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“微商好low啊”,为什么京东、可口可乐、娃哈哈要抢着做?

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查看187 | 回复4 | 2020-9-22 07:42:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
周末买水果的时候,风清注意到一件有意思的事。

葡萄19.9元/斤,一串25元左右。然则 超市门口树了张牌子——“团购价:40元/箱”。

一箱3串,一串只需13元,差不多相当于半价优惠。

这胜利 引起了一位阿姨的注意。看她在犹豫,风清上前一问,原来是担心  买一箱吃不完。这时候另一位西装革履的男士也加入了闲聊。

两分钟事后 ,我们三人现场“团购”了一箱葡萄。不得不说,这价格真香!

诶,这不就是拼多多的群友拼团吗?

万万没想到,风清一向对微信群里七年夜 姑八年夜 姨的拼团活动不屑一顾,如今在寸土寸金的深圳,居然和陌生人现场搞起了拼团?

这事就离谱!

那么整件事不离谱的处所 是什么?

从某种水平 来说,“价格敏感型用户”可能是句废话,因为世间99.99%的人购物都是要看价格的。无论是买香奈儿还是买白菜,没人不想廉价 点。

依靠这条准则,风清对很多人看不上的商业模式有了新的理解——比如  微商,或者说社交电商。

今年4月,主打社群分享的“芬香电商”上岸 央视,背后的主要合作伙伴是京东。

5月和6月,可口可乐和百事先后推出新饮品,巧合的是,这两款产品  都在分销渠道上架。

这不禁让人想起一句话,“曾经小看 微商的,2020年都活成了微商。”

至于个中缘由,我相信疫情只是外在推力,更核心的动力,一定在于这些巨头看到了常人没注意的趋势。

拨开层层表象,风清想搞清楚这些巨头到底看到了什么。

要回答这个问题,我们需要先搞清楚两件事:第一,微商为什么会被人小看 ?第二,真的有那么多人小看 微商吗?



社交电商“污名化”症结 词

微商、拉人头、割韭菜

提起微商,很多人都邑 眉头一皱,然后给它贴上一个标签,“好low”。

我们总结下来,发明 微商的“low”,其实主要来源于三个现象。

首先是夸张 的营销方法 。

最知名的例子莫过于微商女王喜提豪车、房产甚至“和谐号”。更让人厌烦的,则是朋友圈无孔不入的轰炸式营销文案。




其次是收智商税的产品  。

当航母、火箭都能成为营销素材的时候,微商售卖的产品  却无处不透露出一种三无产品  的廉价感。

不仅如此,明明是再普通不过  的产品  ,微商却要将其包装为“纳米内衣”、“石墨烯面膜”,从而卖出上千元的价格。

这种拙劣的收智商税方法 ,让稍微学过物理的网友觉得 啼笑皆非。

更深一层的反感,是因为微商喜欢搞“传销式”的拉人头。

2017年,某社交电商平台就因涉嫌传销,被杭州市场监管局罚款近千万。

你看快手,就因为沾上一个“土”字,无数三环内人群就以“坚决不使用快手为荣”。

而微商不仅土,并且 还土而不自知,再加上虚假宣传、涉嫌传销等罪名,这也就难怪很多人都邑 对它敬而远之。

然而值得注意的是,以上三点内容,其实都是站在三环内人群视角得出的结论。需要反思的是,三环内才若干 人?

不知道你有没有坐过从北京到成都,或从广州到拉萨的火车。两天一夜时间,穿越年夜 半个中国,你会发明 ,高楼林立、灯火繁华  的城市是多么  的渺小,县城和农村才是中国的年夜 多半 。

狂妄 和偏见最容易蒙蔽我们的双眼,冷冰冰的数据则能揭露一些事实——

中国互联网协会《2019中国社交电商行业成长 申报 》显示,2019年,中国社交电商从业者将近5000万人。

这是什么概念?

做个比较 :知乎2017年的岑岭 日活跃用户数不过  3000万,B站今年的日活刚突破5100万,快手是2亿,抖音为4亿。

互联网世界前所未有的开放,但也前所未有的割裂。虽然年夜 家随时随地都在玩手机,但不合  App之间的鸿沟,却绝对不止手机屏幕上的那0.5厘米。

比如  很多知乎用户从来不会用快手,很多B站用户也绝对不会去做微商。

更值得留意的是,目前掌握媒体话语权的这波人,通常至少是年夜 专学历。这群人在中国8.5亿网民傍边 ,占比不过  20%。

但就是这位于三环内的20%,在主导着我们的互联网舆论环境。在这样的配景 下,全网不小看 微商都难。

做微商的,由此成了缄默 的年夜 多半 。




时间进入2020年,情况产生 了一些变更 。

以前,很多人说,“有那时间去拼团杀价,不如花点时间去学习,提高赚钱能力”,“钱是赚出来的,不是省出来的”。

然则 如今,越来越多的三环内人群也逐渐意识到,原来“赚钱不易,能省则省”才是生存常态。

黄峥最先明白这个事理 ,如今巨头也反响 过来了。反响 过来的表示 ,最初是抢占下沉市场,如今更精准的打法,则是回生 微商,为它冠上“社交电商”的新名号。



重新认识社交电商

支撑它的底层逻辑是什么?

社交电商是个筐,什么都能往里装。

拼多多做石友 拼购,小红书做好物种草,云集、贝店搞会员分销,都可以说自己是做社交电商的。

那么从最底层去看,社交电商到底是什么?

从字面拆解,那就是用社交的办法 做电商。

电商,说白了就是在线卖货。马云有什么厉害的?只不过  把卖货的处所 从线下搬到了线上,他就成了中国首富。

那么用社交的办法 在线卖货,又有什么戏可以唱?

这就要回答几个小问题——谁和谁社交,在哪社交,怎么社交,社交的目的是卖什么。

用零售行业最新的话术来说,这涉及到“人、货、场”的重构。

为什么要重构,因为老办法  欠好 用了。

年夜 家买器械 ,一般分为三种模式,第一种是买,第二种是逛,第三种是跟。

什么叫买?你家里牙膏用完了,无论直奔超市还是打开淘宝,你都明确知道自己要什么,这就叫买。

什么叫逛?去年马云说了句话:每天晚上年夜 概有1700万人在逛淘宝,然则 他们什么都不买,就是瞎逛。

第三种是跟,这可以说就是社交电商的原型。简单来说,就是看见别人买什么,你也跟着买。

前两种方法 ,主动权掌握在消费者手上,商家只能被动期待 被“临幸”。第三种方法 就不一  样了,商家在主动渗透进消费者的各类 社交网络。

很显然,如今电商平台之间、商家之间,竞争都相当惨烈。14亿中国人,目前有8.5亿都上了网,抛开未成年人和七八十岁的老年人,互联网已经再也不会没有新流量涌入。

为了活下去,为了活得更好,电商平台和商家弗成 能再满足于消费者的“买”和“逛”,他们要主动出击,抢夺注意力,让年夜 家多“跟”。

而社交电商的目标,就是当你打开手机,在各年夜 App闲逛的时候,随时给你提供一个跟着买的对象。

回到前面的问题:

1、谁和谁社交?

熟人、陌生人、半生不熟的人。对应的可以分别  是石友 拼团、KOL带货、社区团购。

2、在哪社交?

微信、抖音、微博、淘宝、拼多多……理论上来说,你能想到的一切App都可以成为社交卖货渠道。

3、怎么社交?

最直接的方法 ,靠价格,比如  分销返佣金。

更软的方法 是靠内容。朋友圈发九宫格文案是最早的形态,如今的淘宝直播,小红书种草,在抖音、快手、B站成为短视频博主后再卖货,都算是一种内容社交。

4、社交的目的是卖什么?

在前三个问题的基础上,卖什么其实已经成了最不重要的问题。

而以上谜底 的排列组合,就催生出了林林总总 的社交电商模式。

总结一下:社交电商崛起的原因,是在互联网流量红利见底的年夜 环境下,电商自己 向外成长 的需要。

微商、传销、返佣等各路牛鬼蛇神,都只是社交电商的前身,未来电商的触角深入全网各个渠道,已经是弗成 避免的趋势,然则 社交电商的具体形态,目前还处在演化傍边 。



2020年,社交电商怎么做?

结构 社交电商,平台和商家,年夜 品牌与小品牌,都有不合  的做法。

不得不认可 的是,微商先蹚出了一条光亮 年夜 道。

2015年,拼多多在微信年夜 杀四方,几乎所有微信群都在拼一拼。

与此同时,梵蜜琳、一叶子、麦吉丽、姬存希等化妆品牌,则通过微商在占领微信朋友圈。

如今拼多多能与阿里京东叫板,这些化妆品牌则通过邀请明星代言,冠名热门综艺,摇身一变,俨然成了真正的国货品牌。

另外,从某种水平 来说,燕窝、胚芽米、乳铁卵白 、纸尿裤、宝宝辅食等概念,其实也是由微商带起来的。

他们和拼多多很像,走的是农村包抄 城市的途径 ,先通过庞年夜 的微商年夜 军渗透进三环外人群,销量上来之后,品牌实力获得了一定水平 的证明,再斥巨资砸告白 ,打响知名度,扩年夜 品牌影响力。

这是小品牌通过社交电商空手 起家的捷径。

那么年夜 品牌怎么做?

如今娃哈哈、可口可乐、百事正在试水。

4月,宗庆后高调宣布打造四个电商平台,其中包含 主打健康产品  的分销平台“康有利”。

5月,可口可乐宣布 新品“尊选28睡醒颜”,在“Live Plan”微信小法度模范   上线。

6月,百事新品“桂格代餐奶昔”则上架在分销平台“桂格商城”。

我们注意到,目前“Live Plan”小法度模范   已经设有分销“素材库”入口,分销商可以直接获取朋友圈文案、宣传视频、产品  海报等素材。




不难看出,目前年夜 牌入局社交电商,动作相当谨慎,首先零丁 开发新产品  ,然后投放分销平台——在产品  和营销方面,都与主打品牌进行了严格隔离。

至于这条路能否走通,我们拭目以待。能够预料的是,一旦可口可乐们蹚出年夜 牌下沉的新路径,未来会有无数品牌跟进,到那时候,小品牌再想靠社交电商空手 起家,机会就不多了。

在平台这一端,目前主要有三种玩法。

首先是拼团模式。

这方面拼多多是开山祖师 ,随后支付宝推出每日必抢拼团,京东上线京东拼购,网易严选上线严选一起拼,连美团也上线了拼团功能  。

如今拼团已经成了一种通例  营销手段,不合  之处仅在于成团人数。为了提高拼团胜利 率,目前不少平台都无需转发石友 一起拼,在购买  页面就可以与陌生人直接成团。

从实质 上来看,它其实类似于线下“双人购物、第二杯半价”的促销玩法。

其次是分销模式。

这方面云集、贝店是行家。在很多人的印象里,分销等同于拉人头、赚佣金,经常与“传销”扯上关系。

事实上,换个角度,电商时代的分销商,其实就是早期品牌经销商的进化。只不过  如今门槛降低了,人人都能成为分销商。

值得注意的是,分销其实相当反电商。

电商的立异 之处,不仅在于把线下搬到线上,还在于它还砍失落 了经销商,让品牌可以直面消费者,让消费者得实惠。

如今线上分销商的崛起,是品牌再次寻求高利润的一种测验考试 。因此我们可以看到,分销商售卖的都是新产品  ,利润率通常高达1:10。唯有如此,层层分销下去,每层分销商才有利润可得。

第三是内容玩法。

这方面小红书走在前列。这其实是最接近“跟着买”的社交电商模式。

从快手、抖音到B站、小红书,KOL们先靠创意内容和人设吸引粉丝,再与品牌进行合作卖货。

我们可以把它看作传统明星代言的一种下沉,也就是未来人人都能成为品牌的代言人——不仅带销量,也赞助 品牌提高影响力。

2020年,电商已经成长 到了巅峰 。接下来,我们将再次进入一个混乱的阶段。

所谓混乱,也就是传统线下零售的玩法,都可以在线上变形,然后再做一遍。在这个进程 中,泥沙俱下,必定 会涌现 各路牛鬼蛇神,这既是一种倒退,但也隐藏着机会。

作者:风清

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4X11W_Gom | 2020-9-22 07:42:38 | 显示全部楼层
微商是微信炒作不胜利 的案例!
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掘金入眠刈 | 2020-9-22 07:43:06 | 显示全部楼层
微商的器械 真的廉价 真的好吗?微商一般都是成长 下线走量[灵光一闪]
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AX2FW_Gom | 2020-9-22 07:43:38 | 显示全部楼层
亲朋石友 做微商,从此节操是路人。买一瓶牙膏纯粹  是我了宁静 ,那牙膏还79 。洗一次直接扔了
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3TFHJ_Gom | 2020-9-22 07:43:55 | 显示全部楼层
这算不算协助欺诈?!
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