亚马逊竞争那么激烈，卖家该如何坚持 竞争力？

感到 在亚马逊平台上销售越来越难？你不是一小我 。由于许多消费者都在亚马逊平台购买  产品  ，使得越来越多的卖家涌入亚马逊，从而导致竞争越来越激烈，中小卖家的生意越来越难做。

另外，亚马逊究竟是销售平台还是零售品牌的竞争敌手 ，界限已经越来越模煳。没错，亚马逊卖家不仅要跟赓续 涌进的新卖家竞争，还要跟亚马逊自营品牌竞争。‍‍

2020年的亚马逊——红海中的红海

亚马逊上的第三方卖家已经趋于饱和，因此很多卖家另辟蹊径，扩张新品类及子品类。在前2400名卖家中，现存至少50个品牌。新品类扩张通常产生 在自有品牌卖家身上，2019年，62%的亚马逊卖家产品  目录中拥有自有品牌标签。

再加上，亚马逊在2019年年初就切断与年夜 量批发供给 商的合作。自那以后，越来越多的供给 商卖家转型成为第三方卖家，如此一来加倍 剧了第三方卖家之间的竞争。

除此之外，尽管亚马逊封闭 了中国站，然则 亚马逊上依旧有很多中国卖家，他们散布 在不合  的站点上。中国卖家通常没有中间商赚差价，而是直接向亚马逊的消费者销售，所以凭借其低价优势，往往最终能赢得销售。

亚马逊的竞争环境究竟如何？

且看下面这组数据：

在2019年，亚马逊在全球共有15个站点：美国、加拿年夜 、英国、德国、法国、意年夜 利、西班牙、印度、日本、澳洲、巴西、墨西哥、阿联酋和新加坡；

自2017年1月1日算起，已有330万新卖家加入亚马逊，其中跨越 100万卖家加入了亚马逊美国站；

亚马逊全部站点共有280万活跃卖家，其中美国站有110万活跃卖家；

销售额跨越 10万美元的卖家数量自2017年以来增加了18万个；

47%亚马逊年夜 卖位于美国，中国占38%；

93%的国际年夜 卖提供Prime配送办事 ，而提供Prime配送的美国卖家比例为74%；

跨越 85%的亚马逊年夜 卖为跨越 一半的商品提供优质配送办事 ；

亚马逊上有近200万个品牌，只有10%的品牌在亚马逊数以万计的品类中跻身畅销百强之一；

至2019年，亚马逊共拥有400个自有品牌，涵盖2.3万种产品  。

如何在亚马逊上坚持 竞争力？

尽管很多卖家都说亚马逊很难做，但亚马逊依旧是电商的机遇，如果卖家磨练出了适合 的运营办法 和灵活性，能力 稳住脚跟继续往前走。

要在亚马逊上坚持 竞争力并能赚到钱，需要赓续 变通并升级运营策略，以适应亚马逊的动态市场。有一种办法 是与供给 商签订独家经销协议，或者建立自有品牌生产线，以区分你的供给 链，再扩展至相对不饱和的利基市场。

做自有品牌，你就是产品  的唯一授权经销商，这样就能避免与其他卖家竞争buy box，并可以避免因未经授权或违反MAP政策而受随处 罚  。

跨越 一半的亚马逊卖家产品  目录中都是自有品牌产品  ，然而亚马逊自有品牌卖家也面临不少的挑战。 为确定你是否适合做自有品牌，精准抓住机会、业务上补缺补漏，以及哪里可以优化，你必须  先剖析 竞争力。通过剖析 评论、订价 、症结 词和销售数据等指标，你将能够得出更精确的查询拜访 结果并更精准地进行采购、优化告白 系列和订价 策略，以及更有效地跟踪绩效和利润。

亚马逊站内竞争

在亚马逊上要有效地剖析 竞争，首先需要全面了解亚马逊上存在的竞争，了解这些竞争敌手 和因素如何影响你的需求、订价 、搜索排名和市场份额。亚马逊或任何其他销售平台的竞争敌手 可以分为：

直接竞争敌手 ，包含 销售相同产品  的卖家，或者能够满足消费者同样的需求。在亚马逊上，直接竞争敌手 通常是那些和你竞争Buy Box的卖家，还有那些Listing相似、争夺销量的卖家。另外，直接竞争敌手 还包含 同类目的品牌卖家，对于消费者来说，品牌卖家的主要优势是有品牌包管 和口碑。

间接竞争敌手 ，就是并非和你销售同一品类的卖家，不和你竞争buy box。但他们仍能满足消费者的需求，间接影响你的产品  需求。品牌产品  、自有品牌产品  和单一卖家SKU，都不会和你竞争Buy Box，间接竞争存在于你销售的品类以及其他品类中，可能会无意中影响你的产品  价格、搜索结果位置、曝光率和转化率等。

进一步弄清竞争状况，你要了解并注意以下产品  类型，以优化产品  订价 和营销计划 ：

竞品：竞品，顾名思义是竞争敌手 的产品  ，它能够满足同一消费者的相同需求，但最终客户的购买  偏好受价格或品牌等因素影响。举例：耐克运动鞋vs.阿迪达斯运动鞋。

互补品：互补商品不是相同商品，通常产品  A与产品  B相关或配对，其中一种产品  的需求会影响另一种产品  的需求。举例：特殊的灯具及对应的灯胆 。

替代产品  ：替代产品  不一  定相同，但用途相同，在消费者眼中是相同的、相似的或可比较 的。举例：花生酱vs.杏仁黄油。

应追踪哪些竞品数据

Review：如果你正考虑扩展产品  目录，建议考虑搜索结果中涌现 的前5个主要产品  症结 词，那是消费者常用于搜索的症结 词。如果搜索结果中，每个产品  评论都跨越 300条，最好不要选择该产品  。评论数量同时反应 了卖家的月销量，卖出更多产品  能力 获得更多评论。

症结 词：要让消费者购买  你的产品  ，得先让他们找到你的产品  。尽可能多地使用相关搜索词，以便优化曝光度、相关性和转化率。产品  Listing的质量，包含 症结 词的使用和产品  描述，要赓续 去优化，这样能力 增加你的竞争优势。

销售数据：了解产品  需求，你要在日常运营中剖析 总结。剖析 竞争敌手 的销售数据，比如  ASIN、相似品类和品牌，剖析 该产品  是否值得添加至你的产品  目录中，以及该产品  的转化率。监控竞争敌手 的类目和ASIN，有助于你决定下一步要销售什么，创建  更适合 产品  捆绑组合，更好地把握市场风向。

使用动态订价 策略

在亚马逊上，价格为王。价格是推动消费者购买  的最重要因素，82%的消费者在挑选产品  时着重考虑产品  价格。动态订价 即赓续 调剂 产品  价格，以唿应当前市场风向和实时供给 需求。市场竞争越激烈，价格变更 就越频繁。

在亚马逊上，由于卖家之间竞争激烈、消费者需求和弹性价格，价格每隔几分钟就会产生 变更 。实施动态订价 策略，是在亚马逊上坚持 竞争力的重点。亚马逊市场日益饱和，越来越多卖家赓续 调价以适应市场环境。卖家应该了解竞争敌手 的订价 策略，以避免价格战，并在自己品类的市场中稳住脚跟。具体的订价 策略应依据 销售模式而制定并实施。

如果你正在考虑或已经开始做自有品牌，那么应该了解动态订价 的重要性，并且  知道具体如何实施动态竞价策略。

自有品牌如何进行动态订价 ？

随着年夜 牌和自有品牌卖家继续涌入亚马逊，卖家要确定自己的竞争敌手 ，从而制定有效的产品  营销策略变得越来越有难度。而了解竞争格局  ，是做出胜利 决策的症结 。51%的亚马逊品牌卖家认为，具有竞争力的价格是增进 销量的最症结 因素。

亚马逊是一个动态的市场，这个市场赓续 变更 。很多品牌都是每月或每季度调剂 一次产品  价格，因此，那些调价较慢的卖家适应市场环境变更 也较慢，很有可能逐渐赚不到钱。

那么自有品牌该如何制定动态订价 呢？首先，要考虑你能够收集到哪些订价 数据？你了解竞争敌手 是如何给竞品订价 的吗？参考你的竞争敌手 如何订价 竞品、弥补 品和替代产品  ，顺着联系关系 性剖析 出纪律 ，从而确定自己的有效价格点。

举例来说，虽然台灯在成本上不会与灯胆 等互补产品  直接竞争，但市场对于台灯的需求，肯定会对灯胆 的有效价格产生  影响。如果亚马逊平台上台灯数量多余 ，那么将导致特定灯胆 的需求上升，这时卖家可以提高灯胆 的价格和利润，还不会产生  负面影响。

拿下Buy Box

动态订价 的核心是为了拿下Buy Box，但要拿下Buy Box并不简单。Buy Box是影响亚马逊卖家销量的症结 因素，其实质 上是为了查看亚马逊上的竞争敌手 ，比较  同一产品  的不合  产品  提供方法 ，确定哪种提供方法 能够为客户提供最佳购买  体验。影响你能否拿下Buy Box的因素有很多，包含 你的发货方法 、发货时间、库存余量和客户反馈等，但最重要的是产品  价格。

鉴于市场日渐饱和，卖家必须  要了解竞争敌手 的订价 策略，并做好调剂 价格的准备。在研究竞争敌手 时，许多卖家利用算法订价 解决计划 ，通过数据寻找关于如何战胜竞争敌手 的办法  和建议。卖家可以借助对象 给产品  重新订价 ，确保产品  订价 不会过高或过低。

90%使用过重订价 对象 的亚马逊卖家，都认为重订价 对象 或多或少是有赞助 的。有了先进的算法订价 对象 ，卖家可以借助数据且依据 市场变更 情况来实时调剂 价格。

经常有亚马逊卖家误会产品  必须  是最低价能力 获得Buy Box，然而，事实上使用重订价 对象 动态调价的卖家可能更有利。虽然基于规矩 的重订价 对象 只考虑竞争敌手 的价格，而忽略了其他指标，但算法重订价 对象 基于年夜 数据进行客不雅 判断，最后得出高度精准的结果。

关于Buy Box的谬误

要想拿下Buy Box，你必须  先消除关于Buy Box的误解。以下是关于Buy Box最常见的谬误：1. 只要价格压得比竞争敌手 低，就能拿下Buy Box。有研究注解 ，虽然降低价格可以增加获得Buy Box的机会，并不克不及 包管 一定能获得Buy Box。一味地降低价格只会引发价格战，最终损害利润。2. 如果价格与当前拥有Buy Box的卖家价格差距在2%之内，在一准时 间内Buy Box总会轮到你。尽管Buy Box轮流给卖家的现象确实存在，但没有证据支持这一理论。

借助亚马逊告白

66%的消费者从亚马逊搜索新产品  ，然而，一半不到的消费者只会翻看首页的产品  。可见，产品  曝光度对卖家坚持 竞争力以及提高产品  转化率至关重要。然而随着品牌和卖家数量赓续 增加，要增加产品  曝光度越来越困难。其实，投放亚马逊告白 不仅能够获得竞争优势，并且 对于市场营销来说也很有需要 。

2019年，亚马逊赓续 更新告白 指标和高等 功能  ，其中包含 “new-to-brand”指标、Sponsored Display（赞助展示告白 ）和投放商品推广告白 功能  ，以赞助 卖家提高竞争优势。

卖家可以依据 现有的告白 功能  降低CPC成本，并挖掘用于商品推广告白 中的新潜力症结 词，以低成本获得更多的流量。

要想在竞争中脱颖而出，你得依照 品类、品牌或畅销性有序且一致地投放告白 。不然 就有可能重复投放告白 ，涌现 一个告白 依照 品牌创建  ，而另一个告白 按品类创建  。

除此之外，此外，在优化PPC告白 症结 词时，你要了解如何不合  属性的症结 词创建  不合  的告白 组。卖家的产品  目录越年夜 ，症结 词数量就越多。

举例来说，假如你销售的是衬衫，“shirt”就是相关症结 词。但依据 销售衬衫的类型不合  ，具体的相关症结 词各不相同，可能“men’s shirt”才是相关症结 词，又或者“men’s tank”。你需要按期 监控你的PPC告白 ，学习优化症结 词，并利用起长尾症结 词。

如何与亚马逊自营品牌竞争

越来越多的品牌卖家调剂 了营销策略，包含 亚马逊。他们还要考虑亚马逊赓续 增长的自有品牌组合，2019年已经有400多个品牌和2.3万种产品  。有66%的亚马逊品牌卖家将与公司自有品牌的竞争列为首要存眷 事项。

为了和亚马逊自营品牌竞争，你必须  拥有自己的品牌和产品  目录。建议卖家采取  需要 的办法 ，提升产品  流量和转化率，以确保你的品牌在类目中的排名。参考建议：

对产品  KPI进行剖析 ，剖析 到每一个SKU。如果你的产品  目录很年夜 ，建议将重点放在最畅销的产品  上。剖析 内容包含 告白 优化等，确保你利用所有角度提高转化率。

监控告白 系列。你可以有针对性地投放告白 系列来获取新客，以确保在品类中的排名。

存眷 亚马逊的自有品牌产品  ，追踪其告白 位和自然排名，比较 你们之间的绩效差距。

按期 查看销量和流量转化剖析 申报 。卖家应掌握订单销售总和、订单销售数、订单总产品  数、平均销量、平均售出价格和用户浏览量等数据，才更好地赶上销售趋势和流量岑岭 或低谷。

此外，卖家经常 还要跟亚马逊自营品牌竞争Buy Box，并且 经常输给亚马逊自营品牌。Buy Box视亚马逊自营品牌为具有完美客户体验指标的卖家。那么，如果卖家拥有近乎完美的客户指标，或着陆成本低，那么卖家将能够与亚马逊自营品牌共享Buy Box。甚至如果卖家价格比较  低的话，还能击败亚马逊自营品牌夺得Buy Box。所谓近乎完美的绩效指标，即卖家的订单缺陷率应坚持 在1%以下，评级坚持 在95%以上。

总结

随着亚马逊市场份额逐渐增加，品牌和第三方卖家要和亚马逊及其平台合作共赢才行，而非与之对抗  。由于亚马逊平台赓续 成长 ，传统的分销模式和需求变得越来越庞杂 。卖家要了解竞争敌手 和亚马逊动态市场，紧跟市场趋势，实时调剂 战略，以便在亚马逊上站稳脚跟。

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