银行的营销人员和非营销人员定位

前几天，有一位读者给我发来消息：看了关于《年夜 堂经理角色定位》这篇文章，认真对比 了目前自己的工作状态，感到 喜忧参半  ，喜的是一直以来我认真对比 年夜 堂经理岗亭 职责来开展工作，取得一些造诣  ，然则 也有很多困惑，比如  年夜 堂经理与理财经理权责不清，背负的业绩指标很重，与转介的初志 相违背，行里并未把年夜 堂经理看作厅堂基础治理 岗亭 ，而是形同理财经理的营销人员，另外行里所有的杂事，加钞对账等等都交给年夜 堂，随便一小我 都能临时顶年夜 堂。这些也许都需要上级治理 者的意识转变，方可走出窘境。

我给这位朋友的回答是：其实你说的是我们行里的现实问题，这个认识在沿海蓬勃 地区  的银行已经受到普遍的认同。2014年初我跟同事一起去广东考察，有一位赣州全南的小伙子在广东一个网点当了3年年夜 堂经理，就深刻的认识到年夜 堂经理一定不克不及 有任务，抓好分流识别，就是功德  无量。并且 他们那里的网点负责人在这个方面一致取得了认同，在智能化网点上，一个22小我 的网点，只有3个高柜柜员，4个低柜柜员，其他人员全是营销人员，这些营销人员中，有6人是在厅堂内负责营销任务的，可想而知，这种厅堂立体营销的效果有多好。所以意识转变才是基本 ，其他的什么行为都是浮云。

销售

由年夜 堂经理说起，我们今天聊聊什么是营销人员，什么是非营销人员。

准确的说，银行的员工，尤其是基层员工都不克不及 成为营销人员，而应该称为销售人员，营销的范围  更普遍 。营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方法 。销售主要是以固有产品  或办事 来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方法 。那么，我们在本文中暂用“营销”取代 “销售”。

各家银行都喜欢给员工贴上标签，XXX岗亭 是营销人员，XXX岗亭 又是非营销人员。为什么这么区分呢？原因是营销人员有营销人员的考核标准  ，相比非营销人员其待遇水平总体要高一些，但浮动幅度也要年夜 一些。
什么是非营销人员？

首先说说什么是营销人员，在银行的非营销人员是指进行操作、办事 和治理 等工作，并未对客户杀青 产品  交易意向而产生  影响的岗亭 。这个界说 的核心是“对客户杀青 产品  交易意向产生  影响”。所以我们所说的柜员，虽然在他手上客户完成了交易，但绝年夜 部分  不是由柜员产生  的影响。当然，我们所说的年夜 堂经理、产品  经理等都不是营销人员，应为他们实在提供办事 和治理 的。从他们的主要工作内容上是不需要对客户的产品  交易意向负责的。

特别提示：柜员和年夜 堂经理是非营销人员。柜员和年夜 堂经理是非营销人员。柜员和年夜 堂经理是非营销人员。重要的话说三遍。
什么是营销人员？

营销人员是主动对客户杀青 产品  交易意向产生  影响的人，比如  理财经理、客户经理等等。他们通过他们对客户的专业办事 ，向客户提供产品  和产品  组合，增进 客户愿意杀青 交易。从能力上说，营销人员需要比较  宽的产品  知识，以及与客户的沟通剖析 能力，为客户设计相符 客户需求的产品  ，也就是说他是为客户提供解决计划 的人。同理而论，网点负责人以及分担 业务的副职都属于营销人员，在银行他们都是级别更年夜 一些的客户经理罢了  。
非营销人员的营销触点。

那么非营销人员在网点就不克不及 为营销工作带来进献 么？明显不是，非营销人员的工作对营销工作的影响举足轻重。

我们从各个银行都放在心肝命肝上的核准柜员说起。这是银行内控工作的第一道防地 ，他们对营销工作的支持就是赞助 网点在正当 合规的情况下成长 业务，“成长 和内控”是不矛盾的，从官方口径上，没有人能够辩驳 。

然后是柜员。柜员的工作是操作型工作，主要是为了完成基础办事 的效率，理论上为了提升效率，可以与客户销售进行交流的机会会异常 少。一般是两个触点可以进行销售：一是开始操作的时候递给客户一张宣传折页再开始操作，可以用宣传折页内容填充客户期待 操作的时间；二是操作结束后依据 客户解决 的业务，递交回单时进行一句话营销，充分  挖掘 客户的潜在价值。

最后是年夜 堂经理。年夜 堂经理的主职是识别和分流，那么在进门第一位置可以在做前移工作时进行一句话营销，主推热销产品  ，为理财经理和非现金柜员提供客户资源。然后是闲暇时在期待 区组织厅堂其他办事 人员进行产品  介绍。最后是体验区触点，在体验区指导客户体验和测验考试 电子银行产品  ，并推荐客户使用和激活。
关于“全员营销”

在银行的员工经常会听到一句话叫做“全员营销”，从概念上说这句话是对的，但实际上这句话有一个前提“在完成本职工作的情况下，全员营销”。所以，岗亭 的职责是最重要的，有闲暇再开展全员营销，而不是盲目的让所有人无论专业能力和职责都进行营销。对于全员营销的评价，也不克不及 与一般的岗亭 考核一样奖惩分明，既然全员营销是产生 在完成本职工作的前提下的，也就是一种超出  职能范围  的额外劳动，应该以奖励为主，避免下达计划和处罚  。
考核与分润机制

我们在这里会发明 一个矛盾，理财经理们会跳起来了，为什么年夜 家都没有业务指标了，都是非营销人员了，就是耍我们理财经理和网点负责人么？其实不然  ，通过整体的厅堂办事 流程，我们让各个岗亭 进行有效的整合和衔接，形成配合 办事 客户，且专业的人做专业的事的效果。再配以合理的考核与分润机制，就能让每个员工都能够在自己岗亭 上努力工作，施展 出100%的能力。

对营销人员的考核：主要体现在具体负责的业务指标的计划完成率，其中，由非营销人员提供的客户，应该与非营销人员进行分润。比如  理财经理的主要职责是增进 客户的金融资产长年夜 ，那么客户金融资产长年夜 的状况就是理财经理的岗亭 考核指标，而因此产生  的各类 产品  销售带来的分润，就是他的额外奖励。在这里，推荐客户给理财经理的员工（可能是柜员或年夜 堂经理）应该获得首次产品  销售的全额奖励，之后的奖励则由理财经理挖掘客户产生  销售后独自获得。

对非营销人员的考核：非营销人员的主要职责都是办事 型的，所以应该将奖励与全网点的平均业绩挂钩。这里分别  对岗亭 进行描述：

1、现金柜台，主要职责是操作效率和一句话营销。那么其岗亭 工资考核应该是日均业务交易笔数，以及一句话营销开口率和胜利 率。他可以拿到的奖励主要包含 ：全网点自然增长的业务奖励，比如  网点自然增长的存款带来的奖励，年夜 家应该依据 操作效率划分。推荐胜利 的客户解决 的首笔业务奖励。

2、非现金柜台，主要职责是操作效率和简单产品  销售。其岗亭 工资考核应该是日均业务交易笔数，以及客户营销产品  销售。他可以拿到的奖励主要包含 ：全网点自然增长的产品  销售计件奖励，依据 效率划分。自力 营销的客户杀青 的销售，若由他人推荐，应与他人进行分润。

3、年夜 堂经理和引导员。主要职责是识别和分流，其岗亭 工资考核应该是中高端客户识别数，以及网点的渠道迁移类指标。他可以拿到的奖励主要包含 ：全网点自然增长的各项业务奖励，拿全网点平均数。推荐客户胜利 解决 业务的首笔业务奖励。

营销人员与非营销人员自己 并不是矛盾，只是很多治理 上的毛病 造成了这些矛盾。所以，哪里出的问题就从哪里改，治理 的问题就从治理 上找办法  。可以说，花时间理顺各个岗亭 之间的关系，对各个岗亭 能否很好的相互协作具有重要的意义。究竟 ，基层员工是跟着考核指挥棒走的，评价方法 的毛病 直接影响的是不雅 念的毛病 。
重建银行连续 成长 基础

重塑银行人职业荣誉感

让老庶民 重新喜欢银行

"大众号：时间之痕
头条号：时间之痕
抖音号：时间之痕
西瓜视频号：时间之痕
微信视频号：时间之痕

我觉得你是银行出来的

转发了