厂家和经销商到底是什么关系？
厂家真正想从经销商身上获得 那些器械 ？
每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争偏向 是什么！
——直营也许只有一部分年夜 企业能力 做到，但密集分销是势在必行，靠年夜 户署理 销售的厂家是弗成 能在市场上久长 立足的。
于是：署理 制→经销制→深度分销、广开经销户→直营
从厂方业代不按期 拜访署理 商（洽谈供货结款事宜） →厂方长驻业代（协助经销商开拓市场）→厂方直营销售做事 处、分公司成立。
制造商的市场直控力量越来越强！经销商的垄断经营位置 日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。
用批发商的话讲“深度分销就是灭年夜 户！就是断我的财路！”仅从结果上看，切实其实 如此！
批责厂方背信弃义吗？愤愤不平吗？
没什么意义。
存在的就是合理的。
制造商和批发商原来 就是两个自力 的经济个别 ，利益不合，想法自然不合。
制造商和厂商关系到底是什么？
鱼水关系吗？没那么简单！
对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。
经销商是一个自力 的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。
厂家希望经销商
经销商希望厂家
先款后货
先货后款，赊销铺底
经销独家
给我独家经销权但我不会经销独家
以低利润高销量形成更年夜 的市场占有率
更高经销利润
绝对配合厂家促销活动
往往想侵吞促销利润
全品项推广
只销有赚钱把握的产品
……
……
从这个角度讲，经销商又是制造商的敌手 ，是坐在谈判桌前的甲乙方。
厂家在不合的市场阶段，会有不合的市场策略，深度分销是绝年夜 多半 厂家的必走之棋，在产品方才 进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了年夜 户署理 ，而随着本地 销量和利润的长年夜 及厂家在本地 业务部队 的逐渐成熟，年夜 署理 商注定成为阻碍厂方市场成长 的“绊脚石”。
总结一下，对厂家而言：
·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场年夜 经销商署理 制必弗成 少。
·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，配合 的利益使年夜 家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮年夜 ，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商年夜 力支持，使经销商胜利 ，然后自己胜利 ，所谓厂商双赢。
·经销商是敌手 ：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协折衷 牵制经销商的力量向有利厂方的偏向 成长 ，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。
·年夜 经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存成长 的需要，年夜 户署理 终究要破除 ，密集分销势在必行，不然 企业将无法久远 立足于市场。
这就是厂商关系的实质。
厂家期望从经销商身上获得 的也正是如上内容。
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