从商号 运营谈谈当前终端业绩的困局
为什么挑这个主题呢？第一，今年年后开始，年夜 多半 的品牌、商号 业绩涌现 了问题，然则 我发明 年夜 多半 的品牌、经销商、一线员工都将原因归咎到电商、市场竞争、年夜 环境、天气、货品不可 等等。然后很多公司和老板拼命的研究新模式、新办法 ，然则 从从年一线终端从业经营的角度来看，我认为解决业绩问题应该向内看，向一线看。
第二，治理 上有句话我很认可，问题出在哪里，就需要在哪里现场解决。我小我 认为目前业绩的原因年夜 多半 其实是涌现 在终端商号 ，所以我们应该更多的在终端商号 去解决问题。终端商号 问题或者提升点出在什么处所 ？我年夜 概从几个方面给年夜 家剖析 下。
一、分享第一点：关于店长。
有句话不知道年夜 家是否定 可，店长是商号 的灵魂和核心，商号 业绩利害 首先决定于一个店长的水平和意愿。
那么我请问一句话：你们品牌、你们公司的店长在被从员工提升为店长后，接受过什么样子的系统的治理 上的培训？恐怕很少吧？要不就是心态为主，要不就是产品和销售为主，要不就是断续式的运动式的培训为主，甚至不少品牌基本上没有给店长做过任何赋能。
一个店长的最基础的三年夜 能力就是：
1、销售办事 标准流程的掌握以及带教能力。店长需要理解 流程的作用，针对不合员工进行流程演练、情景演练、实操考核三种方法 的带教。——对象 表单主要有销售办事 标准流程评分考核表、新员工带教表等（当然，各个行业、公司的流程是需要定制的能力 加倍 有效执行）
新员工带教标准
2、店务治理 能力。店长需要理解 商号 的卫生、纪律、摆设 、仓库、盘点、系统操作、会员治理 、财务治理 、气氛 治理 等店务工作的标准和流程，能力 做到不慌不忙，淡定治理 。
3、淡旺场的控场和有效工作沟通的能力。店长需要理解 商号 在淡旺场不合时机，做什么事，怎么做？以及怎么沟通落实工作？怎么跟进工作？怎么激励员工？怎么按期 小会议进行样板带教？
淡场练兵，旺场高效，只有这样能力 使得效益最年夜 化！
一般从淡场来说，员工2小时接不到顾客的情况是常有的，人注意力集中的时间一般是15-40分钟，如果跨越 40分钟不进顾客，员工的心态就会产生 变更 ，慢慢开始急躁，人一急躁，就算进了顾客也不容易把控住；所以淡场要让员工注意力集中，心态舒缓，这样顾客进店能力 更好做办事 ，更容易增进 成交。首先门迎位30分钟需要改换 人员，其次淡场我们可以组织产品卖点的培训，年夜 单的搭配演练，办事 技巧的提升，顾客动向及行为的剖析 ，重点顾客资料梳理，一对一会员维护，卖场仓库的保洁等等，为员工提供情绪价值，能力 更好的完成销售指标。
在这里分享一个我是如何把控员工情绪的：当商号 连续几天业绩欠好 ，店长很难受、消极、焦躁 ，员工更是这样的。所以怎么办呢？第一天欠好 ，店长存眷 到员工，以勉励 为主；第二天还是欠好 ，店长需要进行赋能，不克不及 让员工太闲；第三天还是欠好 ，伙计 就没有心思学习了，勉励 赋能都不太奏效，我们就可以做些游戏，拍个抖音，晚上下班聚个餐，释放释放，就能更好的调剂 情绪。然后找到一个好的点（邀约成交，年夜 单分享等），放年夜 分享，提升信心，慢慢就会好！情绪好了，笑容多了，运气就来了。就是这么奇妙！
旺场我们一般追求的就是快速成交，提高效率。淡场一个员工可以办事 一个顾客1-2个小时，成交一个年夜 单3000元，旺场如果员工用同样的时间成本办事 一个顾客，就会损失接待其他顾客的机会，并且业绩做的不如1个小时接待3个顾客的员工高；所以在旺场的时候，我们应该本着接一顾二招呼三的原则，活动精准，快速成交。
店长此时的作用就是不雅 察，统筹，快速调剂 。员工不克不及 因为手里有顾客就不跟其他顾客打招呼，因为任何一个顾客进店我们都不克不及 100%的看出这个顾客的消费能力及需求，我们尽可能的让员工招呼到进店的顾客，哪怕简单的打个招呼：“哥，您先看着，有需要随时叫我！”；其次店长要不雅 察员工接待顾客的时长，起到一个提醒，促单的一个作用。例如员工遇到犹豫的顾客，半天不成交，可以借助第三方的赞美，赞助 顾客选择。店长在旺场的时候，可以通过多频次小会，调动员工积极性。早会明确目标，信心满满；空场时段小会跟进指标，多分享正能量调动积极性；晚会简单复盘，发放奖励，明天继续加油！对于落后员工，可以零丁 指点 ，旺场一定是以帮助 ，激励为主，切记不克不及 训斥员工，这样起不到正向的作用；接触 士气最重要！
目标治理 技术
二、分享第二个点叫做：有效的动作是我们治理 商号 的重要能力。
比如：人员治理 、沟通技巧、数据剖析 与行动计划、营销活动执行、会员治理 、商品治理 、摆设 技巧、带教流程等等，谁会并且给这些店长进行了治理 赋能？
这么一个上乘下接，也所有人都认为重要的角色，如果被一群懵懵懂懂的小妹妹或者是只会销售的小姐姐们掌握着，请问，业绩怎么上的去？无论你模式再好，商品再好，你的销售结果只能看运气，或者商号 自己 。
或许有人说，选择店长激情不是很重要吗？关于这个问题，依据 调研发明 ，所有这些小姐姐们在刚开始升任为店长时，可以说达到了人生巅峰（年夜 部分）
然则 ，不到3个月，有一些会被目标无法完成的压力、人员和商号 治理 的的庞杂 、上下级关系的处理等等，搞到没有了任何工作的激情，甚至很多选择怀疑自己，从而离职。
只有部分因为运气好，或者小我 天赋，或者其时 招聘几个员工比较合群，或者就是商圈优良竞争不年夜 ，或者说货品也很适合，导致上任后商号 结果好，而有机会继续坚持，进而真的在一段时间后，通过自己慢慢的摸索，成为了有自己奇特 治理 经验的店长。
现在零售运营有句话，叫做好的商号 能够造诣 一个好店长。呵呵，觉不觉得反过来了？
所以，我今天分享的一个不雅 点是，想尽快并且久远 提升业绩，必须重视一个实体零售公司最重要的职位：店长！请赋能给她们！请历久 赋能给她们！
为什么这么说呢？我发明 很多企业在治理 时涌现 的共性问题就是试图通过治理 基层员工的心态去解决执行力的问题，解决结果欠好 的问题。
这里先要讲明一下， 我认为在品牌、或者连锁公司的组织架构里面，主管或者督导级别以下包含 店长、副店、员工都是执行层，经理级别是协调组织层，总监以上是思考决策层。很多公司老板是希望主管变思考决策层的治理 毛病 就不在此讨论了。
核心问题来了，搬砖的执行层，最重要的是愉快的笑容、感恩的心理、具有老板心态呢？还是能够依照 搬砖标准动作把砖搬好呢？
这里不讨论两者能否共存的问题，也不要抬杠说心态欠好 也搬欠好 砖。
我不否定 心态好，工作会做的更好，然则 作为执行层，如果我们不去治理 他们的动作，带教动作，解决执行动作中的各样的问题，可以说实体零售连锁、品牌成长 的基本——也就是可复制性都没了。
另外，我们要去过度忽悠执行层有老板心态干嘛？有想法的不需要你忽悠，没想法就想打工的，说再多也没用！
说一个例子：某区域做的落地跟进和现场带教案例。
我发明 5年前推动的商号 两个看起来很简单的动作，一个是办事 八部曲，一个叫截流治理 ，现在依照 标准办事 八步曲能做到的超50%，依照 标准截流动作执行的只剩下几家店还能够坚持下来。
办事 八部曲
截流标准
办事 八步曲能够坚持并能有效执行的原因是，1、整套动作、话术融入了销售办事 流程。2、所有店长都觉得这事情做起来不难，顾客还是接受的。截流为什么有标准、有动作、有话术、有培训、有带教，什么都有，为啥最后能执行的就没了呢？因为截流是商号 失败率最高的销售动作，并且 店长不想自己带头做。门口太热、很多顾客很讨厌被推销，失败率太高。
所以让员工提升动作执行的能力，以及接受新动作的流程就是：第一要给详细的可执行的动作标准，第二告诉 利益 ，第三要进行训练，第四要历久 跟进，第五按期 总结，重复 提醒、直至成为固化的习惯。
所以我们解决商号 问题，尤其是执行力的问题时，务必从动作的角度出发，研究动作和如何落地执行。店长最烦的就是永远只给偏向 和年夜 概。往往这时店长们脸上笑着，心里在呐喊，姐姐听你说偏向 、放空话很多次了，我就想知道做什么？怎么做？给我动作、给我流程。
弥补 一下：小编不否决 心态的培训，这很重要，我只是否决 过度的心态培训，以及对此期望值过高的想法。
小我 的经验:心态在新员工入职时搞一次， 主要是公司文化和梳理三不雅 ，目的是告诉 她，好好在这工作啊，这公司不错，你的前途年夜 年夜 的，梦想是要有的等等。
晋升的时候搞一次，目的是告诉他们，你要养成好的职业不雅 ，好好留公司干活，努力学习各类 知识，你的收入会不错的。
然后每年搞一次类似年夜 培训或者各类 总结，让年夜 家喝一顿，哭一把，抱一抱，醉一场，把一年的辛苦、矛盾都散发出来。
以上两点，我认为能够在商号 运营条理 上解决一半以上的业绩提升无力的问题。
再说个问题，请问如何复制新员工？如何让销售节奏慢下来，重视顾客体验感？
我想说：请重视销售的基础，就是销售办事 流程。同时重视商号 在执行销售动作的标准度和有效度。能力 真正知道商号 是否涌现 了问题。这些执行层面的问题没有解决，你商品再好，模式再好，最终的结果都邑 被打折。子弹好，战略偏向 对，然则 去接触 的是一群土匪，可能打胜仗吗？
最后，温馨提醒年夜 家一句，营销活动也好，商品组合也好，商号 形象也好，一切的症结 是在人！在第一线面对顾客的那群人！她们才是活动的执行者，商品的推广者，商号 的治理 者，品牌的代言者！
这群人没有被赋能、不懂的有效执行公司的要求，不懂推广品牌和公司的主推，什么业绩提升都是假的！
罗里吧嗦一年夜 堆，不知所言，浅当抛砖引玉，让我们一起努力推动终端门店业绩的破局。
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