传统企业如何通过营销立异 突围2020？

前阵子刷屏的《迄今为止关于本次战疫最走心最系统的思考和建议》一文提到：

这次疫情对中国社会生活和公民 经济的影响，至少是一年的时间（半年直接影响，半年间接影响），无论政府，还是企业，无论机构，还是小我 ，或都应该依照 这个时间线来做阶段性的应急预案和自救计划 。

对于做toC类业务的互联网立异 型企业来说，却是 迎来了一些风口，比如  直播电商、线上教育和远程办公、生鲜蔬菜外卖等，但对传统企业（如工业品制造业）来说，今年的市场形势无疑加倍 严峻了。

市场产生  了哪些新的变更 和挑战？在营销方面又有哪些转变 是迫在眉睫的呢？

传统企业的营销方法 剖析

多年来，传统企业的营销方法 一直没有产生 过太年夜 变更 ：

1，销售方法

主要依赖于销售人员主动开发、渠道合作经销等。

企业的绩效严重依赖于销售人员的能力，即使是能力很强的销售人员，由于活动范围  和小我 精力的限制，能够笼罩 的客户也是有限的。加上今年疫情的特殊状况，很多出差支配 都要延后，对业绩杀青 有较年夜 的影响。

2，市场推广方法

主要依赖于行业展会、传统媒体告白 等。

很多企业会发明 展会和告白 越来越贵，但效果却越来越不明显。不少企业都有微信"大众号，但也只是用来宣布 新闻罢了 。

我看不少传统企业其实挺着急的，也深知需要进行营销立异 ，然则 ：

因为惯性，最终往往陷入庞杂  的事务中无暇思考也有一些企业懵懂之中听说新媒体营销很好，但苦于认知匮乏，因此不得章法，甚至开始病急乱投医

比如  这次疫情期间，我看到一家传统企业发动员  工全员营销，在家通过抖音测验考试 直播卖货。看得出这家企业确实在思考和立异 ，但我猜效果一定不会太好，主要原因有：

1，业务特点

传统企业的toB业务是一种强关系业务，异常 讲求人情世故，几乎很少有不见面就成交的状况，并且 见一次还不敷 ，要见很多次能力 建立信任、实现成交。

另外，toB业务的成交往往不是一小我 可以决定的，决策链条长，介入 决策的人多，所以需要搞定的人也就很多。

2，产品  特点

传统toB类产品  具备一定的庞杂 性和专业性，往往需要通过年夜 量的讲解、演示、甚至试用等能力 让客户理解并信任；另外还可能涉及到现场调试、技术办事 等连续 的交付和办事 需求。

综上，

直播带货更适合「一锤子买卖」的普通toC类商品，产品  简单，单人可决策。传统企业几乎弗成 能通过一场直播就让客户明白一台设备是什么？怎么用？好欠好 ？更不要期望在线成交。

实际上还有一个前置问题：

网络世界，汪洋年夜 海，你如何确保你的目标客户都能看到你的直播呢？这几乎是弗成 能的，因为你基本 就没有粉丝流量池，更不要说精准粉丝。

酒香也怕巷子深，新媒体营销迫在眉睫

有个经久不衰的商业真理：企业必须  回归「产品  」实质 ，也就是说产品  自己 必须  够硬。

不少怀揣梦想的中小企业误读了这句话，认为只要产品  过硬就不怕没有市场，结果可谓是当头棒喝 。

在这小我 人都是自媒体的年代，市场环境和消费习惯可以说是瞬息万变且弗成 预测的，所以我们发明 ，营销方法 的立异 和迭代速度赓续 加快。

实际上，我们早已进入了一个『酒香也怕巷子深』的时代。互联网企业每天都在一边焦虑，一边想着办法  进行营销立异 ，传统企业真的不克不及 再墨守陈规 了。

在营销方法 上，我认为传统企业最应向互联网行业学习的器械 就是「用户思维」，实质 上就是「客户要什么，我就给什么，并且 我不只给产品  ，还有积极的态度和行动，一切都是为了让客户实实在在感触感染 到我想接近他们、我和他们站在一起、我代表他们的声音和利益诉求」。

营销的实质 是「用户创造  价值」，而不是用产品  创造  价值。也就是说，产品  再好，如果不克不及 为客户创造  价值，则是无用的。

因此，从「做产品  」酿成 「做用户」，传统企业在营销思路上必须  首先完成这样的转变。

做用户，就是建立和运营企业自己的粉丝池，就要借鉴互联网行业的做法，借助新媒体的力量。所以，我认为传统企业的新媒体营销需求已迫在眉睫，且势弗成 挡！

传统企业做新媒体营销，核心在于「内容的创造  和运营」

对传统企业来说，新媒体营销就是通过创造  和运营高质量的内容，触达到  更多潜在客户、逐渐占领客户的心智，最终吸引客户主动来找你（传统方法 是你去找客户）。我们可以称之为「内容营销」。

内容营销的原理就在于，这些内容可以赞助 企业塑造一个个性化IP形象，而这个IP形象有利于让目标客户对你产生  信任、促成成交。

概括  来说，内容营销将赞助 企业：

1，潜移默化的赋能传统销售力量，对销售人员能力的依赖性降低，让成交更容易

2，触达到  更多传统销售模式所触达不到的客户

3，企业的专业形象、品牌形象等获得 夯实，形成连续 竞争力

当然，不要想着「靠一两条好内容就能卖100台设备」的功德 。传统企业做新媒体内容营销是一项需要历久 坚持并连续 优化改进  的工作，它的核心价值在于能够拓展销售场景和机会。如果做得好，将形成企业的奇特 竞争优势，是一笔名贵 的无形资产。

早一天开始探索，就能早一天摸索出纪律 ，也就能早一天能看到企业经营数据的积极变更 。

那么，

如何对业务与目标客户进行精准定位？

如何构建企业的个性IP形象？

如何打造高质量的内容？

内容做好了在哪儿投放？

如何运营粉丝池，让客户主动来找你？

等等……

限于篇幅，以后再写吧。

如果您有具体的问题，或者有想要交流的看法，欢迎评论互动。

我是尼叔，14年传统企业toB产品  营销经验，不善表达，不喜迎合 ，但始终热爱销售、思考和立异 。致力于分享传统企业的营销立异 和经营治理 思路，夹带一些生活趣味。