行业趋势探析｜署理 商是否要范围 化？

作者｜今日工程机械
工程机械行业集中度的提升，是家当 链各方无法回避的趋势，下行压力之下是否将迎来署理 商的整合潮，在当前阶段，制造商是否有意去引导署理 商的范围 化成长 ？为什么要推进署理 商的范围 化成长 ？署理 商在下行周期是否愿意进行范围 化扩展呢？

在2023年中国工程机械营销&后市场年夜 会“巅峰对话”上，针对这些问题，几位嘉宾站在不合  的立场上，分享了各自的见解：





文 武

广西柳工机械股份有限公司执行董事、高等 副总裁

柳工内部有一个共鸣 ：柳工需要渠道进行范围 化的成长 。这来自于以下几个原因：
第一，在中国市场环境下，如果渠道没有范围 ，厂家也弗成 能有范围 。渠道只有范围 化，厂家能力 将成本、资源进行整合。厂家没有范围 ，竞争力也会受到挤压。
第二，未来渠道将从单产品  向多产品  营销转变。现在很多客户的需求不仅仅只是一款产品  ，更可能是一个成套计划 ，甚至现在有很多客户要的是一种施工解决计划 。如果渠道只有单个产品  的营销能力，就很难满足客户的需求。渠道从单产品  向多产品  营销转变后，产品  的客户资源、治理 资源都可以做到共享，也可以提升渠道的范围 和效率。
第三，从区域上来看，有实力的署理 商可以通过“一代多省”拓宽范围 。国内品牌很多都是“一省多代”，柳工希望有能力、有意愿的署理 商可以做到“一省多代”到“一代多省”的角色转变，通过更年夜 的区域去拓展自身范围 。
当然更重要的一点，当市场下滑的时候，整机销售利润低，署理 商应该要由原来的销售商转变为办事 商，向提升后市场价值方面做转型。这需要署理 商能够真正从行为上、从资源上进行投入，能力 够真正做到转型。

制造商在资源政策匹配、能力提升以及数字化方面，也会为署理 商赋能，做政策上的松绑。同时在多产品  、范围 化方面，制造商会推行更多的政策来增进 渠道的范围 化成长 。






程晓明

日立建机销售(中国)有限公司董事总经理

在我看来，随着市场的变更 ，特别是竞争这么激烈、客户需求下降这么多、整体结构变更 的情况下，日立建机的署理 商今后将有两个年夜 的、可连续 经营的偏向 ：
第一，对于矿山方面来说，署理 商需要一定的范围 。因为署理 商要做综合的课题解决者，无论是在欧美，还是在中国，未来10~20年，我认为在矿山方面的署理 商模式是可以连续 的。但肯定不是说全国必须  只有几家署理 商，所以就看年夜 家对于范围 化是如何界说 的。

租赁、办事 和销售这三位一体的综合办事 商一定是要范围 化的。因为署理 商做租赁是需要资本的支持，没有资本支持的话，厂家需要帮署理 商投入很多的资金支持，所以我认为对综合办事 商来讲，需要一定的范围 ，这是历史的必定 。





傅耀生

利星行机械集团首席执行官

卡特彼勒的署理 商和国产品  牌的署理 商都是一样的起步，之所以后面有差距是因为卡特彼勒在指定署理 商时，会要求署理 商逐步提升自身能力，提升整个商业模式等等，这能够让署理 商逐步范围 化成长 ，并通过范围 化更好地抗衡行业周期变更 。
当然范围 化是有利益 的，举个很简单的例子：当行业市场下滑时，利星行能够凭借公司的范围 去和银行议价，这样就导致了在整个下行周期内，利星行能利用公司范围 获取更多的资源来支撑公司的运营，不仅仅只依靠厂家的支持。
但回到国内的所谓的范围 化，谈的是几个省的署理 ，或者是一个省内署理 商署理 多种不合  的产品  ，我认为现在我们已经面临着周期转变 的问题，如果是多省署理 ，署理 商的商业模式还是以卖新机为主的话，我觉得多省署理 也没用，署理 商拿的土地  越多亏的也越多。多省署理 是有利益 ，但前提是要叠加适合的商业模式。

范围 带来的综合办事 能力和抗风险能力是一个重要的价值。就今天而言，署理 商的收入结构将产生 永久性的变更 。如果署理 商还只看到新机销售，那么无论有多年夜 区域，面临的挑战都邑 是连续 的，因为收入结构的变更 是永久性的。





钟文明

湖南中旺工程机械设备有限公司董事长

署理 商对于范围 化的界说 要有自己的认知。首先署理 商要给范围 化做一个界说 ，到底是产品  线拉得长，还是区域广？另外，就目前所经历的而言，不管是三一的署理 商，还是其他友商，很多都是原来 站在岸上，通过“区域扩年夜 ”的范围 化，结果跳到坑里了。事实证明，署理 商做范围 化也不全是一件功德 情。当然署理 商要是配合厂家的政策帮扶、支持又另当别论。
从现在来看，署理 商做范围 化的话，首先要自我认知是否有能力去经营好。因为很多署理 商要做范围 化就只有去接别人的盘，别人在他自己的土地  经营十几、二十年都没有做好，那署理 商就应该反思自己是否有足够的能力胜任。
厂家应该对署理 商范围 化的能力进行评估。厂家应该存眷 署理 商的内心想法，真正了解署理 商是否有做范围 化的意愿和能力。署理 商要是想做范围 化，前期需要年夜 量的投入，就目前的市场环境来看，相当于是署理 商将现有本就不多的余粮拿出来再去做一个市场，这让署理 商不得不多些深思熟虑。

就我小我 来讲，我没有做范围 化的意愿。但我建议厂家赐与 好的政策，做好产品  ；而作为署理 商，应该以客户为中心，将办事 做好，把我们现有的事情做好。

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