15个问题，带你了解直播带货的真相
文章梳理总结了关于直播与短视频、卖货与营销的15个问题，包含 影响销售转化率的核心因素、直播卖货和短视频卖货等方法 最年夜 的区别以投放策略等等。
疫情以来，无数企业产生 了天翻地覆的变更 ，最抢眼的就是借助直播转型，开始自己的线上卖货之旅。
但在降价、打折、叫卖的直播年夜 卖场测验考试 后，是对品牌的价值折损，短时期的救急可以，但未来如何更科学的利用直播，整合其他营销形式让品效双收，成为了99%的企业还无法越过的门槛。
几日前，微播易在接受见实采访时，重新梳理、复盘了关于直播与短视频、卖货与营销的15问，这些问题，都值得扎堆直播的品牌，重新思索一番。
一、通过数据监测和搜集，对整个直播电商行业有怎样的认知，有怎样的品牌“矛盾”?
90%的品牌都在测验考试 或有计划进入直播电商领域，甚至过度迷信直播的救命能力，尤其是头部主播的直播影响力。
但我们要提醒年夜 家的是：千万不要过度依赖头部主播。不然企业经过几轮和头部主播的合作后，发明 这是饮鸩止渴。由于头部主播的议价能力，会让用户对品牌的正价越来越无感，品牌逐渐失去品牌能力，开始沦落为走拼“购”的牌子。所以久长 来看，作为一个更领先的媒体形态，“直播+品牌”结合的营销形式，将远远年夜 于“直播+电商”的市场份额。
当然，直播彻底推翻 了用户的消费方法 ，会造诣 一个新的互联网直播时代。“直播+”也会快速渗透家当 的方方面面，成为一种基础办事 能力，未来没有公司不是互联网公司，也没有公司不是“直播公司”。
二、直播中，影响销售转化率的核心因素是什么？任何主播和产品都能做到爆吗？
微播易到现在谋划 和执行了8000多场直播，这么多案例剖析 后发明 ，货和价格自己 是影响转化率的最年夜 因素。
有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆，无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功，任何一个货都可以找到火爆的路径。微播易结合近8000次实战，总结出了以下公式：
如果到现在，对直播、对社交、对网红和对用户都没有深刻理解，就跟风进入的话，估计最终结局就是为不成熟买单。所以我们才会重复 提醒，不要迷信某些说法，相反，建议年夜 家反而要冷静下来。
一是相信专业的力量，二是让自己沉浸进去，和专业力量一起，要么学习、要么请他们赞助 一起做，最后一定是在建立认知的情况下，完善自己团队的建设、办法 论建设、打法建设。
三、 7个公式里，貌似特别不看好素人。但春节到现在，很多企业几乎是全员直播卖货，这种现象能持久吗？怎样延续优势？
网红也是从素人长年夜 起来的，然则 目前的素人直播实则很盲目。
疫情当下企业有点乱投医了，只依靠素人，通过折扣、促销、秒杀利益刺激，实现转化，但这自己 不是素人直播的核心价值。当恢复线下购买，一切又回归到了以往。这并弗成 能久长 。
双十一、聚划算隔三差五搞一搞可以，天天玩折扣消耗的就是品牌自己 的价值。线下柜姐，将专业性施展 出来，通过直播的优势，将产品特色实现透传，注重品牌的打造而不仅仅是销货的结果 ，最年夜 的挑战在于如何更合理的运用直播，完善线上链条，让整个营销更科学，品牌有价，销售有量。
换句话说，做一次直播很容易，但历久 有转化、有效果的直播，异常 异常 难。可以理解为99%以上基本 没法坚持下去的。
我们甚至可以回顾微博、微信公号、社群、朋友圈这些曩昔 持之有效的玩法，这些玩法公认有效，年夜 部分企业也都测验考试 了，但真正连续 坚持下去并产生转化的企业有若干 ？这个数字背后可能让很多企业黯淡。直播也不会产生奇迹的。
四、主持人、明星开始做网红，那真正的网红主播有什么特性？如何提高网红主播和商品的匹配率？
直播年夜 热，追新趋势是功德 。从名人明星、头部年夜 咖、甚至伙计 导购等各行各业的人都涌入直播间带货，但带货好的或者对品牌有价值的有以下几类：
专家类，跟着他买绝对没错，偏导购性质有强势的供给 链整合能力，价格异常 有优势特别好的选品能力，新奇特的产品相符 短视频年轻用户需求及激动 消费场景
主播和产品的匹配是胜利 的第一步，微播易也一直在丰富账号数据项，到目前为止有330项数据来赞助 两端建立精准的链接。主要从受众画像、历史接单数据、账号运营数据层面等等去评估，如下：
五、通常企业找到适合 的红人、主播做合作，需要多久？
以去年短视频订单为例，从创建订单到执行，平均需要25.9天。
微播易是为数不多的 IT系统化投放平台，衡量一个账号约330项数据指标，实际上系统可以秒级匹配到精准的账号。但依旧需要这么长时间，可见企业对短视频和直播的理解并没有到位，换个角度看，今天年夜 家想跑步进入直播卖货依旧有无数功课要补。
六、有人说，现在的直播是“病态”的，那健康成长 的直播是什么样子？什么样的投放策略才适合 ？
直播带货的优势在用户心理作用层面，通过限时折扣、全网低价等噱头，“让用户在直播里买的可能不是廉价 的产品，而是占廉价 的产品”，所以销货能力极强。
直播带货的家当 模式，“携用户以令商家”，压缩商家利润，满足粉丝的贪婪，以此逐渐打造的主播和用户的信任，因此通过“折扣+直播”的商业模式，对于品牌来说，在有更多的营销选择，一定会尽可能远离的，所以现阶段随着疫情的消失，猖狂 迷恋“直播+电商“的场景会逐渐褪去。
更高频：直播会加倍 常态化，是商家的一个新的基础的办事 能力。更细分：随着需求增加、家当 赓续 成熟、以及平台对中小自媒体的搀扶 ，未来更多的细分腰部主播会在内容和流量有就较好的成长 逐渐有机会更整合（头部+腰部）：头部在知名度及声量优质，加上腰部自媒体对细分领域的影响力及信任感，会让投放更具性价比
七、目前看到的品牌主或告白 主的投放需求是怎样的？以及他们在投放时遇到的主要难题是什么？品牌主在投放时，要避免踩哪些坑？
整个社交投放中，包含 直播投放在内，有以下几个趋势：从单一平台向多平台整合营销成长 ，从经验投放到数据投放，从品牌种草到品效合一演化。
现在社交平台上的用户圈子、喜好，越来越碎越小，加上算法推荐的影响，策略难、选择难、精准难、效率难、优化难等，几乎都是很多企业面临的问题。
踩的最多的坑，其实是投放中最简单的坑，那就是选对自媒体这一件事。图文社交时代（"大众号、微博），70%的订单在盲投，短视频时代，90%的投放预算被浪费。
你可以理解为企业主动在浪费、在交学费。背后也说明优化的空间异常 巨年夜 、企业可以提升的空间异常 巨年夜 。
八、投放背后的投放逻辑是什么？可复制的办法 论是什么？
品牌成熟度不合，打法不合，选择的带货主播和带货平台也不合。具有成熟产品的品牌头部主播能实现品效爆棚，中腰部达人和伙计 导购也容易带货胜利 ；
对于产品成熟度不敷 ，尤其是新产品新品牌做营销，头部主播更容易引爆存眷 ，腰部在中期的信任打造和带货中优势明显，用短视频种草+直播卖货收割的方法 ，将更有利于品牌施展 营销效能。
研究电商带货策略肯定离不开电商的人货场三要素，我们也总结了一些投放办法 论：
九、抖音、快手、淘宝三年夜 龙头平台，投放应该怎么选？不合的平台适合带哪种货？从后续发力来看，应该往哪扎堆？
淘宝直播是第一代搜索电商演化来的，快手基于老铁关系偏社交电商、抖音基于强年夜 头条媒体基因，偏内容电商，所以投放上策略各有不合。
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随着直播电商的爆火，无论内容、电商还是社交平台，都想再多抢一份羹，基因不合，策略和机会也不合：
抖音通过6000万签约罗永浩事件，可以看出其弥补电商短板的年夜 战略偏向 ，所以未来会有一系列政策搀扶 ，品牌、自媒体都邑 获得较多机会。在淘宝中，以薇娅、李佳琦为代表的头部效应明显，作为平台公司一定会让流量加倍 “去中心化”，所以淘宝会在未来一段时间重点培植 一批中长尾主播。
十、品牌在打爆新品时，有哪些投放策略？如何推动口碑裂变？如何制定KOL的搭配策略？
打造一场爆品直播拼的是综合硬实力，除了选品，还要看平台和玩法整合、自媒体整合。
货品组合上：从经验数据来看，混场>专场的ROI数据，指数分别为1.8和0.7；可以看出直播场景中随机性购物比较明显，目的性和比较性消费明显不足。
1）在平台和玩法组合上：要留意“73轨则 ”，意思是用7分力量通过短视频种草的形式推进消费者的潜意识认知，种草“偶然买家”，用3分势能进行直播转化，利用主播的导购作用配合利益驱动、限时优惠等方法 ，实现销售临门一脚。
2）自媒体资源选择上：要清楚头部KOL并不是万能的，长尾KOC的价值也不克不及 被忽略，只有把他们放到适合 的位置并进行有机组合，能力 实现最好的效果。
十一、这里提到了短视频，那直播卖货和短视频卖货等方法 最年夜 的区别是什么？如何看待直播的营销行为和销售行为？
直播带货是“团购模式”，拼的是“货”+“低价”，
短视频带货是“导购模式”；拼的是是“专业”+“场景”。
直播是一个营销渠道，有电商的闭环，所以直播既可以是销售行为也可以是营销行为。
可以通过专家型、影响力型KOL的背书，完成偶然用户的种草教育；也可以通过具备情感渲染的主播，加注折扣、秒杀等带货手段，短期内达到必定 用户的快速转化。
十二、直播+短视频，有什么特其余 组合打法吗？为什么他们之间的组合会效果特别好？原因是？
直播卖货是“兴奋剂”，短视频种草是“永念头 ”。
在品牌越来越追求品效合一的当下，直播能解决一部分销售问题，但品牌会越做越“低”。哪怕是头部主播，在卖货时也会打上“全网最低价”的标签，长此以往，用户将会对正价产品无感，晦气 于品牌的久长 成长 。短视频的场景及精美画面，更容易影响用户心智和产生种草效应，进而影响用户决策。
最完美的组合，是高频、长线的短视频种草，阶段性、策略性通过直播带销量，两者互为弥补 ，互相支撑。
十三、直播带货=移动版电视购物模式？用户只是被“猖狂 直播间”欺骗了？
直播带货在形式上与电视购物有相似，但实质 和底层逻辑并不相同。电视购物是传统的年夜 众流传 方法 ，然则 直播，把效能更年夜 的人际流传 （面对面沟通、交流、交互）和年夜 众流传 （点对面、扩散性）的优点融合在了一起：
1）更实效：通过实时沟通、实时互动、实时反馈的模式，快速解决用户疑问；
2）更粘性：不是信息的单向转达 ，内容可以依据 “不雅 众”的意志转变 ，实现内容的交互，从而在满足用户需求上，杀青 粘性提升；
3）更真实：区别与录播形式，直播更具真实性，可以消除 用户的虚拟网络的牵挂；
4）门槛更低：平台门槛低，人人皆可播
十四、目前看到哪些行业和领域的品牌主在直播投放上的意向比较高？和曩昔 相比，告白 主产生 的明显变更 有哪些？
目前，微播易的客户中，美妆日化、食品饮料和3C数码行业的客户在直播的投放上更青睐。
和曩昔 相比，入局越来越多，2015-2018的千播年夜 战，那时年夜 部分是品牌层的投放需求，如发布会直播、美食探店、走进原产地等；从2019年Q4到现在，近7成的品牌越来越存眷 品效合一。
十五、对短视频、直播平台的营销洞察和趋势剖析 是怎样的？目前遇到的机遇和挑战是什么？
5G正式成为经济年夜 转型的“新基建”，未来5年，90%的销售会从直播、短视频走，也就是说短视频+直播将成为新的购物模式。随着货品的丰饶，主播的崛起，人和货两端的匹配将成为营销傍边 最困扰的问题。年夜 数据将赞助 人和货的精准链接，提升投入产出比。
未来短视频和直播作为最普惠的品效合一的营销方法 ，将给长尾的中小企业及国货带来无限的机会，从白牌到品牌，加速市场洗牌，逐渐淘换出最有竞争力的中国制造、中国年夜 牌。另外在扶贫攻坚、乡村振兴、就业创业上也会加速中国经济的成长 。
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