“柔性快反。”
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作者：游五洋，杭州希疆新零售研究院开创 人、院长，原阿里巴巴集团供给 链研究中心负责人。
业界流行的“小单快反”并不是柔性供给 链的全部。所谓“柔性”，是指供给 链具备充分 的弹性，可以在年夜 批量和小批量，甚至个性化定制之间自由切换，同时品质、成本、交期变更 不年夜 。例如，目前，在优秀的服装工厂 ，单款50件的成本只有单款500件的1.2倍，算很高的水平了。
当然，只能做小单，爆款来了承接不住，也不是柔性。所以，供给 链有弹性，做到了这一点才是真正的柔性供给 链。
“快反”即快速反响 ，指的是交期要快，实质 上是对消费者的需求做出快速反响 ，所以包含 补货和上新两个方面：第一是畅销款的翻单、补货要快；第二是季中改款上新速度快。01为什么需要柔性快反
服装企业面临的最年夜 风险是对流行趋势的把握，因为影响因素太多。服装生产供给 链是一个机械系统，而服装消费和零售是一个庞杂 系统。所谓“庞杂 系统”，是指影响因素太多，并且 因素之间互相作用，导致人们无法认清所有因素。
一款时尚女装成为爆款或者无人问津，就是这样一种庞杂 现象，是无法准确预测的。然则 ，服装经营者出于对未来不确定的恐惧，都希望把不确定性酿成 确定性。
这几年年夜 数据和算法工程流行之后，很多专家试图在服装行业做需求预测，但多半 以失败了结 。
稍微准一点的预测有严格限定的范围 ：一是基本款，其需求波动性小，相对可以预测。二是短周期内的预测，比如 提前3天、1周。三是年夜 市场范围 的预测，比如 全国整体市场。
单店、长周期、单款，基本上没有可能做到准确预测。所以，企业的解决之道只有一个，就是用灵活和快速反响 来应对外部的庞杂 性和不确定性。
如果企业没有柔性快反，会怎么样？市场波动，预测禁绝 ，又没有柔性快反，企业就会面临一个困境：销售季开始之后，畅销款缺货，滞销款积压。
你去商号 ，负责人会告诉 你：我们只有3个月的库存。这看起来并不高，但当你看一下库存结构，发明 20%的畅销款早就卖完了，而滞销款有6~12个月的库存卖不失落 。这个损失有多年夜 ？
1. 畅销款缺货
畅销款缺货的损害很年夜 ，特别是对以基本款为主的商家来说。我做过测算，商号 全部SKU（最小存货单位 ）缺货率6%的时候，销售额会损失20%，净利润损失更是高达40%。然则 ，很多商家不重视缺货，更存眷 库存问题。
我想主要是因为库存可以看见，而缺货的损失看不见。一些商家在缺货补单期间会挂出预售，认为客户会接受期待 。殊不知，预售的转化率是直线下跌的，其退单率又是直线上升的，从客户价值来说，现货永远是最好的。
2. 滞销款积压
在实际情况中，滞销就要打折处理 。如果滞销品占到全部SKU的40%，占到营收的10%，全部滞销品都五折出售，就会使营收下降5%，利润减少33.35%。
如果滞销品成为库存，则会带来隐形的损失，比如 占用资金，影响新品上架销售等。所以，我们看到很多商家都把滞销品放在最好的位置，拼命吆喝推销。
02如何实现柔性快反
关于这个问题的认识经历了三个阶段。
第一阶段认为柔性快反是工厂 生产的问题，于是要求裁缝 生产商具备小单快反的能力。后来，发明 不是生产的问题，而是面料的问题——有现货面料，快反就不是问题。这就是第二阶段的认识。经过系统思考，我们发明 ，柔性快反最终是商品企划的问题。认识进入了第三阶段。
服装商品企划是一个专门的学科，它来源于日本的优衣库、无印良品这样的公司。依照 我的理解，商品企划实质 上就是划定企业的生意范围 ，不是所有生意你都要做。
如果企业想做所有的生意——男装、女装、童装，针织、梭织，牛仔、羊毛、皮草，什么品类什么作风 都做——因为涉及太多的面辅料、工艺、版型、流行细节，就难免会失足 。所以，商品企划的实质 就是划定自己的生意范围 。
比如 ，一家企业定位于高端年夜 淑女装。第一，市场定位有了。第二，企业的优点 是做秋冬羊毛羊绒年夜 衣，不擅长做春夏薄衣料的服装。这就是品类的定位。第三，这家企业主要做经典款，不紧追流行时尚，一年SKU数量不跨越 500个，每季120个左右，款式的宽度也定了。
一旦生意范围 确定，企划也就好做了。
首先，企业需要提前一年确定每季的主推面料。这里面有一个症结 点，就是限定面料的种类，做到“面料集中，一料多款”。面料限定了，采购深度就出来了，供给 商配合度也就高了——供给 商可以为商家提前备好坯布和产能。这样，等销售开始后，卖得好的款式有面料，追单就容易多了。
即使是快时尚女装品牌，我们也建议：1. 每季主推的面料3~5种，其他面料10~15种；2. 设计师在框架内工作，不得任意施展 ，用主推的面料尽量开发多种不合 的款式，在颜色、印花、二次处理 上下工夫 ；3. 核心面辅料可以有四五种颜色，非核心面辅料最好就1种颜色。
其次，面料确定好了，接下来就需要确定上新节奏和款式数量/宽度。如果企业做的是经典款，上新可以分为四季，也可以按月来。
业内所说的52周商品企划，其实是销售管控计划，并不是说每周都要上新款。对于服装上新波段，不是机械地春1、春2、春3，夏1、夏2、夏3⋯⋯到时间就上新，而是要知道上新的实质 是追随 老客户的逛街、购买 周期，也就是说，要遵循消费者的购买 决策因素来上新。
一般来说，消费者购买 衣服的决策因素有三点：气温、节假日，还有月末月初发薪日。把一年中这些节点梳理出来，就是上新节点。
上新次数，结合每次上新数量，就是一年的款式数。款式数肯定不是越多越好，因为开发一个款式实质 上就是做一笔投资：设计、采购、打版、生产，这些都是投资，最终在门店卖出去就是回收投资。
企业一年开发10000个款式，就是做了10000笔投资项目。所以，每一个设计师实质 上就是一个投资经理，要考虑每一个款式的投资回报率。所谓爆款，就是一个投资回报率超高的项目。所以，款式开发不追求绝对数量，追求“精准”，追求投资回报率。
再次，就是款式的具体设计。设计工作如何配合柔性快反？要遵循“面向制造的设计”（DFM）理念。
DFM来自汽车行业，但同样适用于服装行业。DFM强调，产品 设计要提前考虑是否有利于快速生产出货，是否有利于降低生产成本，是否有利于翻单补货。服装行业老生常谈的“设计师不懂面料，设计师不懂工艺”，就属于这个领域 。DFM要求服装设计师在设计一个新款时，要充分 考虑：
第一，版型库。要从企业现有的版型库中去调取，绝年夜 部分 企业都是有版型库的，因为版型相对集中。这背后也源于汽车行业平台化开发车型的策略。年夜 众汽车集团最早提出平台化战略，奥迪A1、捷达、Polo车型都出自同一个平台。
第二，标准 工艺库。这也是服装企业的一个基础工作，包含 服装制作工艺的标准 做法、标准 时间、前后顺序等。
第三，面辅料数据库，包含 每一种面料有若干 库存，采购周期多长，有哪些历久 供给 商等。
第四，款式数据库，涵盖颜色、图案、流行元素等，便利 设计师调取，快速实现设计目的。
有了上述四个基础设计库，设计工作就和供给 链紧密衔接在一起了。一件衣服的设计图出来，样衣的成本价、出货周期基本上也可以确定了。
接着，就进入面辅料采购环节。我们一般主张品牌商和少数面料供给 商历久 合作，这样配合度就会很高。厨房里原料、配料都有了，菜做起来就会很快。
然后，是生产制造环节。这时候，主要考察裁缝 厂是否具备“多款式、小批量、快速生产”的能力。实现方法 主要有三种：
第一种，一条生产线上生产多个款式，难点是快速换款。
新乡重夫在1970年代，胜利 将丰田汽车的换模时间从4小时缩短到3分钟，在世界制造业史上留下了自己的名字。
服装生产线换款难度也不小，一条标准 生产线共有22人，每小我 负责一个工序。工人干活有一个学习成本，方才 做熟练了就换到另一个款式，做起来会很慢。少数优秀的服装工厂 ，经过多年精益改革 ，换款时间年夜 年夜 缩短，重点是充分 做好产前准备。
第二种，用单位 制、小组制生产。
这种方法 源于1980年代索尼、佳能的生产方法 立异 。每个小组4~6人，多使用多能工、整件工。1个小组做1个款式，10个小组就可以同时做10个款式。
这两年，电商背后的代工厂 年夜 多采取 这种模式，满足电商多款式、小批量的订单需求。这种模式灵活，但没有成本优势，品质不稳定。
第三种，智能制造。
数字化不克不及 解决治理 问题，但能裸露 治理 问题，倒逼治理 问题的解决。吊挂线天然实现了“单件流”，可以一件一件出货，但也面临如何快速换款的难题。
我调研过一家领先的服装智能制造办事 商，其核心团队来自浙江年夜 学。他们正在探索如何把女装生产工序进行最小颗粒度的拆解，在数量足够年夜 的工位上实现智能调剂 ，让工人没有款式概念，只有工序概念。
这样一来，就不需要换款，一条生产线可以同时生产多个款式，并且 不会牺牲效率。当然，这是一个世界级的难题，异常 有挑战。
最后，裁缝 生产出来后，汇聚到品牌商、零售商的总仓，进入配销环节。总仓一般只有1个，但销售渠道有很多，比如 署理 商、直营店、加盟店、线上商号 等。
企业应该遵循“一盘货应对全渠道”的思想，执行单品治理 ，针对每一个SKU建立动态缓冲库存。具体来说，依据 销售速率、库存水位、补货周期三个指标建立模型，实施拉动式补货，补货频次要多，批量要小，坚决杜绝畅销款缺货，同时提升库存周转水平。
中国快时尚品牌UR、快鱼等，都采取 这样的配销补货方法 ，零售端异常 受益。品牌商在低订价 倍率的情况下，也取得了异常 不错的利润。
03商家是如何实践的
不合 条理 的商家执行柔性供给 链的办法 不尽相同。
年夜 部分 做快时尚、中低端服装的商家，主要在款式时尚度上下工夫 ，追求差别 化。它们基本上都使用普通面料、通例 面料和通用面料，这一类面料在中年夜 、柯桥等布匹 市场都有现货，随时可以采购。所以，快反主要是生产和发货的问题。
快时尚商家的合作工厂 ，一般位于家当 集群里，其中有一家主力工厂 负责裁剪和后道整理。裁剪机械化水平 高，不会成为供给 链的瓶颈。后道整理与品质关系密切，所以追求品质的商家一般都自己做。
而缝纫环节因为要用到年夜 量的劳动力，如果需要快速生产，年夜 部分 都外发给主力工厂 周边的小作坊。这些小作坊一般几十人，散布 在主力工厂 周围一小时车程之内，绣花等特殊工艺环节也会就近。这样，送料、取货都比较 快，相符 快反的逻辑。一般这些小作坊会采取 加班加点的方法 赶制订单，也会使用年夜 量的多能工、整件工。熟练工人在加班的情况下，月薪可以达到 一两万元。
高端品牌的商家年夜 多指定面料、定制面料，所以快反的瓶颈会在面料上。一般高端品牌都有稳定合作的面料商，会提前年夜 半年做面料、流行色的企划。并且 ，做得好的品牌销售稳定，很少搞年夜 促销。
所以，品牌一般都邑 与面料商协调好，指导面料商提前备坯、配料，上新开始后，比及 流行色出来，爆款涌现 ，再让面料商把坯布迅速染成色布，用于生产。因为面料生产周期要45~60天，而印染只需要两三天，所以备坯布是最好的选择。
当然，坯布、半制品 、制品 之间会有一个比例关系，比如 6:3:1。如果品牌与面料商没有稳定的合作关系，面料商是不肯 意为品牌备料的。少数品牌会赌面料，自己预先采购，然则 一旦销售欠好 ，就会形成面料库存。
不过 ，总体而言，面料库存要比裁缝 库存好很多。高端品牌可以有自己的工厂 ，也可以外产生 产，这都不是症结 问题，重点是要做好销售与供给 链之间的协同。
业界有一个误区，认为高端品牌不需要快反，因为商品的毛利额足够。但其实，做高品质服装与柔性快反之间并不矛盾。做好企划，备好面料，协调好生产供给 链，高端品牌同样可以实现相对快速的周转，只是这个转速肯定不像快时尚那么快，也没有需要 那么快。
例如，伊芙丽旗下的麦檬品牌品质高端，供给 链速度也异常 快，翻单比例在80%以上。
我曾在2019年随团到法国考察，LVMH（酩悦·轩尼诗-路易·威登）公司的CIO（首席信息官）分享说，他们正在建设快速反响 的商品供给 链体系，上新周期从18个月缩短到140天，存货周转率从4个月缩短到50天，令人印象异常 深刻。
服装供给 链是一个系统工程，更准确地讲，是一个产销协同系统。
首先，治理 者要有正确的商业理念，就是“流动性比成本更重要”。要做好服装供给 链，就不克不及 把生产采购成本放在第一位。第一位永远是流动性，即快速出货满足需求，实现商品快速周转。
其次，要熟练掌握一些治理 对象 ，比如 TOC（瓶颈治理 ）、精益治理 等。
第三，积极拥抱数字化技术。数字化不克不及 解决治理 问题，但可以倒逼治理 问题的解决。
例如，制造执行系统（MES）能够让服装工厂 实时掌握每一条生产线的流动情况，发明 堵点、断点，年夜 年夜 提升治理 效率。供给 商治理 系统（SRM）能够加速前后端协同，有利于生产端对销售端迅速做出反响 。
本内容有删节
原文《柔性快反到底是什么》
刊登在《商业评论》2023年4月号
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