不会去计划 未来五年、十年，我会想一个很远的目标和很近的目标。
绝年夜 多半 人在绝年夜 多半 方面都比我强，我只在很少的方面比很少的人强。比如 隔断 外部压力，回归本源理性思考的能力，有时候有点逆向思考的能力。
以前做二级市场发明 自己似乎 天生不太容易在很多人恐惧的时候恐惧，而容易在年夜 众热情的时候消极 。
2.剧场效应
劣币驱逐良币侧面描述的是自私不团结的个别 无法对抗 治理 者的强制力的现象。
劣币驱逐良币侧面描述的是自私不团结的个别 无法对抗 治理 者的强制力的现象。
另一个角度来说，也描述了通过利用个别 自私的力量来进行财富重新分派 降低公共办事 成本的一种现象。
剧场效应和劣币驱逐良币类似，但其实它描述的是一个没有组织，又缺乏外部强制力的自私个别 的群体，可能涌现 的一种集体自我伤害的现象。
如果片子 院前排人站起来，后排的人也会站起来，结果就破坏了年夜 家本可以坐着看的秩序。
也就是说，“劣币驱逐良币”是一股力量战胜另一股力量推动劣币的普及，而片子 院现象是一个群体自我伤害的现象，谁都没有真正获益，加倍 值得研究和应对。
片子 院先站起来的那部分 人，就像是失落 进汤里的一粒屎，很快整锅汤就只能倒失落 ，这指出的是一个比例问题。
汤其实有自我净化能力，如果比例低没问题，但这个比例只要上升到一个临界点，原有的净化能力就瓦解 了。
坏一锅汤的一粒屎的年夜 小的临界点是很低的，也许是百分之一和百分之五的区别。
百分之一能净化，百分之五就只能全部扔失落 了。很多时候，质变就是在这1%到5%之间。
如何能力 扭转这种“劣币驱逐良币”的风气 ？
第一种方法 是直接年夜 范围 整肃。
如果一个群体一百人，有8小我 是骗子，而系统研究注解 要比例低于3%无罪推定体系才work，那么，为了把8小我 中的5小我 转化过来，花的肯定不是5小我 的力气，通常得10倍的力气，即50小我 同时努力能力 转化5小我 。
举个例子：据说曾经纽约曼哈顿的中央火车站每个都被人涂鸦，为了整治这个，市长花了很年夜 的力气，每天去刷一墙，别人涂一点，他也刷全部，连续反重复 复很多很多天，涂鸦才逐渐变少，然后变没有。
据说新加坡治理随地吐痰也类似，支付 了很多很多倍于破坏者的价值 才扭转了“风气 ”，形成良性运营的体系。
第二种是利用渠道。
在商业上有个值得讨论的现象是：有时候器械 贵了反而好卖，比如 空调这种产品 既需要有人安装，又需要有人推荐。
有可能类似小米的互联网直销，把价格打到最低点还不如格力给安装者、渠道以足够利润。虽然看起来渠道的做法抬高了商品的价钱，但在实践中，渠道和办事 成本也许是维护某种公共认识最节省、良性的做法。
这种渠道和办事 成本是必须 的，它把维护某种秩序的价值 体现在明处，而忽略了这种价值 的体系可能会走向“劣币驱逐良币”。
3.对供给 侧需求侧的思考
要从基本 上变革 供给 侧，得先变革 需求侧。
第一类供给 侧的变革 是满足了一直存在却未被完全满足的需求，比如 有人想飞，就出生 了飞机满足飞的需求。
第二类供给 侧的变革 源于新的应用场景的涌现 。
比如 在世界年夜 战这种突发场景下，衣服以及很多其他生活用品被成批量、年夜 范围 、标准 化的需要，推动了供给 侧生产组织、治理 和交付流通上的极年夜 变革 。
第三种供给 侧的变革 源发于信息收集成本年夜 幅变更 ，比如 Uber的涌现 年夜 幅降低了收集路线、位置以及打车需求的归集成本。
第三类变革 存在着年夜 量的可能性拿时间和空间的统一来换取整体效率更高，成本更低。
抽象来说，存在一个通过推动需求流通侧更多的采取 计划，以此来推动供给 侧打破滞后的年夜 范围 生产实现中小范围 批量的“定制”的半市场经济的可能，即用需求流通侧的半“计划经济”来推动实现供给 侧的半“市场经济”。
线上电子商业解决了把义乌小商品市场搬到网上的问题，流通侧的信息高度透明化，加速了各商贩之间的竞争，但对传统制造业的工厂 转变 不多。
工厂 生产还是要一些计划，主体的工厂 主要还是依赖于线下商超的批量订单，按几个月甚至半年一年的周期在排计划。
线上的商贩竞争越激烈，越市场化，和线下生产计划的脱节和比较 也越厉害，国际需求的批量外贸订单的计划和线上零售卖的订单之间的脱节也越厉害。
这种情况下，主体的工厂 主要还是依赖于沃尔玛、家乐福，线上纯流通侧的极度市场化也不转变 生产侧计划的滞后性和高度计划性。
存不存在一种模型能转变 生产侧的滞后性和高度的刚性计划性？
假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃 一部分 所见即所得、现在马上要的激动 ，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系、兴趣的相似点，做人以群分的归并 ，把每小我 人性化的需求归集成有一准时 间充裕 度的计划性需求。
这种需求的归集水平 也许没有像沃尔玛这种半年期的批量订单那么年夜 ，但也够让工厂 一条产线经济的运转。
如果能这样做，流通侧线上高度市场化和生产侧刚性计划的矛盾也就能缓解。
更多计划性的需求和更多市场的供给 侧相融合，前后端信息会更全面的买通 ，消除需求和生产的错配，赞助 我们解脱 对传统类沃尔玛商超的依赖，实现从滞后的计划走向与需求同步的半市场化。
4.对财富转移的思考
保险这种产品 进一步增进 了财富从没钱人向有钱人的转移，进一步放年夜 了资本的力量。
如此下去，如果市场是高度有效不受干扰的，司法 是保障资本及其复利的正当 性的，那么很可能会使得富的人越富，穷的人越穷。
巴菲特之所以能让人敬佩，主要在于他除了能把资本的游戏玩到极致，加倍 清楚钱不是目的。
他一方面享受着资本游戏的愉快，另一方面把绝年夜 多半 钱捐给了比尔盖茨基金会，完成财富应有的再分派 。
同时，他还倡议其他富人也把钱捐出来，倡议国度 提高富人的税收，从机制上进行更年夜 力度的财富再分派 。
存不存在一些机制让穷人也能卖“保险”给富人，从而实现更精细化的反馈，周期更短的钱从富人向穷人回流的循环呢？
比如 说有一千人在夏天的时候就想到在冬天的时候要买一件某种样子的羽绒衣，将联名订单给生产厂商，并愿意按去年的价格出10%的订金。
这种情况下，工厂 很有可能是愿意给他们30%的折扣的。因为工厂 从联名订单里获得了一个工厂 原来不具有的一种需求切实其实 定性。
这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利 ，也可以转化为采购原资料 时候的笃定。
工厂 甚至可以把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商使得成本进一步降低。
每小我 （无论是穷人还是富人）对自己的意愿，对于自己在未来某个点的需求和计划 比其他人要清楚得多。
这种小我 计划 和意愿，以及个别 对自身某个行为切实其实 定性的把握，对供给 方往往是有价值的，它可以降低组织生产的不确定性，可以赞助 实现资源以及资本的更有效配置。
因此我料想 资本家和富人是愿意向普通人、穷人反购这种成本的。
这种反向保险不再是穷人积累信用和钱向富人借钱付利息或者是花钱给富人买生活切实其实 定性，而是反过来，富人、资本家出钱给普通人、穷人买他的生产资本配置切实其实 定性。
5.从何处获取力量
段永平在商业和人生给我的启示是，他说快就是慢，慢就是快。用平常心来做事情会更好，平常人其实很难有平常心。
段永平是一个赓续 学习、赓续 进步的人。
他还教给我一个商业常识，就是价格一定会波动，但只要你的价值提升，最终价格会和价值接近。
这个常识让你安心于增加企业的内生价值，不要过度在意资本市场的价格波动。
此外，段永平教我要胸无年夜 志，做好当前就好。
2006年，段永平带上我去加入 巴菲特的午餐。我发明 巴菲特讲的器械 其实特别简单，连我母亲都能听懂。
这顿饭最年夜 的意义可能让我意识到简单和常识的力量。
对一件事做判断时，你需要了解配景 和事实，了解之后需要的不是睿智，而是面对事实时是否还有勇气用理性和常识来判断。
常识显而易见、容易理解，但我们因为长年夜 、学习形成的偏见和小我 利益的诉求蒙蔽了我们。 | 
