营销的实质从来没有转变 ——洞察需求（1）

显示全部楼层 · 2023-5-25 04:42:51

什么是营销？怎么样做好营销？企业在做营销时面临着哪些问题？怎么准确Get用户的需求？这些都是我们在做营销的进程中经常会遇到的问题，下面就让我们来看看，拥有经验的作者怎么说。

什么是营销？

这是我们营销人都存眷然则都不克不及够深入理解的问题。我们经常看到林林总总的解读。

做文案的，认为他写出了10万+的文章就是营销；做视觉设计的，认为她做出了高逼格的设计是营销；做线下推广的，搞了一个火热的活动，他们认为就是营销。

营销是流传，营销是告白，营销是文案，营销是渠道，营销是公关，营销是新闻等，不合岗亭的人对营销的理解都不一样。

其实年夜家都没错，只是讲得片面了罢了。

缪丽伟认为，任何营销素材、营销活动、营销对象，都不克不及算真正的营销。那么，营销到底是什么？

我们来看一下，在百科中是这样解读营销的：

在这两个解读中，我们可以发明营销的几个症结词语：产品  、需求、交换、流传、推广、销售等等。

我认为，企业洞察消费者需求，创造  消费者价值，这就是营销的核心。需求这两个，是营销的实质。

电视告白做得好是谁的功绩？

在座的列位企业家，我问年夜家这样一个问题：电视告白打得特别好，让产品  销量暴涨，这是谁的功绩？

有的人说是市场环境好，为啥？产品  好卖呗；有的人说是告白公司告白做得好，因为告白逼格很高，很打动用户；也有人说告白投放渠道做得好，因为告白投入年夜；还有人说告白谋划人员有创意，不拘一格。

但我认为，最年夜的功臣是一线人员，那些一直在接触消费者的人，他们无时无刻不在反馈消费者信息，洞察消费者需求。

只有找到了消费者的实质，打动了消费者，能力做出好的告白。所以你看现在很多告白，做的精美，投放渠道也广，然则产品  销量平平无奇，究其原因就是没有洞察

消费者需求。你的器械都不克不及够打动消费者，引起消费者的欲望，投放再多的告白，都只能是洗脑。

营销人为什么也做欠好营销？

在我身边很多的营销人，他们营销战术做得异常好，譬如说每天都在思考怎么做宣传、怎么蹭热点、怎么发"大众号、怎么玩抖音、怎么搞活动。

讲到经典的营销案例和营销套路，可以讲得滔滔一直  ，对于市面上的案例如数家珍，例如经典案例：江小白、谜底奶茶、喜茶等。

我们这些营销人很多时候都存在一个很年夜的问题，就是丢了西瓜，捡了芝麻。我

们不去挖掘营销背后的原理，即使把营销的套路学得一模一样，也只能够是东施效颦，最后效果达不到预期甚至没有效果。

我们今天的任务就是找到营销的底层核心密码，每个营销战都邑考虑的核心。我希望这样一个对象，能够成为营销人的基础思维对象，成为营销的思维习惯。

当我们在任何行业、任何企业，都能够通用的营销密码。这是我今天要讲述给年夜家的。

企业做营销面临的问题？

因为我自己是做营销的，所以会接触到很多企业的开创人和相关的营销负责人，我们也深入了解了一些营销问题，绝年夜部分  企业存在的问题都是如下：

以上的企业，都从自身的角度去思考了问题，然后研发产品  ，做告白，做宣传，核心还是没有从消费者的角度去想问题。

我们很多企业生产出来了好产品  ，然后通过渠道投放给消费者，告诉  消费者我的产品  很好，价格很廉价，年夜家快来买。

这样的营销，并没有在产品  和用户的某个需求之间建立关系，所以经常是无效的，然则这样的基本毛病，在我们的营销宣传中，各年夜企业重复在上演。

所以综上所述，营销最年夜的实质是需求。我们所有的品牌推广、文案谋划、告白投放，都是营销的手段，而非营销的实质。

如果一家企业在创业初期，没有抓住用户的真实需求，那么，再多的营销活动都是没有意义的。

那么从需求这个实质出发  ，我们再来审视营销活动。我们写文案、发微博、送红包、搞地推、让别人扫一扫……这些花样繁多的营销办法的目的该是什么呢?

营销办法的实质目的是增长消费者对你的需求。如果你的营销计划没有增长消费者对你的需求，那么无论它们短期内取得了怎样靓丽的曝光数据，它们在历久内就是无效的。

营销从古到今  一直都存在！

人性都是相通的，我们活在世界上，就会有各类各样的欲望。马斯洛需求条理理论讲，人有生理需要、平安需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。这些都是人的欲望。

例如：人饿了就要吃饭，困了就要睡觉，要出行就产生  了马车。

有了欲望，就有了解决计划，而解决计划，绝年夜部分  都是需要依赖别人能力实现的，于是营销就涌现了。

其实在几千年钱营销就存在，例如春秋战国时期，上层社会的男人拥有“玩女人”的需求，就涌现了官营妓院，最早的还是齐国的管仲兴办的。如北宋时期涌现的银票，就是为了满足商人的携带巨款的保存  需求。

营销从古代沿用至今，只是营销的方法、渠道、策略、对象等变了。

用户需求是如何形成的？

需求是经常挂在嘴边的概念，一周不听个一两次都不算是营销人，我们听习惯了，也觉得没什么精深的。

在百度百科中，需求是指人们有能力购买  并且  愿意购买  某个具体商品的欲望。我们对这句话进行细分，就能得出需求的几个要素。

第一要素：欲望（与现状的冲突）

欲望是产生  需求的基础,也是人性产生  的想要达到  某种目的的要求，没有欲望就不消谈需求。因为有了欲望，我们才有了缺失感。因为有了欲望，我们才会有找寻解决欲望办法的动力。

欲望产生  的原因多种多样，如基于生理的欲望，吃喝；还有基于情感的欲望，别人买了苹果手机，你也想买。

欲望是一种感触感染，你能感触感染到自己想要干嘛，包含贪心、渴望、欲求、肉欲、燃烧、怀念、热望、嗜好、倾慕、家庭爱等等。

第二要素，解决欲望（具体的解决计划）

人一旦有了欲望，就会想要找寻解决欲望的办法，解决欲望的办法可以是实物商品，如吃喝玩乐等具体的食物，也可以是虚拟商品，如陪聊天。

由于人所处的环境、长年夜的方法、文化差别等，每小我解决欲望的方法是不一  样的。即使是解决同一种欲望，同一小我的方法也不一  样。如营销人在做营销的进程中，长年夜经常会遇到瓶颈，有的人通过培训来突破，有的人通过旅游来放松突破，有的人通过看书来突破。

用户解决欲望的方法不一  样，也就是可能消费的商品是不一  样的。

第三要素，有能力解决欲望（消费者能力）

有能力解决欲望，才是用户产生  需求的最终渠道。有些用户有某种欲望，他想要解决这种欲望的办法也找到了，然则可能对于他来说，解决的方法成本太高，他就会进行降维解决。

所以我们在营销进程中，如奢侈品，从来都不是给低端消费者准备的，而低端消费者也没有能力蒙受这种解决欲望的办法，于是就有人降维解决：找仿品或者买自己能蒙受的。

以上三个要素就是需要产生  的要素，只有满足了这三个要素，我们能力更好的做好营销。

像很多营销为什么没有效果？基本上就是这三个维度其中至少有一个没有满足。

#专栏作家#

缪丽伟，"大众号：缪丽伟讲营销，人人都是产品  经理专栏作家。《互联网营销实战手册》作者，数十家公司的营销参谋。擅长用户研究、品牌谋划与治理等，喜欢从表象去研究营销的深条理原因，并找寻切实可寻的操作办法。

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