创业，建议你回答好这三个很朴素的问题
（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业实质 ）今年，是我们这家小破公司创业的第10年。
这10年，我去到很多做得令人惊叹的企业参访请教，在私董会和很多企业主闭门私聊，也有幸给很多企业主上课，和他们一起面对那些生意里最真实、最急需解决的问题。
看着看着，我越来越有一种感到 ：
创业，虽然各有各的庞杂 ，但归根结底，其实是件很朴素的事儿。
创业的人，总绕不过三个很朴素的问题：
你盘算 做什么样的交易？凭什么是你？你怎么挣钱？
越早答好，也许就能越早看懂商业的基本逻辑，让自己早一点进入正循环。
这样，择日不如撞日，不如就今天，就现在，我们一起，试着回答。
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第一问：做什么样的交易？
盘算 做什么样的交易？这个问题，是在问有没有想好商业模式吗？
可是，商业模式这个词儿，有点年夜 啊。有太多流派，太多模型，太多说法，我要从哪里回答起？
不如，就先回答一个最简单，最底层的问题吧：
什么是商业的实质 ？
商业的实质 ，是交易。
换句话说：在商业里，你挣的钱，实质 上都是你换来的。
这钱怎么换？
有三条路。
第一条路：既然要挣钱，那我要研究的，就是怎么给到别人80元的价值，然后换回别人100元的回报。
逻辑没错，但按着这条逻辑走，有人会走偏，开始努力包装，夸年夜 宣传，甚至偷工减料......
都是办法。但会有一个问题：
别人会吃亏。一旦别人吃过亏，你就很难和他再有下一次交易，你也做不年夜 ，做不下去。
用这种方法 交易，没有人会受益。
那，还能怎么换？
于是有人开始测验考试 第二条路：交付给别人 100 块的价值，换回别人 100 块的回报。
要走通这条路，创造出利润空间，就得拼命降本增效，很努力，很实在。
然则 ，你却还是会委屈。客户没吃亏，但他也不会觉得超值。每次都还想要更多折扣，每次都还要重新比价，十分困难 这次下了单，下次转头就去别家下单了。
那，怎么能力 让别人想和你连续 交易，让自己连续 能挣钱？
还有第三条路：给到别人100元的价值，然后从别人那里拿回来80元的回报。
啊?那我不是亏了吗？
不。你还是有机会。
我给你举个例子，你就明白了。
有一次，我去东方甄选的直播间卖书。
和俞敏洪老师和董宇辉，坐在镜头前聊了年夜 概快一个小时。
镜头的另一边，有跨越 10万人，同时在线，同时和我们一起，听我们聊天。
你猜，这不到一个小时的时间里，我们一共卖了若干 本书？
5.2万本。
那，你应该赚了不少吧？
也并没有很多人以为的那么多。
因为，这5.2万本书，都是卖的半价。
为什么可以卖到半价？
因为在直播间里，有三件事，和以前不一样了。
一，消费者，更省钱。以这种形式，用更廉价 的价格，买到了书。
二，出版社，更高效。虽然卖半价，每本书赚的钱更少了。
但书却不再是放在架子上，一本一本地卖，而是能一次性对着直播间里的几万人沟通，一次性卖出几万本。
三，直播间，也受益。就算能抽的佣金比例很小，乘上5.2万，也是不小的数字了。
更重要的是，因为能给到消费者半价的折扣，还会获得 消费者的认可，让他下次还想再来这个直播间，还想继续和这里交易。
一场交易，所有相关方都受益。
这，就是更先进的商业模式。
让所有人都觉得值得，让所有人下次还愿意再交易。
一旦交易结构获得 这样的迭代，你就有可能打开新的价值空间。
记得有次参访，有个老板和我说：
刚做生意那会儿，经常越想越气。
总觉得，怎么总有客户想花1块钱买到100块钱的器械 ？
怎么可能？总想占廉价 ，真是没意思，这种客户不要也罢。
但后来，刷直播，看到里面的主播，没等不雅 众开口，就一个两个甚至十个二十个地，主动往上堆赠品，主动往下降价格。
一开始，觉得太假了，太卷了，这还怎么做生意？
但几个月后再刷到，那人还在，不雅 看人数越来越多，酿成 了客户，甚至还酿成 了粉丝，每天都主动过来，过来就下单。
忽然，就觉得哪里不一样了。
原来，还有给到别人100元的价值，但从别人那里拿回来80元，却还能赚到钱的办法 。
原来，交易还能这么做。
而这，也是建议你在创业前，就先想好的第一个问题：
你要做的，是第几种情况的交易？
你的交易里，有没有让所有人都受益？
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第二问：凭什么是你？
好，你说的第一问，我有谜底 了。
然则 ，创业很难，想好怎么交易之后，不是高枕而卧 ，而是无数竞争敌手 啊，怎么办？
建议你，想明白第二个问题：凭什么是你？
挣钱那么难，竞争那么卷，那个幸存下来的，凭什么是你？
前段时间，我加入 了一个行业年夜 会。会上，一个做奶茶的老板和我聊：
最开始，觉得奶茶好做，能挣钱。
真的做了才发明 ，这行太难做出来了。
很多人看着茶饮行业火，今天一个新爆品，明天一个新概念，很热闹。
然则 ，我们自己一路看下来，却是另外一种感到 。
我们看到的，不止是一茬又一茬的网红品牌崛起，还有一茬又一茬的品牌崛起后又沉了下去。
前两年火的品牌，今年就没有这么火了。再过两年，甚至都消失了。
永远是前浪推后浪，永远是各领风流 一阵子。
为什么会这样？因为很多品牌，没挖对自己的护城河。
就拿我自己说吧。
一开始，我还是很有松弛感的。因为我觉得，我的口味，做得很厉害。
但后来，我发明 ，年夜 家都很厉害。
你用茶粉，我就去研究茶叶。你出新的小料，我就出不一样的奶盖。
卷概念，卷研发，把很多精力和预算，花在研发上。
最后新品一推出，异常 好喝。
爆款，有了。
真是松了一口气。
庆祝自己跑到了前面。标榜自己是原创。觉得自己有了护城河。
可是，不到一周，就又把心提起来了
因为我的爆款周一刚推出，周五街对面的另一家就已经上架了和我差不多的新品。
口味和我差不多，概念比我还新奇。
原来，在奶茶行业，口味从来都不是护城河。
没有哪个口味，是真的只有我能做出来，别家做不出来的。
那怎么办？在门槛这么低，迭代这么快，年夜 家卷得那么厉害的行业里，我要怎么活下来？
年夜 家都很努力，年夜 家都在立异 ，能把这个生意做出来、赚到钱的那小我 ，凭什么是我？我的护城河，是什么？
后来，我就开始花更多精力，去做品牌，做治理 ，一直在测验考试 ，一直在找谜底 。
听他说完，同样在创业的我，也很有感触。
因为这道题，我也在回答。
比如，你现在在看的这个"大众号，就是我们对这道题的一个回答。
这个"大众号，是从2018年6月开始做的。
很多人那时劝我，说红利期已经过了，再做没有机会了。
于是，我开始问自己：要不要做？做的话，凭什么能成，凭什么是我？
测验考试 了很多，也摸索了很久之后，我们找到了一个谜底 。
也许，我们不是最幽默可爱的，也不是最反响 迅速的，但至少我们认同，并且有信心往一个偏向 去努力：
把一件庞杂 的事情讲清楚。
帮我们的读者，用少一点的精力和时间，把一个庞杂 的问题，一个艰涩的知识点，一件难懂的事情，看明白。
确定下这个偏向 后，我们把它当成自己的核心能力去锤炼 ，几乎所有的会都在强调它的重要，所有的复盘都在围绕它展开。
一切努力，都是为了回答：凭什么是你。
一篇又一篇地写到今天，居然已经写到了第2007篇。
这个进程 中，很幸运地，我们遇见了一个又一个读者。存眷 我们的人数，从最初的12万，到100万，200万，300万，直到今天的380多万个。
后来，很多号的同行伙伴，也会和我们的伙伴交流，甚至说在研究我们。
有的说在研究我们的排版，有的说在研究我们的结构，甚至还有人开玩笑，说在研究我们的口头禅。
就是没有研究，我们的核心，更没有研究，它自己的核心能力。
他忘了回答，他自己的必答题了。
有没有什么器械 ，是你能做，别人不克不及 做的？有没有什么能力，是你更强，而别人没有优势的？
如果有，建议你，一定要抓住，赓续 打磨，赓续 锤炼 ，拼命做多那一个环节，把它做成你的核心竞争力。
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第三问：你怎么挣钱？
回答完上面两道题，恭喜你，终于可以开始在生存之外，想想成长 了：
你怎么挣钱？怎样能力 挣到更多的钱？
这道题，有很多种答法。
最容易的那些，都写在刑法里。
损人利己的，坐享其成 的，恶性竞争的……其实，都是最简单的。
无非就是：坑，蒙，拐，骗。
而这些事，还有一个配合 的底层逻辑：
你没有拿足够的价值，去和别人交换。
这样的交易，最简单，却也最困难。
简单，在于你只要交换胜利 ，就能立刻获益。
困难，在于你的博弈对象，不是傻子。你能交易一次，但最多也只能交易一次。
而只能交易一次的商业模式，注定无法积累势能，做不年夜 的。
那什么样的商业模式，能力 挣到钱呢？
我还是举个例子：共享单车。
你还记得，共享单车刚起来的那几年吗？平台补贴的金额年夜 到上头条，消费者也都觉得很新奇，很惊喜，把它列为新四年夜 创造 。
后来，补贴结束，价格开始慢慢提高，口碑回落。新闻的头条，酿成 了谁谁谁又提价了，自行车都要骑不起了。
到今天，你再看，这个行业，居然还在。走过了初始的岑岭 ，也走过了周期的低谷，进入了正常的运营阶段。
整个进程 ，交易结构都充斥 了更改 ，投资人的投资回报率在变，开创 人的订价 策略在变，消费者的心智也在变。
但有一样器械 ，在年夜 浪起伏之后，依然在那里，始终没变：价值。
共享行业的价值是什么？租售比。
雨伞、充电宝、自行车…租售比越高的商品，越适合做共享经济。
只要租着还比买有价值，共享行业就会一直活下去，就能一直挣到钱。
现在，回到你自己的问题：你怎么能力 挣到钱？你的钱，你的利润是从哪里来的？
我知道了，就是认清我自己行业的症结 价值，坚守它，做高它，把它做出优势，把它做成份额，对吧？
对，然则 具体怎么做？
有一个症结 ，忍不住和你分享：多用眼。
这个进程 ，考验的是你的手，能不克不及 把事做出来，做扎实。
但同时，也很考验你的眼，能不克不及 看到行业的症结 价值。
你能不克不及 在日常生活中，看到被社会浪费失落 的资源？
你能不克不及 在看到一条科技新闻时，看到接下来可能会产生 的重年夜 变更 ？
看不见的人，就算手上很勤奋，也只能从别人口袋里掏钱。
总共就那么100块钱，不是被抢到你的口袋里，就是被抢回我的口袋里。
在现有的市场上抢份额，永远陷在内卷的游戏。
这样的游戏，只有内耗，没有赢家。
看得见的人，却有机会去地上捡钱。
找到那些被忽视的需求，被浪费的资源，就是找到蓝海，找到增量。
不再在同质化里内卷，而是击柝 轻松的仗，挣更高额的利润。
从地上捡钱，从别人的口袋里面掏钱，你怎么选？
你盘算 ，怎么挣钱？
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最后的话
现在，再回到最初的那三个问题：
你要做什么交易？凭什么是你？你怎么挣钱？
你的谜底 ，是什么？
你的商业模式，是不是所有人都受益？
你的竞争策略，是不是围绕你自己的核心能力？
你的盈利模式，是从别人口袋掏钱，还是从地上捡钱？
这些问题和谜底 ，其实还可以用一句话说完：
别让人吃亏，多让人受益，让所有人受益，然后，自己也会受益。
你看，创业的基本逻辑，其实没有那么难。
创业，其实就是这么一件，很朴素的事儿。
祝福，每个朴素的人，每件朴素的事。 转发了 转发了
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