关于品牌营销，我总结了3个高阶办法论

显示全部楼层 · 2020-10-2 13:21:34

最近一段时间，木兰姐以品牌参谋或演讲嘉宾的身份，和一些品牌负责人聊到企业品牌实践，经常觉得理论与实践的距离是：“失之毫厘，谬之千里。”所以今天木兰姐想和年夜家聊一下，关于品牌营销的那些事儿。

年夜部分  CEO谈到营销，以为就是告白，是新媒体，是销售，是品牌，而没有看成公司治理市场的一种战略行为。

所以这样的结果导致，告白圈里有一句赫赫有名的沃纳梅克之惑——“我知道我的告白费有一半被浪费失落了，但我不知道是哪一半。”

产品  是1，营销是0

治理学年夜师彼得·德鲁克曾经说过，“企业两个最重要的功能  是立异和营销，其他一切都是成本。”

立异更多讲的是产品  和价值创造  ，营销讲的就是价值交付。那么在营销和产品  之间做比较，谁更重要？

苹果代表产品  文化，微软代表营销文化。今天，苹果是王道；然而十年前微软是王者。

所以木兰姐认为，品牌的策略，是基于产品  后。产品  是1，营销是0，任何营销核心是产品  。

曩昔的时代，连接客户的成本巨年夜，找不到消费者，传统告白、电视台告白铺天盖地，所以中间的连接成本巨年夜。今天移动互联网成长至成熟阶段，产品  连接用户的成本等于零，这个时代对于告白最实质的深刻理解就是：产品  即告白。

就像有句话说的：“这是小时代盛行的年夜时代。”你会发明，今天很多企业凭一款产品  就可以横空降生，一出身就风华正茂。小米、微信、余额宝就是例证。

互联网盛行的今天，一切中间环节被砍失落，只有产品  够尖叫，你能力放年夜 10倍、100倍的威力，如果产品  的1没做好，后来再多的零都失效，产品  的1没了，营销做得再好也都是一堆0。

乔布斯重回苹果时曾经做过一个很重要的反思：“产品  人被营销人干失落。”乔布斯回归苹果后，干的最重要的事情就是让产品  人重拾话语权。

可以说现在的品牌跟以前产生了很年夜的变更，以前的品牌更多是从品牌到营销，再到用户，再到你的产品  ，然后形制品牌。

今天的品牌是整个办法论倒过来重新走了，有了产品  之后，才会有一定的用户流量，最后才会有更多品牌的口碑营销，形成整个品牌。

所以，好的营销和坏的营销，差别  就在于能不克不及放年夜产品  的优势，被更多的人认同。

所以品牌工作的原点，一定是从用户出发  ，发明需求、创造  价值和流传价值，而不是一上来就飚各类五花八门的创意。

正如张小龙在有关微信的演讲里说：

“一切以用户价值为依归，用户价值是第一位的，这句话看起来像老生常谈或很普通，但我要说的是，其实这句话让一个好产品和一个坏产品拉开了差距；年夜家都明白用户很重要，但真正把用户价值第一做到产品里面去的并不多……”

洞察需求的目的是什么？赞助消费者解决问题：

我们怎么解决这3个问题？解决问题的目的就是让消费者获取利益，你要想清楚，对于消费者而言我是什么，给你什么？

任何产品 /办事的实质都是满足客户某种需求，或者说解决了客户的某些痛点，对于营销而言，只是通过更有效的渠道，用更有说服力的方法去让客户相信你能满足他的需求，解决他的痛点。

陈春花老师曾经做过一个试验，让一家企业把一个产品所有的功能做了一次目录，给消费者去打勾。最后发明能用到的功能只有 5%，另外 95% 消费者是没有感到的。这其实是成本的巨年夜浪费。为什么企业百分之百涌现，但消费者只需要的 5%？

有两个可能的原因：

所以，有些逻辑是我们认为的，但并不一定是用户认为的，虽然殊途同归，但毛病的理解往往是失败的根源。

然而当我们很清楚洞察客户需求后，我们要思考的第2个问题是：定位要清晰。

艾•里斯和杰克•特劳特在《定位》一书中讲：

“定位是关于流传沟通的新办法。它带来一场流传者的革命，就是从信息接收的角度考虑信息的发送。”

所以，定位不是一句话，一句简单的slogan，堆砌华丽的词汇或者给个美好的空架子就可以，而是对于这三个问题（你是什么？有何不合  ？何以见得？）的解答。

第一个是产品  定位，你的产品  有什么与众不合  之处，也就是说你的产品  要清晰地表达“三点”：卖点、亮点和差别化点。

比如在洗发水品类中，飘柔占据了“柔顺”特性，潘婷占据了“营养头发”特性，海飞丝占据了“去头屑”特性……

而回答你在该产品  品类中的差别化特征，则是为了赞助顾客，在众多竞争品牌中做出有效选择，降低决策成本。

没有卖点的产品  ，能说会道的王婆也无能为力；没有亮点的产品  ，再好的营销也爱莫能助；没有差别化点的产品  ，即便竞争敌手也鲜有存眷。

举个例子，作为一个非刚需产品  ，猫王的胜利崛起，很年夜水平上正是能够满足消费者在消费升级的时代对“设计”和“文化内核”的消费偏好。

通过年夜数据，猫王发明自己的用户75%都是女生，所以就想女生会喜欢什么，年轻人喜欢什么。而原则上来说，小、迷你就一定会可爱，这个实际上是每小我的心智上默认的不雅点，所以年轻人一定会喜欢这样的产品  。

所以你会发明，猫王的小王子OTR的系列产品  有一个单一要素最年夜化原则，就是把用户对存眷的几个点做到最好。第一个要悦目，第二要好听，第三要工艺好，做工精致，第四是要能够是要礼品属性。

第二个是市场定位：没有选择，就没有策略。

“打造品牌的机会不存在于既有市场，而是存在于创造新市场。”

这句话同样出自杰克·克劳特年夜作《定位》、《品牌的起源》。

木兰姐异常认同这句话，企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或办事定位在目标市场中切实其实定位置上。

以小罐茶为例，小罐茶对消费者是有区分的。传统茶行业对市场消费者人群没有任何区分，而小罐茶则是定位高端消费者。

高端消费者的消费特征是什么：首先就是价格可以不需要廉价。其次是要有质感，或者直接点说，有逼格。

相比于礼尚往来的“茶叶”被束之高阁，小罐茶将茶叶界说为快速消费品，针对的消费人群做了细分是值得参考和借鉴的。它真正意义上的将茶酿成的快消品，即使是“奢侈”的快消品，也算是开始去转变国内传统经营茶的思路了。

第三是流传定位：流传的意义，满足人的什么情感？

最高阶的营销，是实现品牌与用户“共情”。现今社会品牌众多，年夜众弗成能会记住每一个品牌，因此品牌要做的是赞助受众获得自我实现，而不是名牌时代的自我标榜。

拿我们都熟悉的耐克来说，耐克很少做关于产品  层面的宣传，但它的品牌理念异常清晰，就是just do it！

这是一种体育的竞技精神，是勇于挑战自我不言败的坚持精神。它把拥有相同理念的人和热爱运动的人连接在一起，让营销回归了价值不雅。

所以一个胜利的品牌应当是个有形象、有血肉、有骨架、有灵魂的组织体系，其流传沟通设计都是通过各类办法打造从产品  到品牌的路径和烙印，从而建立产品  与消费者的情感联系。

讲好你品牌的真实故事

当把顶层设计产品  给捋顺了，而营销就是锦上添花，赞助产品  找到自己的用户，走进千家万户。

酒香也怕巷子深，品牌营销，不过  是讲好一个真实的故事。

故事是一种最原始的娱乐形式，也是最具备流传性的素材，它能让你的企业品牌与受众在情感上实现共鸣  。

那产品  是如何讲故事的呢，木兰姐认为可以从以下几点给年夜家带来一些参考。

一是主题

品牌故事取决于品牌个性与品牌内涵，所以要依据你的品牌调性来设计一个动人  的主题。

德芙背后的故事主题是“剖明 ”、苹果背后的故事主题是“引领”、海底捞背后的故事是“双手转变命运”，所以它有目的地创造  设计并且  讲述出超乎受众预期的超出  底限的办事故事。

此时，消费者在购买  这个商品时，已不仅仅是因为其使用价值，更多的是该商品带来的精神或心理上的满足感，这些都是由品牌个性来体现的。

二是冲突

好的故事一定要跌宕放诞放诞起伏，跌宕放诞放诞起伏的剧情需要冲突来构建。

三流营销寻找冲突、二流营销解决冲突、一流营销制造冲突。

比如  褚橙：一颗励志橙。褚橙讲述的是褚时健的人生胜败、巅峰与低谷的冲突；比如  roseonly：一生只爱一人。讲述的是男人送花只能送给唯一的她的故事，解决的是恋爱唯一和惧怕出轨的冲突。

三是你的产品  可以带着消费者讲故事

新媒体时代，商品质量和功能  不再是消费者购买  的驱动力，他们加倍在意商品所带来的体验与感触感染。

举个例子，南方黑芝麻糊就是通过创造  具有体验式的故事，让消费者吃出与告白片转达的相同情感，即对童年曩昔生活的怀念和追忆，片中舔碗的小小子宛如自己小时候吃某种喜爱食品时意犹未尽的影子。

所以，在产品  里面它到底是什么？你说它是什么，其实基本不重要，重要的是你的用户觉得你的产品  是什么，才是最核心、最重要。

所以，好故事是一个迷你的价值不雅。而流传价值不雅最好的方法是“润物细无声”，是“渗透式”而非“灌注贯注式”。

比如最近让无数影迷为之猖狂的《复仇者联盟4》。11年的时间，漫威用心的讲好每一个超等英雄的故事，胜利的塑造了他们各自的形象。

资深影迷们会发明，每次漫威都邑想尽办法  注入一下新的器械，比如  《美国队长3》看上去有了更多的政治隐喻，《蚁人》塑造了一个照顾女儿情感更丰富  的角色，《蜘蛛侠》更像一个校园青春电，在不雅众心中建立起了一个庞年夜的漫威宇宙——超等英雄们的世界。

而这样的设计也相符整合营销的理念，让每一部片子都成为漫威宇宙整体的一部分  ，让超等英雄们互相引流、交叉流传，就算你只喜欢钢铁侠，也绝对不克不及错过漫威的其他片子，同时每一部片子也都能加深一次影迷们对漫威品牌的记忆。

另一方面，品牌故事创作需要坚持“kiss原则”。

KISS 原则源于年夜卫马梅的片子理论，原意是“Keep it Simple and Stupid”，这一理论被普遍应用于产品  设计等领域，同样也适用于讲故事。

就是这样一个故事，短，但具有想象空间。不需要用繁复的信息和情节填满你的故事，最重要的是让受众体验它，自行弥补情境。

讲一个好故事，而不是让自说自话成为谋杀消费者兴趣的剧毒氢化物，在“信息过载”时代下已是一个重要任务。

谁的消费者最会说故事，谁就拥有最强健的品牌

传统营销时代的漏斗式营销模型，始于消费者对产品  和办事的存眷，终于购买  行为和忠诚度的建立，是一个层层递减、层层流失的进程。

不过  ，在社交化营销时代，漏斗模型越来越涌现  出低效的一面。尤其是在最后一环，品牌可通过社交场景的连接，把用户转化为品牌的“推广人”，激发用户进行圈层式流传，把品牌推荐给更多的用户，实现更有趣的用户互动以及裂变式流传力。

所以，品牌竞争真正的症结，往往在征服消费者。

中国社会在消费升级的阶段，尤其是在年轻群体中，很明显的一个趋势是崛起的社交需求。

罗振宇有一个不雅点：未来的交易入口，不是流量，是社交，是人格，这话木兰姐深以为然。

如今，个性化的年轻群体需要一种更高质量的社交，因此“社交货币”的概念就由此而生。

《疯传》中对社交货币的描述是：就像人们使用货币能买到商品或办事一样，使用社交货币能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象。

说得更简单一点就是，“社交货币就是谈资”。

包含  几个层面：

对于产品  而言，你要提供一种“社交货币”（谈资），让你的潜在顾客甚至是陌生人，一看到你的产品  就会主动为你拍照、发朋友圈，为你的产品  热议。

互联网时代，消费者们是活在网络的，如果品牌的产品  不值得“晒”，那也一定不是他们钟爱的内容，像海底捞的新吃法  、江小白鸡尾酒勾兑、奥利奥的辣味鸡翅、芥末味夹心饼干，给用户制造了“新鲜、情趣”的谈资币。

所以，撩动年轻人的心，直击痒点，有热度的处所就有营销。

企业必须  转向以用户为中心、以增长为导向的全新营销方法，精细化、连续化运营，依据用户的个性化需求，提供定制化信息与体验，能力高效打动用户，激活存量，拉动增量，最年夜化营销效率。

总结

以上是木兰姐认为品牌营销工作应该先搞明白的3个办法论，一句话总结，好产品  ，好故事，用户口碑，欢迎年夜家一起来探讨。

作者：木兰姐；"大众号：木兰姐（ID：mulanjie-）

本文由 @木兰姐原创宣布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议